【正文】 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 20分 57秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 例如： ① 一種飼料添加劑不僅能防病治病 ， 而且能使畜禽皮毛光亮；因此 ， 該畜禽不僅生產(chǎn)成本低 ，且賣價高 （ 但要對環(huán)境無污染 ， 對動物無毒害 ） ② 一套高級音響放在客廳 ， 不僅裝飾氣派 ， 且能欣賞優(yōu)美動聽的音樂 。 3． 3 合作營銷 合作營銷 —— 合作雙方相互信賴 ， 各自利用對方產(chǎn)品 ， 組成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作營銷伙伴的營銷方式 。 ※ 營銷首先是與人打交道 營銷行為的第一步是要與各種各樣的人 打交道 。 案例 2:獨一無二的矮人餐館 在風(fēng)光關(guān)麗的菲律賓首都馬尼拉市，當(dāng)年有一家世界上唯一的“矮人餃館”。 ★ 對于一個企業(yè)來說 ， 最可怕的是當(dāng)獲得一時的成功 ， 危險也就存在了；而且成功越大 ， 伴隨而來的危險也越大 。 這一營銷理念使得整個雅芳人具有強(qiáng)烈的方向感和導(dǎo)向感 。 例如：銷售魚料給一座島式水庫的客戶的系統(tǒng)解決方案是什么 ？ ① 了解客戶養(yǎng)殖效果 、 效益； ② 了解客房養(yǎng)殖方式 、 方法； ③ 提出應(yīng)用本公司魚料的步驟 、 方法； ④ 設(shè)計如何超過質(zhì)量效果效益 ， 具體指標(biāo)要有說服力； ⑤ 如何節(jié)省養(yǎng)殖成本 ★ 養(yǎng)殖技術(shù)的改進(jìn)； ★ 魚苗孵化技術(shù)改進(jìn)； ★ 魚病的防治； ★ 種草養(yǎng)魚技術(shù)的實施； ★ 種草養(yǎng)鵝 、 鵝糞養(yǎng)魚的雙贏技術(shù)； ★ 其他的立體養(yǎng)殖技術(shù)的實施方案 總之 ， 站在客戶立場 ， 一切為客戶著想 ， 一切為了客戶的成長 ， 一切為了客戶的利益 。產(chǎn)品的性能超過期望，購買者就會感到滿意甚至?xí)械襟@喜。 這種變化源于市場營銷的方式和顧客的需求 。 這是一條古老而又簡單的商業(yè)真理。 其價值是由生產(chǎn)它所花費的社會必要勞動時間決定 。 人們在商品交換中 ， 實際上是互相交換各自的勞動 。正因為這條真理太簡單了，所以大多數(shù)企業(yè)都 很難 做到 。 在日益發(fā)達(dá)的超市星羅棋布之后 ， 還有誰會接受上門 “ 推銷 ” 日用品呢 ？將此簡單道理推而廣之 ， 營銷的確發(fā)生翻天覆地的變化 。 關(guān)系營銷 : 與顧客及其他利益相關(guān)者 (分銷商、經(jīng)銷商和供應(yīng)商 )建立、維持并加強(qiáng)富有特定價值的牢固關(guān)系的過程。 2． 1． 3 糾正營銷中的四大誤區(qū) （ 1） 客戶不是上帝 ， 而是合作伙伴 ※ 假若客戶是上帝 ， 你會怎樣 ？ ○ 產(chǎn)生恐懼心理 ★ 行為上就會： ★ 低聲下氣 ★ 乞求討要 ★ 無限承諾 ★ 欺瞞哄騙 ○ 上帝本來就不存在 ， 所以就產(chǎn)生不負(fù)責(zé)的態(tài)度 ▲ 誰能跟上帝長期做生意 ？ ▲ 短期行為 ▲ 最后不歡而散 ， 沒有根本 利益相連 ※ 逆向思維 假若客戶是伙伴 ， 而且是 合作伙伴 ， 并且是長期合 作伙伴 ， 情況就不一樣了： ○ 既然是伙伴 ， 關(guān)系近且親密 ○ 利益共同體 ， 你贏我也贏 ， 而且你先贏我后贏 —— 雙贏理論 ○ 行為上 ， 站在客戶角度思考問題： ▲ 客戶需求是什么 ？ ▲ 客戶怎樣才能贏利 ？ ▲ 客戶如何能發(fā)展 ？ ▲ 客戶未來還需求什么 ？ ▲ 客戶的客戶還需求什么 ？ （ 2） 只要是客戶 ， 都要嗎 ？ —— 客戶質(zhì)量的篩選 原始思維模式： 只要是客戶 ， 一定要 ， 追求銷量第一 。 ○ IBM的營銷理念： 卓越的服務(wù) 還有 ？ 大家舉例 ， 每人舉 3例 2． 2 現(xiàn)代營銷哲學(xué)問題 現(xiàn)代營銷學(xué)的哲學(xué)問題是研究主體意識與客觀意識的問題 ， 即第一性和第二性的問題 。 企業(yè)只有以清晰的頭腦 、 敏銳的眼光去觀察市場 ， 分析市場 ， 緊緊把握住 市場變化的脈搏 ， 隨時 采取應(yīng)變策略 ， 以求在 “ 變 ” 中取勝 。這家餃館上自經(jīng)理下至廚師，身高不過一點三幾，最低為零點六米。 ○ 要與人打交道 ， 先要說服人 。 ★ 合作基礎(chǔ) ▼ 雙方都有過硬的產(chǎn)品 ▼ 雙方均具有合作的良好意愿 ▼ 雙方均具有共同利益 ， 組成利益共同體 ▼ 雙方均具有互相諒解的優(yōu)良作風(fēng) ▼ 雙方均具有較好的企業(yè)文化和行業(yè)口碑 ★ 合作方式 ▼ 產(chǎn)品互補(bǔ) ▼ 開拓各自市場 ▼ 統(tǒng)一宣傳口徑 ▼ 統(tǒng)一報價 ， 統(tǒng)一讓利 ▼ 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 ★ 防止出現(xiàn) ▼ 互相不買帳 ， 互相傾軋 、 拆臺 ▼ 價格波動不一致 ▼ 承諾條款差異性太大 3． 4 貨款鋪墊營銷 貨款鋪墊營銷 —— 用一定量的貨款遲收 、緩收的辦法進(jìn)行營銷活動 。 據(jù)說還能給人治病防病 ，有利于健康 。 。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ★ 知識營銷主要理念 △ 以傳播知識為主導(dǎo) ， 引導(dǎo)客戶產(chǎn)品的科技創(chuàng)新； △ 以深入研究客戶生產(chǎn)狀況和企業(yè)效益為前提 ， 導(dǎo)入知識管理； △ 以提高客戶的知識水平為目標(biāo) ，開展培訓(xùn)知識 ★ 知識營銷主要策略 （ 1） 定期在全國各區(qū)域或重要省市召開專業(yè)技術(shù)交流會 △ 時間 △ 地點 △ 對象 △ 內(nèi)容：解決客戶普遍性和特殊性問題 △ 授課者：全國知名專家 、 當(dāng)?shù)刂麑? 家 、 公司內(nèi)部專家 △ 資料：授課資料 、 公司資料 △ 目的： ① 使客戶提高專業(yè)知識水平； ② 得到公司認(rèn)可 ， 參加重要學(xué)術(shù)機(jī)會 ， 結(jié)識了行業(yè)知名人士； ③ 對公司技術(shù) 、 產(chǎn)品綜合水平進(jìn)一步了解； ④ 有利于改善和強(qiáng)化客戶關(guān)系； ⑤ 鍛煉了公司團(tuán)隊 ， 提高了公司聲譽(yù) （ 2） 根據(jù)客戶情況 ， 分別走訪 ， 利用專業(yè)知識 、 技能 ， 幫助客戶解決生產(chǎn)經(jīng)營與效益問題 （ 3） 在公司駐地開辦專業(yè)性培訓(xùn)班 △ 傳遞最新技術(shù) 、 信息資料； △ 開展深入研討有關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營性問題； △ 對客戶在知識和技能方面要有所提升與幫助； △ 同行進(jìn)行全方位交流 ， 互相取長補(bǔ)短 ， 共同進(jìn)步 . 知識營銷中的要點： △ 如何尋找知識； △ 如何了解知識； △ 如何應(yīng)用知識； △ 如何選擇與淘汰知識； △ 如何儲備知識； △ 如何提升與更新知識 3． 7 價值營銷 價值營銷 —— 是指客戶使用產(chǎn)品后不僅能得到產(chǎn)品的功效 ， 而且還能獲得意外的價值 。 ★ 廣泛收集客戶資料 ， 將客戶分類 ☉ 優(yōu)先進(jìn)入的客戶 ① 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥? ② 約見較為容易 ③ 對產(chǎn)品確有需求 ④ 客戶效益不錯 ☉ 可進(jìn)入的客戶 ① 通過試探 ， 有一定意向 ② 暫時不買 ， 預(yù)期會買 ③ 對產(chǎn)品有一定的興趣 ④ 記住 ， 盯住不放 ★ 潛在客戶 ① 在進(jìn)入當(dāng)?shù)赜幸欢蛻袅亢?， 要向他們了解還有哪些客戶 ， 客戶所指出的就是潛在客戶 ② 不斷接觸 ， 不斷了解 ， 不斷深入 ， “ 咬住青山不放松 ” ③ 升級 潛在客戶升級為 “ 可進(jìn)入客戶 ” 第二步：升入 “ 優(yōu)先進(jìn)入客戶 ” 統(tǒng)稱： “ 客戶升級 ” 營銷策略 ★ 訪談營銷的主要作法 ☉ 詳細(xì)的自我介紹 ☉ 充分的資料準(zhǔn)備 ☉ 產(chǎn)品功能 、 性能和能創(chuàng)造 有理有節(jié)的技術(shù)說教 ☉ 深入了解客戶想法 、 需求 ☉ 應(yīng)有的使用產(chǎn)品承諾 ☉ 一次不能成交 ， 二次 、 三次 ，一定不能害怕 “ 拒絕 ” ☉ 信條 走遍千家萬戶 ， 說盡千言萬語 ， 吃盡千辛萬苦 ， 終得一個客戶 。 只 要客戶認(rèn)同產(chǎn)品 、 口碑好 ， 他們自 己一定會主動購買 。真的，我不缺錢花，我不是為了錢才賣地的。 公司的哲學(xué) 深入人心就能夠戰(zhàn)勝任 何困難 ， 不僅能生存下 去 ， 而且還可能有更大 的發(fā)展 。 案例 1 ☆ 雀巢咖啡：滴滴香濃 ☆ 麥當(dāng)勞：金色拱門 ，