【正文】 ☆ 海爾：真誠到永遠(yuǎn) ☆ 人頭馬：人頭馬一開好 運(yùn)自然來 ☆ 金利來：男人的世界 ☆ G E： 不是第一就是第二 ○ 雅芳的營銷理念： 向每一位女性提供最適合的化妝品 ， 增加她們的自信和美麗 。 ③ 給客戶能達(dá)到新目的是最有價(jià)值的產(chǎn)品 。 公司的哲學(xué) 深入人心就能夠戰(zhàn)勝任 何困難 ， 不僅能生存下 去 ， 而且還可能有更大 的發(fā)展 。但老太太推門剛要進(jìn)去，卻突然猶豫起來，原來屋內(nèi)整潔干凈，而自己腳下的木履沾滿雪水，骯臟不堪。真的，我不缺錢花，我不是為了錢才賣地的。且不說該店的大萊烹調(diào)精美，就是這矮人服務(wù)員的殷勤好客，服務(wù)周到，已使人頓增食欲，贊不絕口。 只 要客戶認(rèn)同產(chǎn)品 、 口碑好 ， 他們自 己一定會主動購買 。 2． 3． 3 企業(yè)的行為 ○ 要有好的戰(zhàn)略； ○ 要有眼光 ， 從長遠(yuǎn)著想； ○ 要賺得起 ， 也虧得起； ○ 一切行為不僅有利自己企 業(yè) ， 更加要有利于客戶 ， 特別是那些忠誠的客戶 。 ★ 廣泛收集客戶資料 ， 將客戶分類 ☉ 優(yōu)先進(jìn)入的客戶 ① 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥? ② 約見較為容易 ③ 對產(chǎn)品確有需求 ④ 客戶效益不錯(cuò) ☉ 可進(jìn)入的客戶 ① 通過試探 ， 有一定意向 ② 暫時(shí)不買 ， 預(yù)期會買 ③ 對產(chǎn)品有一定的興趣 ④ 記住 ， 盯住不放 ★ 潛在客戶 ① 在進(jìn)入當(dāng)?shù)赜幸欢蛻袅亢?， 要向他們了解還有哪些客戶 ， 客戶所指出的就是潛在客戶 ② 不斷接觸 ， 不斷了解 ， 不斷深入 ， “ 咬住青山不放松 ” ③ 升級 潛在客戶升級為 “ 可進(jìn)入客戶 ” 第二步：升入 “ 優(yōu)先進(jìn)入客戶 ” 統(tǒng)稱： “ 客戶升級 ” 營銷策略 ★ 訪談營銷的主要作法 ☉ 詳細(xì)的自我介紹 ☉ 充分的資料準(zhǔn)備 ☉ 產(chǎn)品功能 、 性能和能創(chuàng)造 有理有節(jié)的技術(shù)說教 ☉ 深入了解客戶想法 、 需求 ☉ 應(yīng)有的使用產(chǎn)品承諾 ☉ 一次不能成交 ， 二次 、 三次 ，一定不能害怕 “ 拒絕 ” ☉ 信條 走遍千家萬戶 ， 說盡千言萬語 ， 吃盡千辛萬苦 ， 終得一個(gè)客戶 。 所以 ， 一壓再壓 ， 一拖再拖 。 ★ 知識營銷主要理念 △ 以傳播知識為主導(dǎo) ， 引導(dǎo)客戶產(chǎn)品的科技創(chuàng)新； △ 以深入研究客戶生產(chǎn)狀況和企業(yè)效益為前提 ， 導(dǎo)入知識管理； △ 以提高客戶的知識水平為目標(biāo) ，開展培訓(xùn)知識 ★ 知識營銷主要策略 （ 1） 定期在全國各區(qū)域或重要省市召開專業(yè)技術(shù)交流會 △ 時(shí)間 △ 地點(diǎn) △ 對象 △ 內(nèi)容：解決客戶普遍性和特殊性問題 △ 授課者：全國知名專家 、 當(dāng)?shù)刂麑? 家 、 公司內(nèi)部專家 △ 資料：授課資料 、 公司資料 △ 目的： ① 使客戶提高專業(yè)知識水平； ② 得到公司認(rèn)可 ， 參加重要學(xué)術(shù)機(jī)會 ， 結(jié)識了行業(yè)知名人士； ③ 對公司技術(shù) 、 產(chǎn)品綜合水平進(jìn)一步了解； ④ 有利于改善和強(qiáng)化客戶關(guān)系； ⑤ 鍛煉了公司團(tuán)隊(duì) ， 提高了公司聲譽(yù) （ 2） 根據(jù)客戶情況 ， 分別走訪 ， 利用專業(yè)知識 、 技能 ， 幫助客戶解決生產(chǎn)經(jīng)營與效益問題 （ 3） 在公司駐地開辦專業(yè)性培訓(xùn)班 △ 傳遞最新技術(shù) 、 信息資料； △ 開展深入研討有關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營性問題； △ 對客戶在知識和技能方面要有所提升與幫助； △ 同行進(jìn)行全方位交流 ， 互相取長補(bǔ)短 ， 共同進(jìn)步 . 知識營銷中的要點(diǎn)： △ 如何尋找知識； △ 如何了解知識； △ 如何應(yīng)用知識； △ 如何選擇與淘汰知識； △ 如何儲備知識； △ 如何提升與更新知識 3． 7 價(jià)值營銷 價(jià)值營銷 —— 是指客戶使用產(chǎn)品后不僅能得到產(chǎn)品的功效 ， 而且還能獲得意外的價(jià)值 。 