【正文】 講對我有你好處？ ? ④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的 510大理由。 ? 塑產(chǎn)品價值的方法： ? ① 先給痛苦 ② 擴(kuò)大傷口 ③ 再給解藥 ? 顧客價值觀分類： ? ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ? ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 80%的時間應(yīng)由顧客講話。一心向善 ——自我放松 ——聽激勵性的磁帶。 銷售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點(diǎn)。沒有付出，就不會有收獲。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。 所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。作為團(tuán)隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。 六種完善的心態(tài) 1．對自己的態(tài)度 銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。 乞丐與使者心理 ? 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)兒的意見。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。 ? 推銷員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。銷售實戰(zhàn) 曹同軍 北京航空航天大學(xué) MBA 中國市場總監(jiān)認(rèn)證 培訓(xùn)師 國際專業(yè)教練協(xié)會 RCC CTJ營銷教練機(jī)構(gòu) 首席企業(yè)教練 職業(yè)營銷人、注冊企業(yè)教練 曾服務(wù)主要企業(yè)： 諾基亞 、 克萊斯勒 、 阿洛卡 、 新奧燃?xì)?、 海航集團(tuán) 、 中國石化 、 長慶油田 、 金海漿紙業(yè) 、 瓊民源 、 新大洲本田 、 風(fēng)云國際 、 海南在線 、 海南鋼鐵 、 國盛石油 、 吉吉娛樂公司 、中國人壽保險 、 廣通工貿(mào) 、 金鹿實業(yè) 、 正業(yè)中農(nóng) 、 欣科科技 、 華健藥業(yè) 、 海南一投 、 羅牛山企業(yè) 、 中大藥業(yè) 、 立得信息 、 ?？谑姓?、 大海水產(chǎn) 、 和宇運(yùn)貿(mào) 、 先創(chuàng)電子 、 瓊山團(tuán)委等 。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。通常的介紹是：“您好！我是 **廠的。 ◆ 及時出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。 正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進(jìn)步。 6．對未來前途的態(tài)度 銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。做業(yè)務(wù)工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 銷售 10步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 ③ 推銷是用問的。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽。 溝通中的人物分類： ① 視覺性（講話特別快） ② 聽覺性 ③ 觸覺性。 ? 你認(rèn)為什么對自己一生最重要： ①②③ ? 一生中最恐懼是什么？ ①②③ （列出哪項最重要） ? 然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ ? 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： ? ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂 ③ 未來更快樂 ? 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 ? ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ? ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ ? 設(shè)計金雀 杰師的推銷辭： ? ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? 價值觀成交法 ? 與競爭者比價比質(zhì)成交法 銷售 10步驟之八：成交。 ? ② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 ④ 感謝帶來忠誠度。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 3．開發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ ? （ 2）假設(shè)法： ? 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 ? ② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。 ? 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說：能不能便宜一些。 顧客說：別的地方更便宜。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。 抓住一切機(jī)會進(jìn)行銷售 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會議室，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在正式會晤的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事銷售活動，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。 相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)總有顧客中意的理由 要對自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明產(chǎn)品或服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或服務(wù)的情況保持一致。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 26日星期日 2時 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 27分 57秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 2時 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 千萬不要催促顧客的購買行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 ? （ 1）投資法： ? 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）?，F(xiàn)在假貨泛濫。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。 ? （ 2）拆散法： ? 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 ?