【正文】 ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ? ② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 ? 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 銷售 10步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? ① 給你價值，令你滿意 ? ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ? ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ? ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ? ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。ó攬龃螂娫挘? ? ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ? ⑦ 確認對方的需求 ? ⑧ 預(yù)約拜訪時間。 ? ⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） ? ⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ? 價值觀成交法 ? 與競爭者比價比質(zhì)成交法 銷售 10步驟之八：成交。 E不了解 F不需要 ? ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 ? ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 銷售 10步驟之七：解除反對意見。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? 一定要說的話： ① 講故事 ② 舉“第三人”證 ③ 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ? ⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 統(tǒng)一公司制度！ ? 買結(jié)果，不要賣成份。 ? ③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤 30%以上嗎？設(shè)計會提高 10%，計劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。 ? ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ? ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ ? 設(shè)計金雀 杰師的推銷辭： ? ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ④ 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。先肯定2種方法相同，再提出不同。 ⑥ 混合型：以上幾種的混合。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 ? 培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功 ——你不想成功嗎？ ? 請?zhí)睢暗怯洷怼保? ? 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 ? 不可批評競爭對手，如何比較呢？ ① 點出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點 ③ 舉出對手最弱的缺點 ④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 ? 你認為什么對自己一生最重要： ①②③ ? 一生中最恐懼是什么？ ①②③ （列出哪項最重要） ? 然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ ? 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： ? ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂 ③ 未來更快樂 ? 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 ? 不買是因為覺得價值不夠。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 溝通中的人物分類： ① 視覺性（講話特別快） ② 聽覺性 ③ 觸覺性。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字 ② 聲調(diào)語氣 ③ 肢體語言。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。 ——不要插嘴，認真聽。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊 ——適度地看著他 ——保持適度的提問方式 ——做記錄。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 ——直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ——要問“是”的問題 ——要從小“事”開始發(fā)問 ——問約束性的問題。 ③ 推銷是用問的。 ② 透過傾聽。 銷售 10步驟之三：與顧客建立信賴感。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 銷售 10步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 ——遠遠物超所值。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ⑩ 做售后服務(wù)。 ⑦ 解除反對意見 ⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎(chǔ)。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。 6．物以類聚法則 物以類聚法則是指銷售人員只有通過結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。 5．專心法則 專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。 4．確信法則 銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。做業(yè)務(wù)工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。 2．報酬法則 報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。 六種需要完善的心態(tài) 對自己的態(tài)度 推銷工作的態(tài)度 對主管的態(tài)度 對公司的態(tài)度 對產(chǎn)品的態(tài)度 對未來前途態(tài)度 認為自己很優(yōu)秀 銷售工作能夠幫助自己功成名就 與主管融洽相處 相信自己所服務(wù)的公司 認可公司的產(chǎn)品 充滿希望和憧憬 1．因果法則 因果法則是指銷售人員需要認真分析自己成功與失敗的原因。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。 6．對未來前途的態(tài)度 銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。如果銷售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。銷售人員認可公司的同時，也應(yīng)該認可公司的產(chǎn)品。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。 4．對公司的態(tài)度 銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。 正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進行銷售。 3．對主管的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。 2．對推銷工作的態(tài)度 銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！ ? “你幫幫我吧！”，對面的回答“不！”， ? “我?guī)蛶湍惆?！”，對面的回答“不！”? 將積極的心態(tài)運用于銷售工作 心想事成是心理學(xué)中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。 成功銷售技巧演練 ? 強烈的自信心和良好的自我形象 ? 強烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務(wù)心 ? 明確的目標和計劃 ? 對產(chǎn)品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 成功銷售的動力來源 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài) ， 決定你什么樣的人生； 懷著感激的心情生活 ， 注定你的一生快樂； 基于你的立場 /原則 ， 為你心中最崇高的目標而活 ， 你的一生必定完美且精彩 。 ? 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績 ……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 ◆ 及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。 ◆ 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重?！蹦憧梢哉f：“是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。”