第三步：方案審查與修改 ① 設(shè)計(jì)方案介紹； ② 設(shè)計(jì)方案評價(jià)； ③ 業(yè)主對方案修改意見； ④ 最后定案的設(shè)計(jì)方案 。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 第五步：安裝 ， 調(diào)試 ， 培訓(xùn) ， 交付使用 第六步：跟蹤服務(wù) ， 如何正確使用減少能耗 （ 1） 提出系統(tǒng)解決方案營銷要求 ● 站在客戶的立場 ， 以客戶利益為主導(dǎo) ， 全方位系統(tǒng)考慮綜合有效方案 ● 業(yè)務(wù)代表要有較強(qiáng)的職業(yè)道德和職業(yè)水平以及職業(yè)素質(zhì) ● 一定要充分考慮到客戶的要求 、 建議和意見 ● 系統(tǒng)解決方案必須達(dá)到成本低 、 見效快 、 收效高的目的 （ 2） 深入的調(diào)研 ， 取證資料 （ 3） 提供解決初步方案的設(shè)想 （ 4） 征求客戶意見 （ 5） 方案定案 （ 6） 方案實(shí)施 （ 7） 實(shí)施情況跟蹤 （ 8） 實(shí)施方案后的效益分析 （ 9） 建議再改進(jìn)意見 （ 10） 總結(jié)提高 3． 9 奪去人們靈魂的營銷 奪去人們靈魂的營銷是最 最高的營銷境界 。 據(jù)說還能給人治病防病 ，有利于健康 。 ★ 貨款鋪墊營銷的優(yōu)點(diǎn) ▼ 進(jìn)入客戶快捷 、 便利 ▼ 客戶高興 ， 給予他們極大方便 ， 客戶表面上對你發(fā)生興趣 ▼ 能提高營銷人員一時(shí)營銷熱情 ▼ 給做規(guī)模市場能起到一定作用 ★ 貨款鋪墊營銷的最大缺陷 ▼ 給客戶養(yǎng)成拖欠貨款的不良習(xí)慣 ， 習(xí)慣一旦養(yǎng)成 ，很難糾正 ▼ 給市場營銷造就一條歪理邪說 —— “ 不鋪墊就不能銷售 ， 不鋪墊就沒有客戶 ” ▼ 給營銷人員一個(gè)誤區(qū) ，“ 先鋪墊再收款 ” 是最好的營銷策略 ▼ 給營銷人員也開創(chuàng)了一個(gè)理論依據(jù) ， 行業(yè)都這樣 ， “ 你不鋪別人鋪 ， 你不墊別人墊 ” ， 看你咋辦 ？ ▼ 給營銷人員也養(yǎng)成了一個(gè)不良習(xí)慣 ——“ 鋪墊才能營銷 ” ▼ 給企業(yè)帶來困難 、 困境 ， 甚至可能帶來巨大的危機(jī) ★ 解決不鋪墊的策略 ▼ 首先 ， 要解決營銷人員的營銷的思想觀念 ① 不鋪墊能不能銷售產(chǎn)品 ？ ② 為什么要采用鋪墊營銷 ？ ▼ 我有無先進(jìn)的營銷理念 ？ ▼ 我有無優(yōu)秀的營銷知識與技能 ？ ▼ 有我無良好的專業(yè)知識與技能 ？ ▼ 我有無與客戶交流溝通能力 ？ ▼ 我能否站到公司立場上思考問題 ？ ▼ 我能否用知識與能力打動客戶 ， 說服他改變觀念 ？ ▼ 你想過沒有 ？ ① 進(jìn) M、 F店能先吃漢堡后打欠條嗎 ？ ② 在超市購物 ， 能不付款出門嗎 ？ ③ 進(jìn)大酒店吃完酒宴 ， 為什么立即買單 ？ ④ 買家電 ， 先付款后 提貨一直是人們長 期的購物習(xí)慣 ， 不 用多想 。 ★ 合作基礎(chǔ) ▼ 雙方都有過硬的產(chǎn)品 ▼ 雙方均具有合作的良好意愿 ▼ 雙方均具有共同利益 ， 組成利益共同體 ▼ 雙方均具有互相諒解的優(yōu)良作風(fēng) ▼ 雙方均具有較好的企業(yè)文化和行業(yè)口碑 ★ 合作方式 ▼ 產(chǎn)品互補(bǔ) ▼ 開拓各自市場 ▼ 統(tǒng)一宣傳口徑 ▼ 統(tǒng)一報(bào)價(jià) ， 統(tǒng)一讓利 ▼ 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 ★ 防止出現(xiàn) ▼ 互相不買帳 ， 互相傾軋 、 拆臺 ▼ 價(jià)格波動不一致 ▼ 承諾條款差異性太大 3． 4 貨款鋪墊營銷 貨款鋪墊營銷 —— 用一定量的貨款遲收 、緩收的辦法進(jìn)行營銷活動 。 2． 4 現(xiàn)代營銷管理 現(xiàn)代營銷管理是指企業(yè)對宏觀市場和微觀客戶的全方位的系統(tǒng)管理 。 ○ 要與人打交道 ， 先要說服人 。特納。這家餃館上自經(jīng)理下至廚師，身高不過一點(diǎn)三幾，最低為零點(diǎn)六米。小姐便毫不猶豫地把自己的拖鞋脫下來，整齊地放在老人腳下，讓老人穿上。 企業(yè)只有以清晰的頭腦 、 敏銳的眼光去觀察市場 ， 分析市場 ， 緊緊把握住 市場變化的脈搏 ， 隨時(shí) 采取應(yīng)變策略