【正文】 09:07:0909:07:0909:072/9/2023 9:07:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 7分 9秒 09:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 顧客 前線人員 中層管理人員 高級(jí) 管理人員 顧客 前線人員 中層管理人員 高級(jí)管理 人員 顧 客 顧 客 （ 1）傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu) （ 2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 下述情況可能觸動(dòng)公司開始把營銷觀念放在中心位置： ?銷售額下降 ?增長(zhǎng)緩慢 ?購買模式發(fā)生變化 ?競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?營銷費(fèi)用增加 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 在向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的過程中 ， 一個(gè)公司將面臨 3個(gè)障礙： ?組織的抵制； ?對(duì)營銷學(xué)習(xí)緩慢； ?迅速遺忘營銷原則 。 只要你愿意 ， 我們可以替換或退回你購買的價(jià)錢 ， 或?qū)⑼丝钣?jì)入人你的信用卡的貸方 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。 8. 不健康的需求 不健康的產(chǎn)品將引起有組織的抵制消費(fèi)的活動(dòng) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 各種需求狀況及其營銷任務(wù) 3. 潛在需求 有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求 ， 而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無法滿足這需求 。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 即一個(gè)營銷網(wǎng) 。 ? 欲望 （ Wants） —— 對(duì)具體滿足物的愿望 。 ? 需求 （ Demands） —— 對(duì)有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 。 ? 營銷網(wǎng) ：由公司與所有它的利益攸關(guān)者 —— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 營銷任務(wù)便是衡量潛在市場(chǎng)的范圍 ， 開發(fā)有效的商品和服務(wù)來滿足這些需求 。 營銷的任務(wù)是勸說喜歡這些產(chǎn)品的消費(fèi)者放棄這種愛好 ， 采用的手段有傳遞其為害的信息 ，大幅度提價(jià) ， 以及減少供應(yīng) 。 ? 推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。 我們不希望你從 .比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 營銷者關(guān)于營銷觀念的論點(diǎn)概要如下： ?沒有顧客的存在 ， 公司的財(cái)產(chǎn)就沒有什么價(jià)值 。 。 :07:0909:07Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :07:0909:07:09February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷。 向我們購買的任何東西如果證實(shí)不好 ， 隨時(shí)可以退回 。 推銷觀念認(rèn)為，如果聽其消費(fèi)者自然的話，他們不會(huì)足量購買某一組織的產(chǎn)品。低營銷并不是杜絕需求 ， 而是降低其需求水平 。 營銷者的任務(wù)就是設(shè)法把產(chǎn)品的好處和人的自然需要和興趣聯(lián)系起來 。 ? 目的 ：保持長(zhǎng)期的成績(jī)和業(yè)務(wù) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 需要、欲望和需求 ? 需要 （ Needs） —— 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài) 。 人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)營銷思想的出發(fā)點(diǎn) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 交換型的重點(diǎn) 關(guān)系型的重點(diǎn) 銷售導(dǎo)向 間斷型的顧客接觸 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能 短期考慮 很少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) 在滿足顧客期望方面有限度承偌 質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情 顧客維持導(dǎo)向 連續(xù)的顧客接觸 強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值 長(zhǎng)期考慮 對(duì)顧客服務(wù)強(qiáng)調(diào)程度高 對(duì)滿足顧客期望的承偌程度高 質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交換型市場(chǎng)營銷和關(guān)系市場(chǎng)營銷的區(qū)別 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 市場(chǎng) ? 一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定的需要欲望 ， 而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成 。 4. 下降需求 每個(gè)組織或遲或早都會(huì)面臨市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求下降的情況 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 四、公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向 ? 生產(chǎn)觀念； ? 產(chǎn)品觀念； ? 推銷 /銷售觀念； ? 營銷觀念； ? 社會(huì)營銷觀念 。 營銷觀念認(rèn)為 ， 實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望