【正文】 驚喜。 市場市場 : 產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實和潛在的購買者集合。 產(chǎn)品觀念 : 這一觀念認為消費者喜好那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最佳的產(chǎn) 品。這種觀念充分考慮了消費者利益，是新產(chǎn)品開發(fā)理念的具體體現(xiàn)。 營銷觀念 Marketine: 一種營銷管理理念，認為組織目標的實現(xiàn)依賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷，以及用比競爭對手更有效的方式去滿足消費者的需要。 2． 1 現(xiàn)代營銷的新理念 ★ 市場是企業(yè)的生命 營銷是企業(yè)的龍頭 ★ 觀念決定方向 性格決定命運 胸懷決定規(guī)模 心態(tài)決定輸贏 2． 1． 1 營銷與推銷的主要區(qū)別 營 銷 推 銷 ▲ 重在服務(wù) ， 重在買方需要 重在產(chǎn)品 ， 重在賣 方需要 ▲ 重在先需求后設(shè)計再生產(chǎn) 重在先生產(chǎn)后銷售 ▲ 管理重在利潤上 管理重在銷量上 ▲ 通過顧客的滿意獲利 通過銷量來獲利 ▲ 想的是昨天 想的是今天 ▲ 考慮的是戰(zhàn)略 考慮的是戰(zhàn)術(shù) 推銷 —— 所謂推銷是指企業(yè)想方設(shè)法引導顧客購買自己的產(chǎn)品 。 推銷只簡單地推銷商品或收集訂單工作 ， 只能是營銷工作中的一部分工作 。 （ 2） 由營銷轉(zhuǎn)化為提供系統(tǒng)的解決方案 提供系統(tǒng)的解決方案 ， 屬于營銷的高級形式 。 例如：銷售魚料給一座島式水庫的客戶的系統(tǒng)解決方案是什么 ？ ① 了解客戶養(yǎng)殖效果 、 效益； ② 了解客房養(yǎng)殖方式 、 方法； ③ 提出應(yīng)用本公司魚料的步驟 、 方法； ④ 設(shè)計如何超過質(zhì)量效果效益 ， 具體指標要有說服力； ⑤ 如何節(jié)省養(yǎng)殖成本 ★ 養(yǎng)殖技術(shù)的改進； ★ 魚苗孵化技術(shù)改進； ★ 魚病的防治； ★ 種草養(yǎng)魚技術(shù)的實施； ★ 種草養(yǎng)鵝 、 鵝糞養(yǎng)魚的雙贏技術(shù)； ★ 其他的立體養(yǎng)殖技術(shù)的實施方案 總之 ， 站在客戶立場 ， 一切為客戶著想 ， 一切為了客戶的成長 ， 一切為了客戶的利益 。 現(xiàn)在新的思維模式： 拜訪客戶后 ， 一定要篩選 。 陷阱 ：一味要求鋪墊貨款 ， 一再說公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題的客戶 ， 你一定要警惕：這可能是爛客戶 。 什么是好客戶 ？ ① 老板人品好 ， 道德水平高； ②企業(yè)發(fā)展勢頭好，前景廣闊； ③ 員工素質(zhì)高 ， 團隊精神強； ④ 企業(yè)和老板在行業(yè)中聲譽高 ， 誠信好； ⑤ 對質(zhì)量要求高和嚴 ， 而對價格要求不過分； ⑥ 貨款基本能按時到帳； ⑦ 有要求服務(wù)和長期合作的愿望； ⑧ 與主管交流溝通容易 ， 且效果好 。 可是 ， 假若大客戶對你態(tài)度： ▲ 價格一壓再壓 ， 簡直是接受不了； ▲ 質(zhì)量要求一高再高 ， 簡直眼下不可辦到； ▲ 貨款鋪墊一再增加 ， 簡直不敢做下去； ▲ 主管的態(tài)度惡劣 ， 難以接觸與溝通 ， 甚至每次約見 ， 連人影都找不著 …… ★ 這樣客戶要進行 “ 修理 ” （ 4） 小客戶一定不是好客戶 ？ 回答也同樣簡單： 小客戶能達到上述 8條標準 ， 這樣的小客戶一定是好客戶 ， 而且一旦做大后 ，是永久型的大客戶 。 2． 1． 4 營銷新理念結(jié)論 （ 1） 營銷新理念的結(jié)論 營銷一定是做客戶價值； 營銷一定是做市場網(wǎng)絡(luò)； 營銷一定要做客戶和市場發(fā)展與管理 。 只要能做到奪去人們的靈魂 ， 那么： ☆ 對你個人產(chǎn)生極大信任感； ☆ 對你的公司產(chǎn)生認同感； ☆ 對你營銷的產(chǎn)品質(zhì)量不加任何疑點； ☆ 只要你說好 ， 他就買； ☆ 只要買了 ， 當時付款； ☆ 而且他還到處傳頌你的產(chǎn)品； ☆ 下次你又說這個產(chǎn)品好 ， 他還買 ， 買了一定付款； ☆ 每次對價格沒有任何疑問 ， 你說多少就多少 ，決不討價還價 ， 更不會壓價 。 