【正文】 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ★ 特征 （ 對(duì)客戶(hù) ） ① 對(duì)質(zhì)量可信 ， 從不懷疑； ② 對(duì)價(jià)格不問(wèn) ， 多少都買(mǎi)； ③ 長(zhǎng)期跟隨 ， 總不掉隊(duì) ， 當(dāng)忠誠(chéng)客戶(hù)； ④ 大力宣傳 ， 傳頌口碑； ⑤ 只要想買(mǎi) ， 千方百計(jì)地尋找； ⑥ 別人用了 ， 自己就有滿(mǎn)足感 ★ 客戶(hù)金字塔 忠誠(chéng)客戶(hù) 信任客戶(hù) 普通客戶(hù) 潛在客戶(hù) 基礎(chǔ)客戶(hù) ★ 培育忠誠(chéng)客戶(hù) ， 提升信任客戶(hù) ， 幫助普通客戶(hù)和開(kāi)發(fā)潛客戶(hù) ★ 提升忠誠(chéng)客戶(hù) ， 使其達(dá)到最高境界 ▲ 給客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案； ▲ 做客戶(hù)的知心的忠誠(chéng)的朋友或員工； ▲ 非常忠誠(chéng)于客戶(hù) 未完 下次接著講 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 還有 ， 每位學(xué)員舉出一例說(shuō)明 。 一切都是觀念的影響 , 一切都是習(xí)慣所造就的結(jié)果 . 所以 ， 要改變客戶(hù)貨款鋪墊營(yíng)銷(xiāo)的不良習(xí)慣 ， 首先要花大力氣去改變他們的思想觀念 。 這是營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在的規(guī)律 ， 許多年以來(lái)一直延用至今的古老的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 。 2． 4． 1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的管理 （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題 戰(zhàn)略所研究的問(wèn)題： 不是做什么 ？ 而是應(yīng)該做什么 ？ ○ 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ○ 市場(chǎng)區(qū)劃戰(zhàn)略 ○ 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 ○ 大客戶(hù)戰(zhàn)略 ○ 價(jià)格戰(zhàn)略 ○ 促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ○ 直銷(xiāo) 、 經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略 （ 2） 市場(chǎng)管理 ● 市場(chǎng)的組織架構(gòu) ● 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ● 確立市場(chǎng)各級(jí)管理者 （ 3） 物流管理 ▲ 訂貨 ▲ 確認(rèn)訂單 、 品種 、 價(jià)格 、 數(shù)量 、 總貨款量 ▲ 貨款的處理 ▲ 發(fā)貨：物流公司 、 地址 、 啟運(yùn)時(shí)間 、 收貨人 ▲ 到貨驗(yàn)貨 ▲ 回復(fù)確認(rèn) ▲ 存檔 （ 4） 貨款管理 ☆ 已發(fā)出的貨物 、 貨款量 ☆ 客戶(hù)名稱(chēng) 、 時(shí)間 、 業(yè)務(wù)員 、 品種 、 貨款量 ☆ 鋪墊貨款的依據(jù) ☆ 回收貨款不到的原因分析 、 報(bào)告 ☆ 對(duì)客戶(hù)信譽(yù)度的基本評(píng)價(jià) ☆ 貨款回收的計(jì)劃 ☆ 貨款不能回收的原因 ☆ 貨款能回收的預(yù)期 ☆ 下一步該怎么辦 （ 5） 客戶(hù)管理 ☆ 客戶(hù)檔案的建立 ☆ 客戶(hù)重大行為的跟蹤 與反饋 ☆ 客戶(hù)下一步的打算跟 蹤與反饋 ☆ 建議對(duì)客戶(hù)采取的改 善關(guān)系的方案及措施 （ 6） 營(yíng)銷(xiāo)人員的管理 ○ 營(yíng)銷(xiāo)人員的檔案建立 ○ 營(yíng)銷(xiāo)人員的思想道德與專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn) ○ 與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)別交流與溝通 ， 解決他們的急需與合理要求 ○ 營(yíng)銷(xiāo)人員的行蹤管理與報(bào)告制度 ○ 營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)懲制度 ○ 營(yíng)銷(xiāo)人員的離職處理暫行辦法 3．營(yíng)銷(xiāo)的重大策略 策略 —— 指善于靈活運(yùn)用 適合當(dāng)時(shí)情況的方式和方法 。 ★ 說(shuō)服人的唯一妙方 ， 是要 投其所好 ， 投其所想 ， 投 其所愛(ài) 。當(dāng)時(shí)，吉姆初來(lái)馬尼拉市，餐館林立，酒店如云，競(jìng)爭(zhēng)激烈。他們以奇特的服務(wù)和服務(wù)方式吸引就餐者。等老人換好鞋，小姐才問(wèn)道 :老太太，請(qǐng)問(wèn)我能為你做些什么？“哦，我要找木村先生。 —— 觀變 、 應(yīng)變 、 求 變的哲學(xué)思想 ① 觀變 收集信息與資料 ● 客戶(hù) —— 大 、 中 、 小型各種類(lèi)型的反應(yīng) ● 同行 —— 他們?cè)诟墒裁?？ 全國(guó)前 10位 公司 ● 供應(yīng)商 —— 原料走勢(shì) ● 最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 給我們什么壓力 ？ ● 行業(yè) —— 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r ● 政府 —— 可利用的政策和請(qǐng)求的幫助 ● 銀行 —— 建立良好關(guān)系 ② 應(yīng)變 ● 實(shí)施與市場(chǎng) 、 客戶(hù)需求同步戰(zhàn)略 、 策略 、 方案 、 方法 、 措施 。 所以 ， 企業(yè)中員工是第一位的 ， 即企業(yè)中第一戰(zhàn)略是人才戰(zhàn)略 ， 企業(yè)必須以人為本 。 2． 2． 1 企業(yè)與客戶(hù) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨發(fā)達(dá) 的今天 ， 企業(yè)的誕生 、 生存與發(fā)展依賴(lài)客戶(hù) 、 依賴(lài)市場(chǎng) ， 所以客戶(hù)與 市場(chǎng)是第一性 。 2． 1． 