營銷學(xué)原理總復(fù)習(xí)-資料下載頁
2025-04-17 12:31本頁面
【正文】 權(quán)力，防止權(quán)力濫用。６．對弱者成員提供幫助。P358~363 批發(fā)商、零售商的類型都有哪些？ 批發(fā)商：１．商人批發(fā)商：①完全服務(wù)批發(fā)商②有限服務(wù)批發(fā)商：⑴現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商⑵承銷批發(fā)商⑶卡車批發(fā)商⑷貨架批發(fā)商⑸郵購批發(fā)商２．經(jīng)紀(jì)人和代理商：①產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人②制造商代表③銷售代理商④采購代理商⑤傭金商２． 制造商及零售商的分店和銷售辦事處：①銷售分店和銷售辦事處②采購辦事處 零食商：１．專用品商店２．百貨商店３．超級市場４．方便商店５．超級商店、聯(lián)合商店和特技商場６．折扣商店７．倉儲商店８．產(chǎn)品陳列室推銷店第十四章 促銷策略P3737380 什么是促銷的概念，選擇促銷策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？ 促銷，也稱促進(jìn)銷售，是指工商企業(yè)以人員或非人員的聯(lián)絡(luò)方式，傳遞商業(yè)信息，幫助與說服顧客購買商品或勞務(wù)，或使顧客對賣方產(chǎn)生好感，從而有利于促進(jìn)商品或勞務(wù)的銷售 考慮因素：１．企業(yè)營銷目標(biāo)２．促銷溝通對象３．企業(yè)促銷預(yù)算４．市場競爭狀況５．企業(yè)營銷組合的影響P380、381 促銷組合的類型 １．根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同采取不同的促銷組合策略２．根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)識階段不同采取不同的促銷組合策略３．拉式與推式促銷策略P381 推式促銷策略與拉式促銷策略 拉式促銷策略是企通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，使現(xiàn)實(shí)和潛在顧客產(chǎn)生需求，并向零售商購買，零售商轉(zhuǎn)而向批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向生產(chǎn)商訂貨的這樣一種有方向性的鏈?zhǔn)较到y(tǒng)。 推式促銷策略是企業(yè)通過促銷努力，將產(chǎn)品有生產(chǎn)商推銷給批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向零售商、零售商轉(zhuǎn)而向現(xiàn)實(shí)和潛在顧客推銷商品的一種與拉式逆方向的鏈?zhǔn)较到y(tǒng)。P382 人員推銷的概念、特點(diǎn) 概念：人員推銷是指生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的銷售人員用談話方式向可能購買的顧客作口頭宣傳，以達(dá)到推銷商品、滿足消費(fèi)者的欲望、實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種直接銷售方法。 特點(diǎn)：１．機(jī)動靈活、適應(yīng)性強(qiáng)。２．區(qū)別對待、針對性強(qiáng)。３．雙向溝通、反饋性強(qiáng)。４．促成交易、一步到位。５．收集信息、兼做服務(wù)。６．費(fèi)用較大、對推銷人員素質(zhì)要求高。P389~391 什么是營業(yè)推廣？營業(yè)推廣方法有哪些？ 營業(yè)推廣，又叫銷售促進(jìn)，是指以激發(fā)消費(fèi)者購買和促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)營效率為目的，采取諸如陳列、展覽、表演、贈物等非常規(guī)的、非經(jīng)常性的不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的促進(jìn)銷售活動。１．激發(fā)消費(fèi)者購買的方法：①贈送樣品②購買獎酬③組成供應(yīng)④試用、試飲、品嘗⑤折價(jià)優(yōu)待⑥以舊換新⑦廉價(jià)包裝⑧抽獎⑨獎勵(lì)券２．激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)營積極性的方法：①免費(fèi)提供陳列樣品②推廣資助③銷售競賽④協(xié)助經(jīng)營⑤發(fā)放刊物和郵寄宣傳品３．激發(fā)推銷人員積極性的方法：①推銷競賽 ②推銷津貼 7 /
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