【正文】 △ 地點(diǎn) △ 對象 △ 內(nèi)容：解決客戶普遍性和特殊性問題 △ 授課者：全國知名專家 、 當(dāng)?shù)刂麑? 家 、 公司內(nèi)部專家 △ 資料：授課資料 、 公司資料 △ 目的： ① 使客戶提高專業(yè)知識水平； ② 得到公司認(rèn)可 ， 參加重要學(xué)術(shù)機(jī)會 ， 結(jié)識了行業(yè)知名人士； ③ 對公司技術(shù) 、 產(chǎn)品綜合水平進(jìn)一步了解； ④ 有利于改善和強(qiáng)化客戶關(guān)系； ⑤ 鍛煉了公司團(tuán)隊 ， 提高了公司聲譽(yù) （ 2） 根據(jù)客戶情況 ， 分別走訪 ， 利用專業(yè)知識 、 技能 ， 幫助客戶解決生產(chǎn)經(jīng)營與效益問題 （ 3） 在公司駐地開辦專業(yè)性培訓(xùn)班 △ 傳遞最新技術(shù) 、 信息資料； △ 開展深入研討有關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營性問題； △ 對客戶在知識和技能方面要有所提升與幫助； △ 同行進(jìn)行全方位交流 ， 互相取長補(bǔ)短 ， 共同進(jìn)步 . 知識營銷中的要點(diǎn)： △ 如何尋找知識； △ 如何了解知識； △ 如何應(yīng)用知識； △ 如何選擇與淘汰知識； △ 如何儲備知識； △ 如何提升與更新知識 3． 7 價值營銷 價值營銷 —— 是指客戶使用產(chǎn)品后不僅能得到產(chǎn)品的功效 ， 而且還能獲得意外的價值 。 例如： ① 一種飼料添加劑不僅能防病治病 ， 而且能使畜禽皮毛光亮；因此 ， 該畜禽不僅生產(chǎn)成本低 ，且賣價高 （ 但要對環(huán)境無污染 ， 對動物無毒害 ） ② 一套高級音響放在客廳 ， 不僅裝飾氣派 ， 且能欣賞優(yōu)美動聽的音樂 。 據(jù)說還能給人治病防病 ，有利于健康 。 還有 ， 每位學(xué)員舉出一例說明 。 ★ 價值營銷的基本要素 △ 產(chǎn)品基本價值 △ 產(chǎn)品的延伸價值 △ 產(chǎn)品的擴(kuò)張價值 △ 產(chǎn)品價值鏈的傳遞 ① 產(chǎn)品的基本價值 △ 品質(zhì)：標(biāo)準(zhǔn) △ 質(zhì)量與壽命：能使用多長時間 △ 性能：使用方便性 △ 價格：高 、 中 、 低 △ 性價比：同類相比 ， 性價好 ② 延伸價值 △ 除主要作用與功能外，還能有其他用途 △ 上門交易：訂貨，交貨期，預(yù)定金，到貨，回款等 △ 提供卓越服務(wù)：直到客戶滿意為止 ③ 擴(kuò)張價值 △ 從客戶需求出發(fā) ， 了解客戶需求 △ 有效快速處理客戶投訴 △ 無論客戶對產(chǎn)品反應(yīng)如何 ，要定期和不定期與客戶交流與溝通 ， 掌握客戶第一時間的反應(yīng)意見 3． 8 提供系統(tǒng)解決方案營銷 提供系統(tǒng)解決方案營銷是營銷的最高策略 。 案例： 某空調(diào)設(shè)備廠商向一業(yè)主出售家庭雙制式集控空調(diào) 。 第一步：廠商首先派出業(yè)務(wù)代表 ① 到業(yè)主住宅樓參觀 、 視察； ② 與業(yè)主交流 、 溝通 ， 得到 業(yè)主真實(shí)設(shè)想與要求； ③ 取回業(yè)主住宅圖紙 。 第二步：廠商進(jìn)行方案設(shè)計 ① 冷暖氣供放點(diǎn)； ② 住宅內(nèi)總供氣量和分點(diǎn)供氣量； ③ 管道走向； ④ 線路走向； ⑤ 總功率； ⑥ 主機(jī)安裝位置； ⑦ 保護(hù)材料與安裝； ⑧ 安全措施 。 第三步：方案審查與修改 ① 設(shè)計方案介紹； ② 設(shè)計方案評價； ③ 業(yè)主對方案修改意見； ④ 最后定案的設(shè)計方案 。 第四步：合同簽約 ① 總價與分期付款方式； ② 質(zhì)量與質(zhì)量保證； ③ 工期； ④ 服務(wù)承諾 。 第五步：安裝 ， 調(diào)試 ， 培訓(xùn) ， 交付使用 第六步：跟蹤服務(wù) ， 如何正確使用減少能耗 （ 1） 提出系統(tǒng)解決方案營銷要求 ● 站在客戶的立場 ， 以客戶利益為主導(dǎo) ， 全方位系統(tǒng)考慮綜合有效方案 ● 業(yè)務(wù)代表要有較強(qiáng)的職業(yè)道德和職業(yè)水平以及職業(yè)素質(zhì) ● 一定要充分考慮到客戶的要求 、 建議和意見 ● 系統(tǒng)解決方案必須達(dá)到成本低 、 見效快 、 收效高的目的 （ 2） 深入的調(diào)研 ， 取證資料 （ 3） 提供解決初步方案的設(shè)想 （ 4） 征求客戶意見 （ 5） 方案定案 （ 6） 方案實(shí)施 （ 7） 實(shí)施情況跟蹤 （ 8） 實(shí)施方案后的效益分析 （ 9） 建議再改進(jìn)意見 （ 10） 總結(jié)提高 3． 9 奪去人們靈魂的營銷 奪去人們靈魂的營銷是最 最高的營銷境界 。 ★ 特征 （ 對客戶 ） ① 對質(zhì)量可信 ， 從不懷疑； ② 對價格不問 ， 多少都買； ③ 長期跟隨 ， 總不掉隊 ， 當(dāng)忠誠客戶； ④ 大力宣傳 ， 傳頌口碑； ⑤ 只要想買 ， 千方百計地尋找； ⑥ 別人用了 ， 自己就有滿足感 ★ 客戶金字塔 忠誠客戶 信任客戶 普通客戶 潛在客戶 基礎(chǔ)客戶 ★ 培育忠誠客戶 ， 提升信任客戶 ， 幫助普通客戶和開發(fā)潛客戶 ★ 提升忠誠客戶 ， 使其達(dá)到最高境界 ▲ 給客戶提供系統(tǒng)解決方案； ▲ 做客戶的知心的忠誠的朋友或員工； ▲ 非常忠誠于客戶 未完 下次接著講 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 2時 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 2時 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 2時 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