【正文】 ☉ 可進(jìn)入的客戶 ① 通過試探 ， 有一定意向 ② 暫時不買 ， 預(yù)期會買 ③ 對產(chǎn)品有一定的興趣 ④ 記住 ， 盯住不放 ★ 潛在客戶 ① 在進(jìn)入當(dāng)?shù)赜幸欢蛻袅亢?， 要向他們了解還有哪些客戶 ， 客戶所指出的就是潛在客戶 ② 不斷接觸 ， 不斷了解 ， 不斷深入 ， “ 咬住青山不放松 ” ③ 升級 潛在客戶升級為 “ 可進(jìn)入客戶 ” 第二步：升入 “ 優(yōu)先進(jìn)入客戶 ” 統(tǒng)稱： “ 客戶升級 ” 營銷策略 ★ 訪談營銷的主要作法 ☉ 詳細(xì)的自我介紹 ☉ 充分的資料準(zhǔn)備 ☉ 產(chǎn)品功能 、 性能和能創(chuàng)造 有理有節(jié)的技術(shù)說教 ☉ 深入了解客戶想法 、 需求 ☉ 應(yīng)有的使用產(chǎn)品承諾 ☉ 一次不能成交 ， 二次 、 三次 ，一定不能害怕 “ 拒絕 ” ☉ 信條 走遍千家萬戶 ， 說盡千言萬語 ， 吃盡千辛萬苦 ， 終得一個客戶 。 ★ 優(yōu)勢 ○ 進(jìn)入快捷 ○ 時間短 ， 成交可能 性極大 ○ 對價格不敏感 ○ 進(jìn)入成本低 ○ 能增加營銷人員信心 ○ 貨款有保證 ○ 安全營銷 ★ 必要條件 ☉ 人熟 ， 關(guān)系好 ☉ 對產(chǎn)品有需求 ☉ 產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)是好 ☉ 價格上不會使關(guān)系 人為難 ☉ 付款方式也能優(yōu)惠 ★ 進(jìn)入的渠道 ☉ 找到第一關(guān)系人 ☉ 找到第一關(guān)系人的關(guān)系人 ★ 防止出現(xiàn) ☉ 產(chǎn)品質(zhì)量坑害了關(guān)系人 ☉ 價格過高坑害了關(guān)系人 ☉ 回扣 、 送禮處理不當(dāng) ， 使關(guān)系破裂 ☉ 其他 ★ 保持原有關(guān)系 ， 建立新型關(guān)系 ☉ 與原有關(guān)系人加深加寬感情聯(lián)絡(luò) ， 要建立牢不可破的關(guān)系 ☉ 在得到第一關(guān)系人的許可的情況下 ， 要與他的上級或下級接上關(guān)系 ， 讓上下級對你都滿意 ☉ 在產(chǎn)品質(zhì)量上得到進(jìn)一步保證 ， 確實(shí)能使客戶得到價值回報 ☉ 不斷關(guān)心他們的需求 ， 并能努力辦到 ， 辦不到的要給予適當(dāng)?shù)慕忉? 3． 2 訪談營銷 訪談營銷 —— 是指靠營銷人員走家串戶 （ 當(dāng)然是有目標(biāo)的 ） 進(jìn)行營銷活動 。 3． 1 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷 —— 是指利用已有的關(guān)系進(jìn)行一系列的營銷活動 。 2． 4 現(xiàn)代營銷管理 現(xiàn)代營銷管理是指企業(yè)對宏觀市場和微觀客戶的全方位的系統(tǒng)管理 。 2． 3． 3 企業(yè)的行為 ○ 要有好的戰(zhàn)略； ○ 要有眼光 ， 從長遠(yuǎn)著想； ○ 要賺得起 ， 也虧得起； ○ 一切行為不僅有利自己企 業(yè) ， 更加要有利于客戶 ， 特別是那些忠誠的客戶 。 