【正文】 14:27:5714:27:5714:273/26/2023 2:27:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 57秒 14:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。因此你應(yīng)該努力掌握你所從事領(lǐng)域的最新資訊和趨勢(shì)，使自己逐漸在職業(yè)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多。 ? （ 2）比心法： ? 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。 ? （ 1）前瞻法： ? 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算， 月 星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ ? （ 4）贊美法： ? 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。機(jī)不可失，失不再來(lái)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。 ? ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 ③ 異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 銷售 10步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? （錢是價(jià)值的交換） ? 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 ⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 ——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。專注是一種良好的思考習(xí)慣，會(huì)為銷售者帶來(lái)良好的思考循環(huán)。 要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。實(shí)際上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷工作屬于排名前 10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。 特別強(qiáng)調(diào) 談判原則 a、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽； d、 則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。 （ 4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 什么是銷售 腦 營(yíng)銷與 銷售理念 右手 背景知識(shí) 購(gòu)買行為溝通技巧 左手 自我定位 推銷意義生涯規(guī)劃 軀體 推銷的 5個(gè)過程 前奏接觸探測(cè)提案成交 右腳 自我管理 左腳 關(guān)系管理 區(qū)域管理自我激勵(lì)時(shí)間管理 關(guān)系銷售建立信任顧客成功 人員推銷的知識(shí)體系 成功銷售人員的自畫像 西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長(zhǎng)腿 大腳 苗條 鼠目寸光 禿頂 成功的銷售代表自畫像 ？ 顧客知道 顧客不知道 我知道 我不知道 行業(yè)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 產(chǎn)品與服務(wù) 最低價(jià)格 經(jīng)營(yíng)情況與采購(gòu)環(huán)境 采購(gòu)流程 購(gòu)買影響力 競(jìng)爭(zhēng)者提案 顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標(biāo) 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 了解顧客的購(gòu)買模式 充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知?！? （ 5）說明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。 4．對(duì)公司的態(tài)度 銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。銷售人員對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會(huì)更有效地與客戶進(jìn)行溝通，為銷售成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? ? ③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn) 30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高 10%，計(jì)劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。 ? ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ? ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得 （外加禮品）?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 ? （ 1）投資法： ? 做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。 千萬(wàn)不要催促顧客的購(gòu)買行為 切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 57秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 抓住一切機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會(huì)議室，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在正式會(huì)晤的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事銷售活動(dòng)，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說：能不能便宜一些。 ? ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 ? ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 溝通中的人物分類： ① 視覺性（講話特別快） ② 聽覺性 ③ 觸覺性。 ③ 推銷是用問的。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。做業(yè)務(wù)工作，在競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員要獲得成功，就需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出更多的努力。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn)步。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。 ? 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。 六種完善的心態(tài) 1．對(duì)自己的態(tài)度 銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。 所有的業(yè)務(wù)工作常常都來(lái)自于諸多的困難、挫折和失望。沒有付出，就不會(huì)有收獲。 銷售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%。 ? 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ? ① 先給痛苦 ② 擴(kuò)大傷口 ③ 再給解藥 ? 顧客價(jià)值觀分類： ? ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ? ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ? 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 ? ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。 【 自檢 】 測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？ 1．在銷售過程中，你有明