成功的---職業(yè)銷售技能-文庫吧資料
2025-03-08 19:20本頁面
【正文】 過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。 銷 售 技 能 職業(yè)銷售 定義 ?ASK: ASK ttitude kill nowledge A s k 成功 de銷售公式 PRIDE DESIRE TO PLEASE POSITIVE ATTITUDE GOOD TECHNIQUES 課程 內(nèi)容 ?銷售流程 ?運用 SWOT 分析方法分析競爭對手 ?客戶性格類型分析 ?銷售技巧在銷售流程中的運用 銷售流程 ?發(fā)掘潛在客戶 ?篩選潛在客戶 ?發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?締結(jié)和約 ?為客戶提供服務(wù) ?與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系 銷售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies u Factfinds u Proposes Services and builds the account u Customers no longer active 發(fā)掘潛在客戶 目標 : ?定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型 ?有效運用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素 ?去找誰？ ?客戶和購買者的類型 ?在哪兒找？ ?資源和方法 潛在客戶的資源和尋找方法 ?資源 ?內(nèi)部 ?外部 ?方法 ?查找產(chǎn)業(yè)公司名錄 ?“掃樓” ?觀察競爭對手 . . . . . . 篩選潛在客戶 目標 : ?通過電話了解潛在客戶的詳細信息 ?將篩選后的客戶根據(jù)標準排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃 篩選潛在客戶 定義 : ?通過篩選收集客戶信息，以確認客戶對公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量 ?根據(jù)需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格 篩選潛在客戶的標準 ?使用頻率 ?競爭狀況 ?決策人 ?可能的銷售收入 ?付款條件 建立聯(lián)系 ?在正式銷售拜訪之前 ?在銷售拜訪中 ?在結(jié)束銷售拜訪時 何時 : 建立聯(lián)系 ?問候客戶 ?進行適當?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系 如何建立聯(lián)系 : 與客戶建立聯(lián)系的要點 ?積極的語調(diào) ?引起注意和興趣 ?營造一種交談的氛圍 ?專注與彼此間的交流 ?適合個人風格 如何進行自我介紹 ?全名 ?公司 ?職責 ?握手 ?名片 ?介紹同行人員 發(fā)展與客戶的關(guān)系 ?感謝客戶的時間 ?微笑 ?隨意而簡短的調(diào)侃 ?避免一些主題 ?詢問客戶是否有時間交談 交談過程中的注意事項 ?有禮貌 ?職業(yè)素養(yǎng) ?舒適 ?有趣 ?敏感 ?友好 ?簡潔 ?讓客戶覺得對他有益處 如何結(jié)束談話 ?感謝客戶 ?有禮貌 ?期待下一次的會面
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