【正文】 談的答案 ——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 銷(xiāo)售 10步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望 ① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂(lè) ③ 更換、更改、改變 ……④ 決策人是誰(shuí) ……⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō) ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑④ 財(cái)務(wù)狀況 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。 銷(xiāo)售 10步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 ? 收入增加 20%的銷(xiāo)售方法，了解 4種思維模式： ① 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） ② 同中求異型： 60%的人屬此。 ? ④ 你的企業(yè)追求哪 6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要 ……第二重要 ……第三重要 ……（記錄）？我們的合作有 10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由） ? ⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。 ? 在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 ? ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。 ? ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 ? 與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 4．強(qiáng)烈的自信 自信是成功人員必備的特點(diǎn)，只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。成功的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。 顧客說(shuō)：我要考慮一下。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) …… ? （ 3）直接法： ? 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 ? （ 3）平均法： ? 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！ ? （ 2）化小法： ? 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。 ? （ 1）分析法： ? 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 ? 對(duì)策：制度是死的，人是活的。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！ ? （ 2）反駁法： ? 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。和客戶的約談以及簽訂訂貨單或合同，一定要準(zhǔn)時(shí)，最好提前 5－ 10分鐘趕到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)出現(xiàn)意外情況無(wú)法按時(shí)履約時(shí)，一定要向客戶說(shuō)明。一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢(xún)，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)努力促成顧客的消費(fèi)行為。 14:27:5714:27:5714:27Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:27:5714:27:5714:273/26/2023 2:27:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 27分 57秒 下午 2時(shí) 27分 14:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 27分 :27March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:27:5714:27:5714:27Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 57秒 14:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 27分 :27March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 勵(lì) ——運(yùn)用好激勵(lì)機(jī)制 ? 精 ——把握好心理因素，精神比物質(zhì)更重要 ? 圖 ——策劃是成功的前提（使命、愿景、行動(dòng)方案） ? 治 ——建立人生成功的平臺(tái)與系統(tǒng) ? 德 ——以德服人，得人心者得天下 ? 行 ——坐而思不如起而行，行者常至 ? 天 ——順呼天意，遵守規(guī)律，敬畏自然 ? 下 ——深入顧客了解需求，使顧客滿意 遵守 8字秘訣并馬上行動(dòng)，你就一定 能達(dá)到“勵(lì)精圖治，德行天下”的最高境界 本次培訓(xùn)我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢? 預(yù)計(jì)期限 我的實(shí)踐計(jì)劃 產(chǎn)品 模式 文化 勢(shì) 市 事 把營(yíng)銷(xiāo)做成文化 讓營(yíng)銷(xiāo)等于贏銷(xiāo) ! 我只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人！ ◆我熱愛(ài)我的生命 ◆我熱愛(ài)我的工作 ◆我愿意對(duì)我的生命負(fù)責(zé) 我的明天是：？ 見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 大客戶銷(xiāo)售代表 分區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理 副總裁 總 裁 祝您成功 謝 謝 :27:5714:2714::27 14:2714:27::27:57 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己要求和愿望的問(wèn)題，并且對(duì)顧客的意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。樂(lè)意使前來(lái)咨詢(xún)的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。 ? （ 3）死磨法： ? 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。 ? （ 1）吹牛法： ? 吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？ 產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！ ? （ 2）攻心法 ? 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。 ? （ 2）轉(zhuǎn)向法： ? 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的 產(chǎn)品，您可以看一下。如：某某先生， 人 時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。 顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。如：市場(chǎng) 牌子的 錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比 牌子便宜多啦，質(zhì)量還比 牌子的好。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 【 自檢 】 測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？ 1．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)嗎？ 2．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你總是充滿活力嗎？ 3．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你開(kāi)發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？ 4．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你自信能說(shuō)服顧客嗎？ 5．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？ 6．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你善于找出顧客的需求嗎？ 7．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明嗎？ 8．在銷(xiāo)售過(guò)程中，你擅長(zhǎng)處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)嗎？ 9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？ 10．你能否順利收到貨款？ “顧問(wèn)式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步！ （ 1）你是否曾推薦幾本營(yíng)銷(xiāo)雜志、商業(yè)雜志給客戶？ （ 2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶？ （ 3）你是否記得所有客戶的生日，有沒(méi)有打電話祝福？ （ 4）你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè)，搜索過(guò)行業(yè)的一些信息？ （ 5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品？ （ 6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？ （ 7）你是否向客戶建議怎樣管理銷(xiāo)售人員？ （ 8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ 排除顧客疑義的成交法 銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷(xiāo)售人員。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。這樣，才能使顧客有交流的意愿。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。 ③ 讓顧客感動(dòng)。 ? ① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 ? ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。 ? 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 ? 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 顧客的頭腦都會(huì)想： ? ① 你是誰(shuí)？ ? ② 我為什么聽(tīng)你講？ ? ③ 聽(tīng)你