【正文】 為什么要了解目標 你的下屬了解你的目標后 …… 達成共識，形成整體 工作的一致性 制定代表個人的計劃 使代表了解你在支持他 使代表了解他要做什么 角色轉(zhuǎn)換 業(yè)務代表成功有賴于 他的產(chǎn)品解說和推廣技巧 他對醫(yī)師的篩選和分類 遵循公司的推廣計劃 與醫(yī)師之間的關系 他所屬地區(qū)的良好管理 地區(qū)經(jīng)理成功有賴于 對他所轄業(yè)務代表團隊的指導和激勵 對他們工作的規(guī)劃 （ 每日 、 每周和推廣周期計劃 ） 為他的業(yè)務代表設定目標 協(xié)助所轄團隊成員達到業(yè)務目標 為團隊安排持續(xù)的訓練 在問題嚴重化之前先找出問題所在 優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應有的觀念和技巧 領導統(tǒng)御 ——擔任團隊的領袖 管 理 ——為其管轄地區(qū)的團隊經(jīng)理 業(yè)務技巧 ——負責在其所屬地區(qū)行銷計劃的執(zhí)行 發(fā)展其團隊的人力資源招募并訓練代表 他還應該經(jīng)常吸收新的知識和技巧 適應變化 循著舊有的方式與習慣生活是很容易的事情 ， 一位好的經(jīng)理應接受變化并且迎合變化 。積極進取， 不依賴指示。成功銷售代表的特質(zhì) 二、頂級銷售員的特質(zhì) 頂尖業(yè)務員的特性（ 1） 能獲取，而非單純的客戶信息； 正確的選擇成交時機； 人性化的銷售； 給客戶第一線的感受； 能充分提供專業(yè)知識的資源； 做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源； 更有熱忱，更準確，更快速，更專業(yè)； 銷售技巧是工作成功的途徑； 頂尖業(yè)務員的特性（ 2） 冒險與創(chuàng)新； 強烈的使命感； 解決問題而非怨天尤人； 視自己為顧客的伙伴； 視拒絕為學習； 心靈預演； 三、成功四元素 Desire：欲望，熱望，渴望，渴求 Ability：能力，力氣，才智，智慧 Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦 Assets：財產(chǎn)，資產(chǎn) 四、醫(yī)藥代表的類型 根據(jù)銷售代表的工作能力和風格 第一代：友善的訪客（ 40%） 第二代：藥品講解員（ 50%） 第三代：疑難解決者（ 8%） 第四代：醫(yī)藥顧問（ 2%） 一份來自港臺地區(qū)的資料 根據(jù)給客戶留下的印象 五、銷售代表的職責 1. 完成或超額完成銷售指標； 2. 執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策； 3. 合理分配銷售費用； 4. 拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等； 5. 掌握產(chǎn)品信息； 6. 處理銷售工作中的疑難問題； 7. 不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求； 8. 確?？蛻魸M意； 9. 維護、樹立和提升公司形象； 10. 制定并有效執(zhí)行計劃； 11. 如實填寫工作報告及各類報表； 12. 完善客戶和 VIP檔案； 13. 市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)； 14. 在目標客戶和終端開展產(chǎn)品講座； 15. 在分管區(qū)域內(nèi)計劃、組織和開展其他促銷活動； 16. 積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓； 17. 協(xié)助公司開展大型推廣活動； 18. 與同事友好協(xié)作； 19. 執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求； 20. 發(fā)表經(jīng)過思考后的言論； 優(yōu)秀經(jīng)理之條件 A：個人屬性 常識 自信 堅毅 自動自發(fā) 關懷別人 果斷 合作 忠誠 野心 接受批評 勤勉 負責任 嚴己律人 正直 守時 客觀 有活力 正義感 指導別人的能力 B：知識 公司： 產(chǎn)品： 概念： 你地區(qū)的業(yè)務組織 市場 基礎產(chǎn)品知識 你的業(yè)務代表 競爭狀況 銷售技巧 專業(yè)性的特質(zhì) 終端客戶 行銷技巧 個人的特質(zhì) 渠道 管理技巧 領導統(tǒng)御 業(yè)務管理 地區(qū)和行程的分配 C：技巧 確立目標 身為團隊的領袖： 業(yè)務管理： 團隊發(fā)展： 完成計劃 指導 調(diào)查市場 選擇代表 