【正文】 :18:0504:18Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 增加顧客讓渡價值。企業(yè)應在市場需求調研的基礎上，通過增加科技投人在新產品開發(fā)及增加新產品的內在效用，來引導消費者購買。 ? 利用大量市場調查手段，通過經銷商、最終顧客對產品期望的經營水平、產品功能和市場反饋信息來了解。功利交換假定是以經濟人假設為前提的，它隱含以下條偉人們在行為上都是有理性的；他們試圖通過交換獲取最大效用；他們對交換中的可能選擇有完備 (而不完全 )的信息；這些交換相對來說不受外界影響。 其五，提高形象價值能增加顧客總價值。 ? 人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效率與質量、經營作風及應變能力等產生的價值。企業(yè)應在市場需求調研的基礎上，通過增加科技投人，注重產品創(chuàng)新工作，通過新產品開發(fā)及增加新產品的內在效用等途徑來引導消費者的購買。 科特勒的顧客讓渡價值理論的啟示 ? 提高顧客的滿意程度，增加顧客對本廠商的好感和信任，銷售量就可增加，廠商競爭并不一定靠價格的下降，價格只是影響購買商品和勞務的決策因素之一。調查發(fā)現忠誠度顧客每增加 50%，所產生的利潤增幅可達 25%85%。 （三）實行全面質量營銷 ? 我們認為，這是一種以顧客為中心的質量定義。 （一）利用價值鏈實現網絡競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的價值鏈不是一堆相互獨立的活動，而是一個由相互依存的活動組成的一個系統。 3. 顧客讓渡價值需要企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造 ? 盡管企業(yè)在顧客讓渡價值的創(chuàng)造過程中處于主導地位 , 但企業(yè)為顧客所帶來的顧客讓值并不一定完全由企業(yè)單獨創(chuàng)造。也就是說，客戶價值的市場存在盡管對企業(yè)具有重要意義，但與具體的企業(yè)卻沒有必然聯系。所以形象價值是企業(yè)知名度的競爭，是產品附加值的部分，是服務高不準的競爭，說到底是企業(yè) 含金量 和形象力的競爭，它使企業(yè)營銷從感性走向理性化的軌道。 （二）服務價值 ? 服務價值是指企業(yè)向顧客提供滿意所產生的價值。 ? TCV (Total Customer Value) 表示總顧客價值 。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。 ? （ 2）產品價值的實現是服從于產品整體概念的，現代營銷學認為產品包含三個層次的內容：核心產品（主要利益）、形式產品（包裝、品牌、花色、式樣）和附加產品（保證、安裝、送貨、維修）。形象價值是企業(yè)各種內在要素質量的反映。在不同的環(huán)境因素下，客戶追求不同層次需要的滿足，其性質與程度都會隨著時間與環(huán)境而變化，企業(yè)必須通過營銷策劃來爭取將客戶潛在的市場價值轉化為企業(yè)的現實收益。企業(yè)采用任何一個營銷組合策略 , 包括產品策略 , 渠道策略 , 促銷策略和價格策略等 , 如果不能起到直接或間接增加顧客讓渡價值的作用 ,則都是不成功的。哈佛大學的邁克爾 其中，新產品的實現流程可以根據顧客的需求及時生產出高質量的產品，從而提高企業(yè)的產品價值；存貨管理流程可以最大限度地降低企業(yè)的生產成本和儲運成本，從而降低顧客購買時的貨幣成本；訂貨 匯總流程和顧客服務流程可以及時準確地發(fā)送貨物、收取貨款、為顧客提供滿意的服務，從而提高企業(yè)的服務價值，降低顧客采購成本，實現顧客讓渡價值最大化。 ? 第六，質量是必要但也許還是不夠的，高質量可能并不能贏得競爭優(yōu)勢，尤其是當競爭者也或多或少提高了相當程度的質量。 科特勒的顧客讓渡價值理論的啟示 ? 從這些成本概念出發(fā)，廠商應該明白，當廠商通過服務營銷，既完善了售后服務，又方便了顧客購買，這時即使不降低購買的貨幣成本 (價格 )，但由于購買的非貨幣成本已下降，消費者仍能從中獲得較大的價值和滿足，產品銷售量仍能增加。由于寶潔公司提高了牙膏的功能與特性，迎合了較多消費者的需求，從而在較短的時間內，用高價格成功地開拓了中國市場。 ? 另外，管理者還有觀念意識上的障礙，傳統的服務不創(chuàng)造價值的舊觀念，還在影響著企業(yè)的生產經營指導思想。 其五，提高形象價值能增加顧客總價值。但同時不可避免地存在缺陷： ? 首先，它忽視了市場營銷活動主、客體之間的共生關系； 科特勒的顧客讓渡價值理論模型的修正 ? 其次，既然市場營銷追求的是廠商盈利基礎上的顧客滿意，而市場經濟條件下企業(yè)生產以利潤最大化為目標，這就難以解釋為什么在很多情況下，企業(yè)放棄高利潤而代之以微利，甚至以低于成本的價格出售商品 ? ? 在經濟人假設前提下，企業(yè)的活動應視為理性選擇，那么，低價策略究竟能為企業(yè)帶來什么?