市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 者對(duì)產(chǎn)品需求強(qiáng)度的不同制定不同的價(jià)格；3） 反向定價(jià)法：指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。第二節(jié)、價(jià)格策略二、新產(chǎn)品定價(jià)方法市場(chǎng)撇脂定價(jià)法：對(duì)于新產(chǎn)品，企業(yè)初步設(shè)定高價(jià)格，從市場(chǎng)中一層一層地撇取收益。第四節(jié)：促銷策略? 一、促銷的概念和作用? 促銷的概念：? 促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。采取購(gòu)買行動(dòng)。有時(shí)會(huì)降低商品身份。促銷戰(zhàn)略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略。? 人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大，成本較高；二是對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)和選擇理想的推銷人員比較困難。? 3）誘導(dǎo)性策略：誘導(dǎo)性策略是推銷人員通過(guò)與顧客洽談，誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生需要，然后因勢(shì)利導(dǎo)，說(shuō)明推銷品如何能滿足這種需要，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終達(dá)到成交目的。第四節(jié)：促銷策略? 營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)：? 1）就消費(fèi)者而言，營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)包括：鼓勵(lì)老顧客更多的購(gòu)買這種產(chǎn)品，吸引新顧客試用這種產(chǎn)品，爭(zhēng)奪其它品牌的顧客等；? 2）就中間商而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括：鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加儲(chǔ)存，特別是季節(jié)性產(chǎn)品，鼓勵(lì)中間商持續(xù)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系等；? 3）就推銷人員而言，目標(biāo)包括：鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客，大力推銷積壓商品等。1:25:2728,January1:25:2728,January1:25:27 一月 21一月 2101:25:2701:25:27JanuaryJanuary 一月 211:25 上午 一月 2101:25JanuaryJanuaryJanuary 一月 211:25 上午 一月 2101:25JanuaryJanuaryJanuary 一月 211:25 上午 一月 2101:25JanuaryJanuaryJanuary? 公共關(guān)系作為一門經(jīng)營(yíng)管理的藝術(shù)，其職能主要表現(xiàn)在信息監(jiān)測(cè)、輿論宣傳、溝通協(xié)調(diào)、危機(jī)處理等四個(gè)方面 。? 6）協(xié)調(diào)平衡。人員推銷有三個(gè)基本要素，即推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品。接觸面窄。可當(dāng)面促成交易。? 廣告宣傳：是指工商企業(yè)通過(guò)一定的媒介物，公開(kāi)而廣泛地向社會(huì)介紹企業(yè)的營(yíng)銷形式和產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、性能、特點(diǎn)、使用方法以及勞務(wù)信息的一種宣傳方式。第三節(jié)、渠道策略? 二、分銷渠道的作用MMMCCC聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù) =MC=33=9 聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù) =M+C=3+3=6MMMCCCDM=制造商制造商 C=顧客顧客 D=中間商中間商三、分銷渠道的流程供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 制造商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧 客實(shí)體流供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧 客 所有權(quán)流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀 行制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀 行經(jīng)銷商 運(yùn)輸者銀 行 顧 客信息流供應(yīng)商 銀 行 制造商 銀 行 經(jīng)銷商 銀 行 顧 客付款流供應(yīng)商 廣 告代理商 制造商 廣 告代理商 經(jīng)銷商 顧 客促銷流四、分銷渠道的模式A、消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷渠道、消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷渠道制造商制造商 消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商 消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商制造商制造商二層二層渠道渠道 消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商制造商制造商三層三層渠道渠道 消費(fèi)者消費(fèi)者專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商制造商制造商 消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商 零售商零售商零層渠道零層渠道一層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道三層渠道—— 消費(fèi)品市場(chǎng)的分銷渠道五、分銷渠道的基本策略? 分銷渠道的選擇：? 1）直接銷售與間接銷售的選擇? 2）分銷渠道長(zhǎng)度的選擇：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)的多少，也就是渠道層次的多少。在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法：① 難以估算成本。預(yù)預(yù)期銷售量＝單位變動(dòng)成本期銷售量＝單位變動(dòng)成本 +（固定成本（固定成本 +目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)）） 247。價(jià)格總是與利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起的。第二節(jié)：消費(fèi)者需求? 自我自我實(shí)現(xiàn)需要實(shí)現(xiàn)需要尊重需要尊重需要社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理需要—— 馬斯洛需要層次理論第三節(jié)：消費(fèi)者購(gòu)買行為模式? 一、消費(fèi)者購(gòu)買類型? 理智型購(gòu)買，屬于復(fù)雜的購(gòu)買行為，一般是比較貴重、不常購(gòu)買的有一定風(fēng)險(xiǎn)或意義重大的產(chǎn)品，比如汽車、房子、鉆石等；? 習(xí)慣型購(gòu)買：投入較大，但各品牌間差異不大，比如地毯，窗簾等；? 經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買：簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為，價(jià)格低廉又經(jīng)常需要的產(chǎn)品，比如鹽；? 感情型購(gòu)買：投入較低，但各品牌間差異較大，比如零食。? 從企業(yè)層面講，顧客滿意度是企業(yè)用以評(píng)價(jià)和增強(qiáng)企業(yè)業(yè)績(jī)，以顧客為導(dǎo)向的一整套指標(biāo)。第四節(jié)、營(yíng)銷觀念? 所謂營(yíng)銷觀念，是指企業(yè)在一定時(shí)期、一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境條件下，進(jìn)行全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面的指導(dǎo)思想和行為的根本準(zhǔn)則。第二節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念? 產(chǎn)品? 能夠滿足人們需要和欲望的任何東西，除了貨物和服務(wù)之外，產(chǎn)品還包括人員、地點(diǎn)、組織、活動(dòng)和構(gòu)思。? 1）、市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是 “ 滿足需求和欲望 ”。? 市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買方）決定，市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。、市場(chǎng)? 市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過(guò)程。? 1）需要：是沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。第二節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念? 市場(chǎng)? 市場(chǎng)營(yíng)銷者? 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者 ,是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。第四節(jié)、營(yíng)銷觀念? 三、社會(huì)營(yíng)銷觀念? 社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意，同時(shí)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)福利最大化。包括對(duì)生產(chǎn)資料的需求和對(duì)消費(fèi)資料的需求，此外還包括服務(wù)需求。第一節(jié)、產(chǎn)品策略? 二、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期? 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 是指一種產(chǎn)品從投入市場(chǎng)是指一種產(chǎn)品從投入市場(chǎng)開(kāi)始到退出市場(chǎng)為止的周期性變化的過(guò)程。單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本 （（ 1+成本利潤(rùn)率）成本利潤(rùn)率）第二節(jié)、價(jià)格策略2）盈虧平衡定價(jià)法：又叫目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法， 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是在一定產(chǎn)
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