2． 3． 1 營銷人員的行為準(zhǔn)則 ○ 客戶利益至上 —— 不影響客戶利益； ○ 客戶權(quán)益至上 —— 不影響客戶權(quán)益； ○ 一切為了客戶 ， 一切為了市場 。 然后 ， 再設(shè)法改 變他的想法 。 ○ 要與人打交道 ， 先要說服人 。 只 要客戶認(rèn)同產(chǎn)品 、 口碑好 ， 他們自 己一定會主動購買 。 2． 3 現(xiàn)代營銷行為 ★ 名人名言 ● 營銷的目標(biāo)不應(yīng)該僅僅 是為了賺錢 ， 而是應(yīng)該 去創(chuàng)造客戶 ， 并保持客戶 。雄心勃勃的吉姆下決心以新取勝。特納。且不說該店的大萊烹調(diào)精美，就是這矮人服務(wù)員的殷勤好客，服務(wù)周到，已使人頓增食欲，贊不絕口。當(dāng)就餐者在適當(dāng)?shù)奈恢米ê?，又有一個矮人服務(wù)員捧著一本幾乎與自己相符的精致大菜譜，請就餐者點(diǎn)菜。 就餐者一迸到餃館，馬上就會受到一位大頭小身子的矮人眼務(wù)貴的熱烈歡迎。這家餃館上自經(jīng)理下至廚師，身高不過一點(diǎn)三幾，最低為零點(diǎn)六米。真的，我不缺錢花，我不是為了錢才賣地的。 那位老人后來告訴木村先生 :在我漫長的一生里，遇到的大多數(shù)人是冷酷的。”小姐就象女兒扶父母那樣，小心翼翼地把老人扶上樓。小姐便毫不猶豫地把自己的拖鞋脫下來，整齊地放在老人腳下，讓老人穿上。但老太太推門剛要進(jìn)去，卻突然猶豫起來，原來屋內(nèi)整潔干凈，而自己腳下的木履沾滿雪水，骯臟不堪。可這快地的主人 —— 一位老太太說什么也不賣。 ● 檢測效果 A、 客戶的反應(yīng)與態(tài)度 B、 同行的反應(yīng)與態(tài)度 C、 業(yè)務(wù)人員與市場主 管的意見 D、 行業(yè)反應(yīng)與態(tài)度 ③ 求變 求變 → 創(chuàng)新 ○ 觀念創(chuàng)新 ○ 技術(shù)創(chuàng)新 ○ 產(chǎn)品創(chuàng)新 ○ 服務(wù)創(chuàng)新 ○ 管理創(chuàng)新 ○ 企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新 ? 案例 1： 日本有一家叫木村事務(wù)所的企業(yè)因擴(kuò)建廠房而看中了近郊土地而想購買。 企業(yè)只有以清晰的頭腦 、 敏銳的眼光去觀察市場 ， 分析市場 ， 緊緊把握住 市場變化的脈搏 ， 隨時 采取應(yīng)變策略 ， 以求在 “ 變 ” 中取勝 。 公司的哲學(xué) 深入人心就能夠戰(zhàn)勝任 何困難 ， 不僅能生存下 去 ， 而且還可能有更大 的發(fā)展 。 能因敵變化而取勝者 ， 謂之神 。 故此：客戶是第二位的 。 2． 2． 4 客戶第一 ， 還是員工第一 企業(yè)在發(fā)展的過程中 ， 碰到的一個重大問題 ， 到底客戶利益第一 ， 還是員工利益第一 ？ A、 優(yōu)秀客戶是忠誠于企業(yè)的客戶； B、 優(yōu)秀客戶是靠優(yōu)秀員工尋找 、 培育出來 的； C、 優(yōu)秀員工的集合 ， 可以組成企業(yè)中各部 門的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)； D、 幾支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)生存與發(fā)展中流砥柱 。 ③ 給客戶能達(dá)到新目的是最有價值的產(chǎn)品 。 產(chǎn)品的基本要素： ▲ 功能 、 性能 可見的 、 有效的作用 ▲ 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ▲ 外觀 、 造型 ▲ 包裝 、 商標(biāo) ▲ 價格 ▲ 優(yōu)惠政策 ▲ 價值 ① 一經(jīng)使用后馬上達(dá)到的功效 。 ○ 沒有客戶 ， 沒有市場 ， 企業(yè)產(chǎn)品賣給誰 ？ ○ 沒有客戶 ， 沒有市場的企業(yè) ， 一定會衰亡 ！ ○ 企業(yè)走下坡路 ， 首先就是丟掉了大量老客戶 ， 而新客戶又沒有找到 。 ○ IBM的營銷理念： 卓越的服務(wù) 還有 ？ 大家舉例 ， 每人舉 3例 2． 2 現(xiàn)代營銷哲學(xué)問題 現(xiàn)代營銷學(xué)的哲學(xué)問題是研究主體意識與客觀意識的問題 ， 即第一性和第二性的問題 。 案例 1 ☆ 雀巢咖啡：滴滴香濃 ☆ 麥當(dāng)勞：金色拱門 ， 凝聚輝煌 ☆ 可口可樂：紅色的魅力 ☆ 海爾：真誠到永遠(yuǎn) ☆ 人頭馬：人頭馬一開好 運(yùn)自然來 ☆ 金利來：男人的世界 ☆ G E： 不是第一就是第二 ○ 雅芳的營銷理念： 向每一位女性提供最適合的化妝品 ， 增加她們的自信和美麗 。 ★ 怎么做到這一點(diǎn)： ① 要鉆到客戶心里去 ， 徹底了解用戶需求； ② 你拿出來產(chǎn)品剛好適合客戶的需求 ， 而且非常適合 。 （ 2） 營銷的最高境界 最高的營銷境界： ★ 奪去人們靈魂的營銷 。 可是小客戶象上述第 3條中所陳述要 “ 修理 ” 的客戶 ， 這種小客戶就不值得做了 。 （ 3） 大客戶一定是好客戶嗎 ？ 回答十分簡單： 大客戶若能達(dá)到上述 8條標(biāo)準(zhǔn) ， 這樣的大客戶一定是好客戶 ， 而且是特好的客戶 。 ★ 爛客戶一定不能做 ， 也不值得做 。那些符合要求 ， 有發(fā)展前景 ，值得做成伙伴關(guān)系的才是真正客戶 。 2． 1． 3 糾正營銷中的四大誤區(qū) （ 1） 客戶不是上帝 ， 而是合作伙伴 ※ 假若客戶是上帝 ， 你會怎樣 ？ ○ 產(chǎn)生恐懼心理 ★ 行為上就會： ★ 低聲下氣 ★ 乞求討要 ★ 無限承諾 ★ 欺瞞哄騙 ○ 上帝本來就不存在 ， 所以就產(chǎn)生不負(fù)責(zé)的態(tài)度 ▲ 誰能跟上帝長期做生意 ？ ▲ 短期行為 ▲ 最后不歡而散 ， 沒有根本 利益相連 ※ 逆向思維 假若客戶是伙伴 ， 而且是 合作伙伴 ， 并且是長期合 作伙伴 ， 情況就不一樣了： ○ 既然是伙伴 ， 關(guān)系近且親密 ○ 利益共同體 ， 你贏我也贏 ， 而且你先贏我后贏 —— 雙贏理論 ○ 行為上 ， 站在客戶角度思考問題： ▲ 客戶需求是什么 ？ ▲ 客戶怎樣才能贏利 ？ ▲ 客戶如何能發(fā)展 ？ ▲ 客戶未來還需求什么 ？ ▲ 客戶的客戶還需求什么 ？ （ 2） 只要是客戶 ， 都要嗎 ？ —— 客戶質(zhì)量