【正文】 的篩選 原始思維模式： 只要是客戶 ， 一定要 ， 追求銷量第一 。它具有下列的功能： ○ 能全方位地給客戶提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 、 功能性能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對措施 ， 以及客戶產(chǎn)品質(zhì)量有更好的保證； ○ 協(xié)助客戶制定全套的使用產(chǎn)品 ， 得到產(chǎn)品價值的方法和實施步驟； ○ 提供危機狀態(tài)下的應(yīng)對措施和方法； ○ 提供與產(chǎn)品相關(guān)的應(yīng)用價值； ○ 協(xié)助客戶未來發(fā)展計劃 。 “ 我生產(chǎn)什么 ， 就賣什么 ” “ 我賣什么 ， 人們就買什么 ” 推銷的舊思維模式： 廠商構(gòu)想 產(chǎn)品 推銷與宣傳 從產(chǎn)品中獲利 營銷的新思維模式： 客戶需求 產(chǎn)品 創(chuàng)造價值 從客戶滿意中獲利 2． 1． 2 營銷理念二個重大轉(zhuǎn)變 （ 1） 由簡單推銷轉(zhuǎn)化為營銷 營銷重點在于： ○ 了解客戶一般需求和深層次需求； ○ 根據(jù)客戶需求轉(zhuǎn)化為市場需求 ， 然后設(shè)計產(chǎn)品； ○ 出售產(chǎn)品前后 ， 給客戶提供卓越服務(wù)； ○ 由產(chǎn)品功能和提供的卓越的服務(wù) ， 而使客戶達到滿意程度； ○ 由滿意程度 ， 客戶得到應(yīng)有的價值回報 。 為了達到此目的 ， 采用各手段與方法激起顧客的興趣 、 熱情 ， 使產(chǎn)品找到銷路 。 社會營銷觀念 : 這一觀念認(rèn)為組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益 ,既能比競爭者更有效地滿足消費者的需要，又能維持或改善消費者及社會的長期福利。 推銷觀念 : 這種觀念認(rèn)為企業(yè)只有采用大規(guī)模的銷售及促銷活動，消費者才會大量購買其產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)致力于對產(chǎn)品的不斷改進。 營銷管理 : 為實現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在建立、加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的各種程序所作的分析、計劃、實施及控制。 關(guān)系營銷 : 與顧客及其他利益相關(guān)者 (分銷商、經(jīng)銷商和供應(yīng)商 )建立、維持并加強富有特定價值的牢固關(guān)系的過程。如果產(chǎn)品的性 能低于顧客的期望，購買者便不會感到滿意 。它對顧 客來說是一種收益。它包括實物、服務(wù)、人員、地點、組織及觀念。 需求要求 : 有購買力作后盾的人類需求。 欲望 : 人類的需要經(jīng)由文化及個性塑造后所采取的形式。 需要需要 :感受到的貧乏狀態(tài)，包括物質(zhì)需要、社會需要和個人需要。 ○ 市場營銷是指為了創(chuàng)造價值滿足需要和欲望來管理市場 ， 從而實現(xiàn)交換和建立關(guān)系 。 在日益發(fā)達的超市星羅棋布之后 ， 還有誰會接受上門 “ 推銷 ” 日用品呢 ？將此簡單道理推而廣之 ， 營銷的確發(fā)生翻天覆地的變化 。 ” —— 所謂的 “ 提供解決方案營銷 ” —— 頂級營銷理念 總結(jié)：在日趨激烈的市場經(jīng)濟大潮中 ， 企業(yè)的市場營銷的觀點和理念已經(jīng)發(fā)生的根本的變化 。 ” 1． 6 現(xiàn)代營銷專家綜合觀點 “ 營銷就是給顧客創(chuàng)造價值 。 ” 1． 4 邁克爾 〃 波特 —— 美國戰(zhàn)略之父觀點 “ 營銷就是在一個特定領(lǐng)域中有效重組企業(yè)各種競爭要素的能力 。 1． 3 菲利普 〃 科特勒 —— 美國 “ 營銷 ”之父的觀點 “ 營銷就是致力于發(fā) 現(xiàn)顧客的需要 ， 以此為 基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對路 的產(chǎn)品 。 結(jié)論：推銷只適應(yīng)市場經(jīng)濟剛剛 起步 ， 物質(zhì)不豐富 的年代 。 ○ 一個推門賣菜刀的故事 。 例如：把梳子賣給和尚 ， 把冰箱賣到冰島去等等 ， 這類問題都不是一個簡單的買與賣的關(guān)系了 。正因為這條真理太簡單了，所以大多數(shù)企業(yè)都 很難 做到 。 任何一個精明的商人 ， 都懂得 “ 如何以最小的成本實現(xiàn)利潤最大化 ” 。 