評估表現(xiàn) 下達命令和指示 分析社會既經(jīng)濟發(fā)展狀況 訓練代表 指正錯誤 追蹤考核 客戶選擇與分類 績效評估 做決策 激勵 解決問題 建立自律精神 溝通 工作描述 職位： 地區(qū)經(jīng)理 直接主管： 大區(qū)經(jīng)理 任職條件： 大學畢業(yè) 有專業(yè)背景 主要工作職責： 一、職責 完成 /超額完成公司指定的銷售計劃和回款任務 參與制定銷售計劃及政策 定期與公司領導及部屬溝通 安排主持地區(qū)會議 綜合分析各種報告作為計劃與管理參考并考核部屬的工作績效 安排部屬的任務及參與獎金的分配 建議部屬的改善計劃及提交獎懲方案 參與招聘，監(jiān)督及訓練部屬 監(jiān)督部屬的經(jīng)費 /財物使用情況 不得兼職 二、主要任務 A、銷售 ? 制定部屬的銷售目標 ， 并在期限內(nèi)完成 /超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務 ? 定期與部屬出勤 ， 監(jiān)督部屬的工作進程 ， 考察部屬的工作績效 ， 并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法 ? 參與部屬的獎金分配 ? 執(zhí)行公司的推廣計劃 B、溝通 ? 每月做好區(qū)內(nèi)的銷售 ， 市場及其他信息的匯報工作 ，并提出合理的建議 ? 定期主持地區(qū)會議 ， 檢討 /增進區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務情況 ， 并改進溝通技巧 C、行政 ? 考核 ， 記錄部屬出勤情況 ? 落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項 ? 制定 ， 審核和批準本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費支出及報表 D、人事 ? 參與篩選應聘者 ? 提供持續(xù)的部屬在職培訓 ? 定期陪同部屬外勤 ， 做部屬績效評估 ， 修訂改善計劃 ，對仍無改善者及違紀者警告或免職等相關建議 ， 建議提升績效優(yōu)秀的部屬 ? 提出人員擴編計劃 ? 對成績突出的部屬給予獎勵 ? 隨時完成主管及上級領導下達的任務 ? 負責有關所轄地區(qū)的公司資產(chǎn) ， 設備等的登記 ， 備案 ，并監(jiān)督下屬加以維護 ， 遇有下屬離職 ， 應監(jiān)督具將有關公司資產(chǎn)盡早交回 三、其他 地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設定目標 計劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策 與 解決問題 溝 通 運用權威 利用權力 影響部屬 促進合作 激勵 給予命令和指示 維持紀律 評估業(yè)務代表 訓練代表 選擇代表 設定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會既 經(jīng)濟發(fā)展狀況 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團隊領導統(tǒng)御 業(yè) 務 管 理 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導論 目標 解釋“區(qū)域管理”的含義 懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務經(jīng)理”有何不同 了解“通過計劃與組織達到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務業(yè)標為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設立一個完成此目標的任務陳述 區(qū)域管理的定義 PDCA循環(huán) PPlan 區(qū)域檢核、市場細分、了解客戶、以客戶為目標 DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標、監(jiān)測結果 CCheck 檢查戰(zhàn)術成果、估價戰(zhàn)略結果 AAction 校正活動 你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標 指導你的地區(qū)審計 分析已收集的資料 建立業(yè)務計劃中的地區(qū)審計部分 收集資料 請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人 收集有用的資料 SWOT分析 SStr