【正文】 △ 地點 △ 對象 △ 內容：解決客戶普遍性和特殊性問題 △ 授課者：全國知名專家 、 當地知名專 家 、 公司內部專家 △ 資料：授課資料 、 公司資料 △ 目的： ① 使客戶提高專業(yè)知識水平； ② 得到公司認可 ， 參加重要學術機會 ， 結識了行業(yè)知名人士； ③ 對公司技術 、 產品綜合水平進一步了解； ④ 有利于改善和強化客戶關系； ⑤ 鍛煉了公司團隊 ， 提高了公司聲譽 （ 2） 根據客戶情況 ， 分別走訪 ， 利用專業(yè)知識 、 技能 ， 幫助客戶解決生產經營與效益問題 （ 3） 在公司駐地開辦專業(yè)性培訓班 △ 傳遞最新技術 、 信息資料； △ 開展深入研討有關的生產經營性問題； △ 對客戶在知識和技能方面要有所提升與幫助； △ 同行進行全方位交流 ， 互相取長補短 ， 共同進步 . 知識營銷中的要點： △ 如何尋找知識； △ 如何了解知識； △ 如何應用知識； △ 如何選擇與淘汰知識； △ 如何儲備知識； △ 如何提升與更新知識 3． 7 價值營銷 價值營銷 —— 是指客戶使用產品后不僅能得到產品的功效 ， 而且還能獲得意外的價值 。 例如： ① 一種飼料添加劑不僅能防病治病 ， 而且能使畜禽皮毛光亮；因此 ， 該畜禽不僅生產成本低 ，且賣價高 （ 但要對環(huán)境無污染 ， 對動物無毒害 ） ② 一套高級音響放在客廳 ， 不僅裝飾氣派 ， 且能欣賞優(yōu)美動聽的音樂 。 據說還能給人治病防病 ，有利于健康 。 還有 ， 每位學員舉出一例說明 。 ★ 價值營銷的基本要素 △ 產品基本價值 △ 產品的延伸價值 △ 產品的擴張價值 △ 產品價值鏈的傳遞 ① 產品的基本價值 △ 品質：標準 △ 質量與壽命：能使用多長時間 △ 性能：使用方便性 △ 價格：高 、 中 、 低 △ 性價比：同類相比 ， 性價好 ② 延伸價值 △ 除主要作用與功能外，還能有其他用途 △ 上門交易：訂貨，交貨期，預定金，到貨，回款等 △ 提供卓越服務：直到客戶滿意為止 ③ 擴張價值 △ 從客戶需求出發(fā) ， 了解客戶需求 △ 有效快速處理客戶投訴 △ 無論客戶對產品反應如何 ，要定期和不定期與客戶交流與溝通 ， 掌握客戶第一時間的反應意見 3． 8 提供系統(tǒng)解決方案營銷 提供系統(tǒng)解決方案營銷是營銷的最高策略 。 案例： 某空調設備廠商向一業(yè)主出售家庭雙制式集控空調 。 第一步：廠商首先派出業(yè)務代表 ① 到業(yè)主住宅樓參觀 、 視察； ② 與業(yè)主交流 、 溝通 ， 得到 業(yè)主真實設想與要求； ③ 取回業(yè)主住宅圖紙 。 第二步：廠商進行方案設計 ① 冷暖氣供放點； ② 住宅內總供氣量和分點供氣量； ③ 管道走向； ④ 線路走向； ⑤ 總功率； ⑥ 主機安裝位置； ⑦ 保護材料與安裝； ⑧ 安全措施 。 第三步：方案審查與修改 ① 設計方案介紹； ② 設計方案評價； ③ 業(yè)主對方案修改意見； ④ 最后定案的設計方案 。 第四步：合同簽約 ① 總價與分期付款方式； ② 質量與質量保證； ③ 工期； ④ 服務承諾 。 第五步：安裝 ， 調試 ， 培訓 ， 交付使用 第六步：跟蹤服務 ， 如何正確使用減少能耗 （ 1） 提出系統(tǒng)解決方案營銷要求 ● 站在客戶的立場 ， 以客戶利益為主導 ， 全方位系統(tǒng)考慮綜合有效方案 ● 業(yè)務代表要有較強的職業(yè)道德和職業(yè)水平以及職業(yè)素質 ● 一定要充分考慮到客戶的要求 、 建議和意見 ● 系統(tǒng)解決方案必須達到成本低 、 見效快 、 收效高的目的 （ 2） 深入的調研 ， 取證資料 （ 3） 提供解決初步方案的設想 （ 4） 征求客戶意見 （ 5） 方案定案 （ 6） 方案實施 （ 7） 實施情況跟蹤 （ 8） 實施方案后的效益分析 （ 9） 建議再改進意見 （ 10） 總結提高 3． 9 奪去人們靈魂的營銷 奪去人們靈魂的營銷是最 最高的營銷境界 。 ★ 特征 （ 對客戶 ） ① 對質量可信 ， 從不懷疑； ② 對價格不問 ， 多少都買； ③ 長期跟隨 ， 總不掉隊 ， 當忠誠客戶； ④ 大力宣傳 ， 傳頌口碑； ⑤ 只要想買 ， 千方百計地尋找； ⑥ 別人用了 ， 自己就有滿足感 ★ 客戶金字塔 忠誠客戶 信任客戶 普通客戶 潛在客戶 基礎客戶 ★ 培育忠誠客戶 ， 提升信任客戶 ， 幫助普通客戶和開發(fā)潛客戶 ★ 提升忠誠客戶 ， 使其達到最高境界 ▲ 給客戶提供系統(tǒng)解決方案； ▲ 做客戶的知心的忠誠的朋友或員工； ▲ 非常忠誠于客戶 未完 下次接著講 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 2時 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 2時 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 2時 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