7． 信念 —— 堅信不移的觀點 。 一個人的價值觀受其社會歷史條件 、 社會地位 、 經(jīng)濟能力 、 教育水平等諸因素的影響 。 5． 價值觀 —— 價值觀是關(guān)于價值的一定信念 、 傾向 、 主張和態(tài)度的觀點 。 價值體現(xiàn)商品生產(chǎn)者之間的生產(chǎn)關(guān)系 ， 與使用價值一起構(gòu)成商品的二因素 。 用斧子去劈木柴 ， 木柴挑到集市上去賣錢 ， 所得到的賣柴的一部分是斧子的使用價值所創(chuàng)造的 ， 另一部分是木柴本身的價值和勞動力價值 。 3． 價格 —— 商品與貨幣交換時貨幣數(shù)量 ， 本質(zhì)是商品價值的貨幣表現(xiàn) 。 人們在商品交換中 ， 實際上是互相交換各自的勞動 。 商品是使用價值和價值的統(tǒng)一體 。 因此商品具有二重性 。 名詞解釋 1． 商品 — 用來交換的物品 。 主講：熊先安 . 一句古老的名言： 要想推銷產(chǎn)品 ， 首先得推銷自己 。 這句名言的內(nèi)涵是什么 ？？？ 表明： ● 營銷人員的首先要取得客戶的誠信； ● 營銷人員要想取得客戶的誠信 ， 必須提高個人的綜合素質(zhì)； ● 營銷人員的綜合素質(zhì)是成功營銷學(xué)中研究的主體內(nèi)容 。 人類作為商品的實際上大多都是勞動的產(chǎn)品 。 一方面能夠用來滿足人們的某種需要 ， 具有一定的使用價值； 另一方面凝結(jié)了一般人類勞動 ，具有一定價值 。 其價值是由生產(chǎn)它所花費的社會必要勞動時間決定 。 2． 產(chǎn)品 —— 滿足人們需求的一種物品 。 如一把斧子賣 100元 ， 這 100元錢是斧子的價格 。 4． 價值 —— 凝結(jié)在商品中一般無差別的人類勞動 ， 通過商品交換量的比例即交換的價值來表現(xiàn)出來 。 ★ 如上述所說的斧子劈柴 （ 使用價值 ） ， 木柴賣錢 ， 產(chǎn)生了產(chǎn)品的二因素 。 起作行為取向 、 評價標(biāo)準(zhǔn) 、 評價原則和尺度的作用 。 ★ 例如： ① 青年人購歌碟聽歌曲與 老年人的價值觀差異性； ② 購物消費 ， 購名牌產(chǎn) 品和購低檔產(chǎn)品的價值 觀問題 6． 理念 、 觀念 —— 客觀世界在人們頭腦中的反應(yīng) 。 1．現(xiàn)代營銷學(xué)與理念的重大突破 1． 1 營銷不僅僅是 “ 買 ” 與“ 賣 ” ○ 買與賣 ， 完成一次交易 ，在商品與貨幣的交換中產(chǎn)品商業(yè)利潤 。 這是一條古老而又簡單的商業(yè)真理。 因此，用簡單買與賣的方式進行市場營銷就很難達到商業(yè)目的。 1． 2 營銷也不僅僅是簡單的 “ 推銷 ” 有人說 “ 推銷 ” 就是推開別人的門而把東西賣給顧客 。 ○ 一個推開門賣不出去洗滌 劑的故事 。 在 今天一切都是供大于求的社會 中 ， 顯而易見 ， “ 推銷 ” 行不通 。 簡而言之 ， 營銷旨在發(fā)現(xiàn)和滿足 人類的需要 。 ” 1． 5 湯姆 〃 彼得斯 —— 世界級管理大師觀點 “ 營銷是一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播 。 ” —— 所謂的 “ 價值營銷 ” “ 營銷的最高境界是給顧客提供解決方案 。 這種變化源于市場營銷的方式和顧客的需求 。 既然如此 ， 我們從事營銷的人員該怎么辦 ？ —— 以變應(yīng)變 ！ 總結(jié)： 什么是營銷 ？ ○ 個人或組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值 ，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會現(xiàn)象及管理過程 。 —— 科特勒 2．現(xiàn)代營銷學(xué)所研究的主要內(nèi)容 重點術(shù)語 營銷行銷 : 個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并用之與他人進行交換以獲得所需所欲的社會及管理過程。需要是人類自身本能的 基本組成部分。欲望是用可滿足需要的實物來 描述的。 產(chǎn)品 : 任何可以提供給市場，獲得關(guān)注、占有、使用或消費，并可能滿足人們某種需要或 欲望的東西。 顧客價值 : 消費者對某種產(chǎn)品能滿足其需要的全部效能的一種評價，體現(xiàn)為顧客從擁有和使用該產(chǎn)品所獲得的全部價值與為取得該產(chǎn)品所付出的總成本之間的差額。 顧客滿意Customersatisfaction: 消費者認(rèn)為產(chǎn)品性能能夠達到其期望值的程度。產(chǎn)品的性能超過期望，購買者就會感到滿意甚至?xí)械?