既然存在顧客滿意度最大化與廠商利潤最大化之間的矛盾，那么這一矛盾體是在何種營銷機制中得以解決的呢 ? 科特勒的顧客讓渡價值理論模型的修正 ? 功利交換是唯一的市場交換方式，象征性交換與復合型交換因心理上、社會關系等的無形物之問的交換屬性具有非理性因素而被排除在外。 二、顧客價值分析方法的主要內容 ? 在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品有不同的需求，構成產品價值的要素不同，各要素對總價值的重要程度也不同 。 ? 間的合作，提高顧客讓渡價值 ? 渡價值。 ? 為了取得成功，企業(yè)還需要超越自身價值鏈進人由供應商、分銷商和最終顧客價值鏈中尋求競爭優(yōu)勢。 04:18:0504:18:0504:18Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 4時 18分 5秒 上午 4時 18分 04:18: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :18:0504:18:05February 13, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 18分 5秒 上午 4時 18分 04:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? (2)提供與競爭者相同價格但高于競爭者產品性能的產品 。企業(yè)應在分析顧客需求的共同特點和個性特征基礎上增強產品的適應性，從而為顧客創(chuàng)造更大的價值。 上的重要度。顧客讓渡價值 (customerdeliveredvalue)理論從顧客購買利益和購買成本分析的角度，為企業(yè)改善經營方向提供了一種全面的分析思路。 其五，提高形象價值能增加顧客總價值。 其四，提高人員價值能增加顧客總價值。 ? 服務價值是構成顧客總價值的重要因素之一，隨著收入水平的提高和消費觀念的改變，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更看重產品附加價值。 ? “顧客讓渡價值”理論指出，顧客購買產品或勞務不僅要考慮其購買成本，還要考慮所購買產品或勞務所帶來的總價值。如果一個企業(yè)能夠加強企業(yè)內部管理，更好地為自己的員工服務，就可以實現員工滿意，員工滿意可以創(chuàng)造出最大的顧客讓渡價值，從而實現顧客滿意和顧客忠誠最終使企業(yè)獲得利潤。那么，如何理解全面質量營銷呢？ （三）實行全面質量營銷 ? 首先，質量一定是由顧客所理解的。 （一）利用價值鏈實現網絡競爭優(yōu)勢 ? 由于社會分工越來越細化，產業(yè)間的協調與聯系也隨之越來越重要，競爭的加劇，使企業(yè)單獨作戰(zhàn)很難體現競爭優(yōu)勢，所以，企業(yè)必須與其供應商及銷售渠道建立起密切的價值鏈關系。企業(yè)為顧客所帶來的潛在利益帶有一定的客觀性 , 但這種具有一定客觀性的潛在利益的實現程度卻取決于顧客的評價。 4. 顧客讓渡價值與時間長短成正比關系。通常情況下，顧客購買商品首先要考慮貨幣成本的高低，因而貨幣成本是構成整體顧客成本的主要和基本因素。從追加服務的特點不難看出，雖然服務已被視為價值創(chuàng)造的一個重要內容，但它的出現和作用卻是被動的，是技術和產品的附加物，顯然高度發(fā)達的市場競爭中，服務價值不能以這種被動的競爭形式為其核心。 ? Y1, Y2, Y3, ?? 表示影響總顧客成本的各種變量。 ? 顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。那么如何才能提高產品價值呢？要提高產品價值，就必須把產品創(chuàng)新放在企業(yè)經營工作的首位。因此，企業(yè)的全體員工是否就經營觀忘、質量意識、行為取向等方面形成共同信念和準則，是否具有良好的文化素質、市場及專業(yè)知識，以及能否在共同的價值觀念基礎上建立崇高的目標，作為規(guī)范企業(yè)內部員工一切行為的最終準則，決定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，從而決定顧客購買總價值的大小。在顧客總價值與其它成本一定的情況下，精力與精神成本越小，顧客為購買商品所支出的總成本越低，從而 讓渡價值 越大。 2. 顧客讓渡價值是市場營銷活動的核心 ? 營銷導向的最終目的是實現企業(yè)利益的最大化 , 但其區(qū)別于其他企業(yè)經營導向的本質特征在于 : 營銷強調通過滿足顧客需求來實現企業(yè)利益的最大化。 顧客讓渡價值系統的建立 ? 顧客讓渡價值系統建立的實質是設計出一套滿足顧客讓渡價值最大化的營銷機制。為了解決這個矛盾，需要實行 核心業(yè)務流程 的流暢管理。 （三）實行全面質量營銷 ? 第四，質量是要能不斷改進的，而且質量的改進有時要求量上的