他簡直無法再尋求 到同樣的產(chǎn)品； ③ 一用到你的產(chǎn)品 ， 加上你的卓越服 務(wù) ， 不僅能體現(xiàn)產(chǎn)品價值 ， 而且同時 也能體現(xiàn)客戶自身的價值； ④ 客戶通過產(chǎn)品使用達到目標 ， 收到 預期回報； ⑤ 你真正地成為客戶忠實的不可多得 的好朋友、好伙伴，客戶打心眼敬 佩你，反而把你當上帝。 這一營銷理念使得整個雅芳人具有強烈的方向感和導向感 。 2． 2． 1 企業(yè)與客戶 在市場經(jīng)濟日趨發(fā)達 的今天 ， 企業(yè)的誕生 、 生存與發(fā)展依賴客戶 、 依賴市場 ， 所以客戶與 市場是第一性 。 客戶總量 =70~80%老客戶 +30~20%新客戶 ○ 與客戶建立良好的伙伴關(guān)系 ☆ 給客戶所給 ， 想客戶所想； ☆ 給客戶排憂解難 ， 取得真正的信任； ☆ 把客戶當成是自己公司的員工 ，引導 、 指導 、 培養(yǎng) 、 培訓與提升； ☆ 解決客戶心中對公司 、 對產(chǎn)品的疑問 2． 2． 2 產(chǎn)品與價值 產(chǎn)品是滿足人們需求的一種物品或者是服務(wù) 。 ② 后效應(yīng)的重要性 。 結(jié)論： A、 產(chǎn)品一定要有現(xiàn)實的使用價值； B、 產(chǎn)品還要有后價值； C、 功能 、 性能模糊的東西不能生產(chǎn)； D、 可加可不加的 、 功效低下的產(chǎn)品是短命的 ， 公司不能依賴它而生存 ★ 最難得的是口碑 ， 最信服的是效果 ★ 服務(wù)創(chuàng)造價值 2． 2． 3 銷量與利潤 ○ 銷量代表企業(yè)發(fā)展規(guī)模 利潤代表企業(yè)發(fā)展的后勁 基本思維模式： ● 在企業(yè)很小時 ， 先要求規(guī)模做大； ● 在企業(yè)中等時期 ， 既要做規(guī)模 ， 又要做利潤； ● 在企業(yè)做大以后 ， 有些產(chǎn)品要規(guī)模 ， 做壟斷；而有些產(chǎn)品要做利潤 ， 確保新產(chǎn)品給企業(yè)創(chuàng)造豐厚的利潤 ， 加大企業(yè)發(fā)展后勁 。 所以 ， 企業(yè)中員工是第一位的 ， 即企業(yè)中第一戰(zhàn)略是人才戰(zhàn)略 ， 企業(yè)必須以人為本 。 提問：在走掉優(yōu)秀員工和 損失優(yōu)秀客戶時 ， 只留一個 ， 你想保 留誰 ？ 為什么 ？ 2． 2． 5 市場千變?nèi)f化 ， 客戶需求不斷提升 ， 企業(yè)怎么辦 ？ “ 兵無常勢 ， 水無常形 。 ” —— 《 孫子兵法 》 ★ 一個公司能否長盛不衰 ， 取決于該公司所信奉的 企業(yè)哲學 。 ★ 對于一個企業(yè)來說 ， 最可怕的是當獲得一時的成功 ， 危險也就存在了；而且成功越大 ， 伴隨而來的危險也越大 。 —— 觀變 、 應(yīng)變 、 求 變的哲學思想 ① 觀變 收集信息與資料 ● 客戶 —— 大 、 中 、 小型各種類型的反應(yīng) ● 同行 —— 他們在干什么 ？ 全國前 10位 公司 ● 供應(yīng)商 —— 原料走勢 ● 最大的競爭對手 —— 給我們什么壓力 ？ ● 行業(yè) —— 行業(yè)發(fā)展狀況 ● 政府 —— 可利用的政策和請求的幫助 ● 銀行 —— 建立良好關(guān)系 ② 應(yīng)變 ● 實施與市場 、 客戶需求同步戰(zhàn)略 、 策略 、 方案 、 方法 、 措施 。同時，其他幾家商社也想購買這快地。一個下雪天，老太太進城購物順便來到木村事務(wù)所，她的本意是想告訴木村先生死了這份心。正當老人欲進“又退之時，一位年輕的小姐出現(xiàn)在老人面前 : “歡迎光臨！” 小姐看到老太太的窘態(tài)，馬上回屋想為她找一雙拖鞋，可是正好沒有了。等老人換好鞋，小姐才問道 :老太太，請問我能為你做些什么？“哦，我要找木村先生?？墒?，老人就在將要踏進木村辦公室的一瞬間改變了主意，決定把地賣給木村事務(wù)所。我也去過其他幾家想買我地的公司，他們的接待人員沒有一個像你們這里的小姐對我這么好，你的女職員年紀這么輕，就對人那么善良、體貼，真令我感動。 案例 2:獨一無二的矮人餐館 在風光關(guān)麗的菲律賓首都馬尼拉市，當年有一家世界上唯一的“矮人餃館”。他們以奇特的服務(wù)和服務(wù)方式吸引就餐者。他笑容滿面地向就餐者遞上擦臉的毛巾。 由干他的動作滑稽可笑，就餐者拿過萊單往往笑得合不上咀。 這家餐館的老板娘是美國的吉姆 當時，吉姆初來馬尼拉市，餐館林立，