【正文】 更大的購買總價值，進(jìn)而提高企業(yè)的競爭有效性。當(dāng)然，產(chǎn)品每一項附加服務(wù)均需要支付相應(yīng)的企業(yè)成本，當(dāng)企業(yè)為其附加服務(wù)提高價格時，應(yīng)考慮顧客對象和承受能力，否則適得其反。 下游企業(yè)之間的合作，提高顧客讓渡價值 ? 企業(yè)系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造價值的各分工部門，使企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈進(jìn)一步優(yōu)化，從而達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。 ? 企業(yè)價值鏈分為上、下游兩個環(huán)節(jié)，上游環(huán)節(jié)是企業(yè)輔助性增值活動，其經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值 。下游環(huán)節(jié)是企業(yè)基本增值活動，其經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造顧客價值。產(chǎn)品價值成敗優(yōu)劣的關(guān)鍵決定于顧客服務(wù)。 ? 在現(xiàn)實中企業(yè)各部門都強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化，使各部門高筑壁壘，最終影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)，降低顧客讓渡價值。解決這個問題的關(guān)鍵在核心業(yè)務(wù)流程 (新產(chǎn)品實現(xiàn)流程、存貨管理流程、訂單一付款流程和顧客服務(wù)流程 )中加強(qiáng)協(xié)調(diào)和合作。 ? 為了取得成功，企業(yè)還需要超越自身價值鏈進(jìn)人由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客價值鏈中尋求競爭優(yōu)勢。在供銷價值鏈的構(gòu)成中，企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間有著大量的接觸點，它們影響著企業(yè)提供最終顧客讓渡價值。企業(yè)贏得競爭與生產(chǎn)、營銷網(wǎng)的團(tuán)隊質(zhì)量密切相關(guān)，價值鏈?zhǔn)菍崿F(xiàn)顧客讓渡價值增加的最終紐帶。 增加顧客讓渡價值。 ? 增加顧客讓渡價值的另一方式是通過降低顧客購買總成本來實現(xiàn)。企業(yè)降低顧客購買總成本實現(xiàn)的途徑有可以通過為顧客 ? (1)提供低于競爭者的價格的相同產(chǎn)品 。 ? (2)提供與競爭者相同價格但高于競爭者產(chǎn)品性能的產(chǎn)品 。 ? (3)提供與競爭者相同質(zhì)量、相同價格、但提供了更多便利的產(chǎn)品和服務(wù)等途徑，在此不再贅述。 ? 總之，產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的過程中，有許多環(huán)節(jié)影響著買方的價值，企業(yè)只要貫徹顧客滿意原則，從這些環(huán)節(jié)中就可發(fā)現(xiàn)降低買方成本的有效途徑。 ? 我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐迅速，加人 WTO后企業(yè)面臨市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟(jì)的一體化已無法簡單地用愛國情感讓國人購買自己的產(chǎn)品，企業(yè)提高競爭力的唯一途徑就是以顧客需求為核心，建立完善的顧客價值分析體系，將顧客讓渡價值理論貫穿于生產(chǎn)和經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié)是企業(yè)提高競爭力的一個重要手段。 ? 多數(shù)企業(yè)在這方面已有一定嘗試，目前所需要的是更加系統(tǒng)地將其貫徹于企業(yè)的整個經(jīng)濟(jì)活動中，并擴(kuò)大其應(yīng)用范圍。 ? 三個要點： 1. 總體謀劃 2. 區(qū)分需求 3. 成本與利潤分析 ? 顧客滿意 ? 顧客滿意的三種狀態(tài)： ? 不滿意：效果小于期望 ? 滿 意：效果等于期望 ? 很滿意：效果超過期望 顧客滿意戰(zhàn)略 ? CS ? 顧客滿意戰(zhàn)略及其要求 ? 外部顧客與內(nèi)部顧客的關(guān)系 ? 關(guān)系營銷 菲利普 科特勒 ? 關(guān)系營銷的對象： 1. 顧客伙伴關(guān)系 2. 供應(yīng)商關(guān)系 3. 橫向伙伴關(guān)系 4. 內(nèi)部伙伴關(guān)系 關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別與聯(lián)系 ? 區(qū)別 ? 三個方面： 1. 目標(biāo) 2. 觀念 3. 手段 ? 聯(lián)系 ? 圖 25 關(guān)系營銷的作用 1. 降低營銷風(fēng)險 2. 降低經(jīng)營成本 1. 交易成本 2. 保留顧客本身成本較低 3. 改進(jìn)營銷管理 4. 增強(qiáng)競爭實力 5. 塑造良好形象 關(guān)系營銷的實施過程 9步 1. 明確營銷目標(biāo) 2. 市場分析 3. 選擇目標(biāo)市場 4. 確定關(guān)系層次 5. 提供所需利益 6. 策劃營銷策略 7. 執(zhí)行營銷策略 8. 測試營銷效果 9. 改善營銷規(guī)劃 明確營銷目標(biāo) ? 顧客忠誠度 市場分析 1. 顧客分析 * 1. 關(guān)系價值 * 2. 追求利益 * 3. 轉(zhuǎn)換成本 * 4. 性格：理智型、情感型、沖動型、隨機(jī)型 2. 競爭者分析：供求 3. 分銷商分析 4. 產(chǎn)品分析 選擇目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場策略包括： ? 無差異性 —————— ? 差異性 ——————— ? 集中性 ——————— ? ? ? 確定關(guān)系層次 1. 基本型 2. 反應(yīng)型 3. 可靠型 4. 主動型 5. 伙伴型 ? 不同層次的關(guān)系營銷表 21** 提供所需利益 1. 財務(wù)利益 2. 社交利益 3. 結(jié)構(gòu)性利益 ** ? 保留顧客的兩種基本途徑 1. 設(shè)置高轉(zhuǎn)換壁壘 2. 提高顧客滿意度 策劃營銷策略的做法 1. 人員聯(lián)系：做法、優(yōu)點、缺點 2. 頻繁營銷規(guī)劃：基礎(chǔ)、做法、缺點 3 3. 俱樂部營銷規(guī)劃：組織 —歸屬 4. 顧客化營銷：量身定做 5. 數(shù)據(jù)庫營銷：表 22 6. 退出管理： 5 執(zhí)行營銷策略 1. 監(jiān)理機(jī)構(gòu) 2. 委派人員 3. 置頂和運(yùn)用溝通策略 測試營銷效果 1. 了解顧客滿意水平，圖 26*** 2. 找原因 3. 變化趨勢 4. 競爭者情況 改善營銷規(guī)劃 ? 終點？ ? 新的起點！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:18:0504:18:0504:182/13/2023 4:18:05 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:0504:18Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:18:0504:18:0504:18Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:0504:18:05February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 上午 4時 18分 5秒 04:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 4時 18分 :18February 13, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 4時 18分 5秒 04:18:0513 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 18分 5秒 上午 4時 18分 04:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:18:0504:18:0504:182/13/2023 4:18:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :18:0504:18Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:18:0504:18:0504:18Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:0504:18:05February 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 4時 18分 5秒 04:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 4時 18分 :18February 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 4時 18分 5秒 04:18:0513 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 18分 5秒 上午 4時 18分 04:18: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:18:0504:18:0504:182/13/2023 4:18:05 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:0504:18Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:18:0504:18:0504:18Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:0504:18:05February 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 4時 18分 5秒 04:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 4時 18分 :18February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 4時 18分 5秒 04:18:0513 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時 18分 5秒 上午 4時 18分 04:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