4 營(yíng)銷(xiāo)新理念結(jié)論 （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)新理念的結(jié)論 營(yíng)銷(xiāo)一定是做客戶(hù)價(jià)值； 營(yíng)銷(xiāo)一定是做市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； 營(yíng)銷(xiāo)一定要做客戶(hù)和市場(chǎng)發(fā)展與管理 。 現(xiàn)在新的思維模式： 拜訪客戶(hù)后 ， 一定要篩選 。 2． 1 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新理念 ★ 市場(chǎng)是企業(yè)的生命 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭 ★ 觀念決定方向 性格決定命運(yùn) 胸懷決定規(guī)模 心態(tài)決定輸贏 2． 1． 1 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的主要區(qū)別 營(yíng) 銷(xiāo) 推 銷(xiāo) ▲ 重在服務(wù) ， 重在買(mǎi)方需要 重在產(chǎn)品 ， 重在賣(mài) 方需要 ▲ 重在先需求后設(shè)計(jì)再生產(chǎn) 重在先生產(chǎn)后銷(xiāo)售 ▲ 管理重在利潤(rùn)上 管理重在銷(xiāo)量上 ▲ 通過(guò)顧客的滿(mǎn)意獲利 通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)獲利 ▲ 想的是昨天 想的是今天 ▲ 考慮的是戰(zhàn)略 考慮的是戰(zhàn)術(shù) 推銷(xiāo) —— 所謂推銷(xiāo)是指企業(yè)想方設(shè)法引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品 。 市場(chǎng)市場(chǎng) : 產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買(mǎi)者集合。 產(chǎn)品 : 任何可以提供給市場(chǎng)，獲得關(guān)注、占有、使用或消費(fèi)，并可能滿(mǎn)足人們某種需要或 欲望的東西。 既然如此 ， 我們從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員該怎么辦 ？ —— 以變應(yīng)變 ！ 總結(jié)： 什么是營(yíng)銷(xiāo) ？ ○ 個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值 ，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)現(xiàn)象及管理過(guò)程 。 簡(jiǎn)而言之 ， 營(yíng)銷(xiāo)旨在發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足 人類(lèi)的需要 。 因此，用簡(jiǎn)單買(mǎi)與賣(mài)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就很難達(dá)到商業(yè)目的。 起作行為取向 、 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià)原則和尺度的作用 。 2． 產(chǎn)品 —— 滿(mǎn)足人們需求的一種物品 。 這句名言的內(nèi)涵是什么 ？？？ 表明： ● 營(yíng)銷(xiāo)人員的首先要取得客戶(hù)的誠(chéng)信； ● 營(yíng)銷(xiāo)人員要想取得客戶(hù)的誠(chéng)信 ， 必須提高個(gè)人的綜合素質(zhì)； ● 營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)是成功營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中研究的主體內(nèi)容 。 商品是使用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體 。 價(jià)值體現(xiàn)商品生產(chǎn)者之間的生產(chǎn)關(guān)系 ， 與使用價(jià)值一起構(gòu)成商品的二因素 。 任何一個(gè)精明的商人 ， 都懂得 “ 如何以最小的成本實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 ” 。 結(jié)論：推銷(xiāo)只適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛 起步 ， 物質(zhì)不豐富 的年代 。 ” —— 所謂的 “ 提供解決方案營(yíng)銷(xiāo) ” —— 頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理念 總結(jié)：在日趨激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中 ， 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)和理念已經(jīng)發(fā)生的根本的變化 。 欲望 : 人類(lèi)的需要經(jīng)由文化及個(gè)性塑造后所采取的形式。如果產(chǎn)品的性 能低于顧客的期望，購(gòu)買(mǎi)者便不會(huì)感到滿(mǎn)意 。 推銷(xiāo)觀念 : 這種觀念認(rèn)為企業(yè)只有采用大規(guī)模的銷(xiāo)售及促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。它具有下列的功能： ○ 能全方位地給客戶(hù)提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 、 功能性能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)措施 ， 以及客戶(hù)產(chǎn)品質(zhì)量有更好的保證； ○ 協(xié)助客戶(hù)制定全套的使用產(chǎn)品 ， 得到產(chǎn)品價(jià)值的方法和實(shí)施步驟； ○ 提供危機(jī)狀態(tài)下的應(yīng)對(duì)措施和方法； ○ 提供與產(chǎn)品相關(guān)的應(yīng)用價(jià)值； ○ 協(xié)助客戶(hù)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 。 （ 3） 大客戶(hù)一定是好客戶(hù)嗎 ？ 回答十分簡(jiǎn)單： 大客戶(hù)若能達(dá)到上述 8條標(biāo)準(zhǔn) ， 這樣的大客戶(hù)一定是好客戶(hù) ， 而且是特好的客戶(hù) 。 案例 1 ☆ 雀巢咖啡：滴滴香濃 ☆ 麥當(dāng)勞：金色拱門(mén) ， 凝聚輝煌 ☆ 可口可樂(lè)：紅色的魅力