【正文】 ， 別人追趕不上； △ 品牌的企業(yè)效益好 ， 影響大； △ 品牌企業(yè)中的員工素質(zhì)高 ， 形象好 ， 能力強(qiáng) ★ 品牌營(yíng)銷要點(diǎn) 提問：每位學(xué)員舉出三個(gè)自己了解的品牌產(chǎn)品 ， 并加以說明 。 第一步：廠商首先派出業(yè)務(wù)代表 ① 到業(yè)主住宅樓參觀 、 視察； ② 與業(yè)主交流 、 溝通 ， 得到 業(yè)主真實(shí)設(shè)想與要求； ③ 取回業(yè)主住宅圖紙 。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 20分 57秒 14:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ★ 價(jià)值營(yíng)銷的基本要素 △ 產(chǎn)品基本價(jià)值 △ 產(chǎn)品的延伸價(jià)值 △ 產(chǎn)品的擴(kuò)張價(jià)值 △ 產(chǎn)品價(jià)值鏈的傳遞 ① 產(chǎn)品的基本價(jià)值 △ 品質(zhì)：標(biāo)準(zhǔn) △ 質(zhì)量與壽命：能使用多長(zhǎng)時(shí)間 △ 性能：使用方便性 △ 價(jià)格：高 、 中 、 低 △ 性價(jià)比：同類相比 ， 性價(jià)好 ② 延伸價(jià)值 △ 除主要作用與功能外，還能有其他用途 △ 上門交易：訂貨，交貨期，預(yù)定金，到貨，回款等 △ 提供卓越服務(wù)：直到客戶滿意為止 ③ 擴(kuò)張價(jià)值 △ 從客戶需求出發(fā) ， 了解客戶需求 △ 有效快速處理客戶投訴 △ 無論客戶對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)如何 ，要定期和不定期與客戶交流與溝通 ， 掌握客戶第一時(shí)間的反應(yīng)意見 3． 8 提供系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷 提供系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷是營(yíng)銷的最高策略 。這是行業(yè)共同的任務(wù) 。 ★ 貨款鋪墊營(yíng)銷的歷史原因分析 ▼ 由于對(duì)產(chǎn)品不太信任 ， 又急于 想進(jìn)入客戶 ， 先用后付款 。 3． 1 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 —— 是指利用已有的關(guān)系進(jìn)行一系列的營(yíng)銷活動(dòng) 。 然后 ， 再設(shè)法改 變他的想法 。雄心勃勃的吉姆下決心以新取勝。 就餐者一迸到餃館，馬上就會(huì)受到一位大頭小身子的矮人眼務(wù)貴的熱烈歡迎。”小姐就象女兒扶父母那樣，小心翼翼地把老人扶上樓。 ● 檢測(cè)效果 A、 客戶的反應(yīng)與態(tài)度 B、 同行的反應(yīng)與態(tài)度 C、 業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)主 管的意見 D、 行業(yè)反應(yīng)與態(tài)度 ③ 求變 求變 → 創(chuàng)新 ○ 觀念創(chuàng)新 ○ 技術(shù)創(chuàng)新 ○ 產(chǎn)品創(chuàng)新 ○ 服務(wù)創(chuàng)新 ○ 管理創(chuàng)新 ○ 企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新 ? 案例 1： 日本有一家叫木村事務(wù)所的企業(yè)因擴(kuò)建廠房而看中了近郊土地而想購買。 故此：客戶是第二位的 。 ○ 沒有客戶 ， 沒有市場(chǎng) ， 企業(yè)產(chǎn)品賣給誰 ？ ○ 沒有客戶 ， 沒有市場(chǎng)的企業(yè) ， 一定會(huì)衰亡 ！ ○ 企業(yè)走下坡路 ， 首先就是丟掉了大量老客戶 ， 而新客戶又沒有找到 。 （ 2） 營(yíng)銷的最高境界 最高的營(yíng)銷境界： ★ 奪去人們靈魂的營(yíng)銷 。那些符合要求 ， 有發(fā)展前景 ，值得做成伙伴關(guān)系的才是真正客戶 。 為了達(dá)到此目的 ， 采用各手段與方法激起顧客的興趣 、 熱情 ， 使產(chǎn)品找到銷路 。 營(yíng)銷管理 : 為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建立、加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的各種程序所作的分析、計(jì)劃、實(shí)施及控制。它包括實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織及觀念。 ○ 市場(chǎng)營(yíng)銷是指為了創(chuàng)造價(jià)值滿足需要和欲望來管理市場(chǎng) ， 從而實(shí)現(xiàn)交換和建立關(guān)系 。 ” 1． 4 邁克爾 〃 波特 —— 美國(guó)戰(zhàn)略之父觀點(diǎn) “ 營(yíng)銷就是在一個(gè)特定領(lǐng)域中有效重組企業(yè)各種競(jìng)爭(zhēng)要素的能力 。 例如：把梳子賣給和尚 ， 把冰箱賣到冰島去等等 ， 這類問題都不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買與賣的關(guān)系了 。 一個(gè)人的價(jià)值觀受其社會(huì)歷史條件 、 社會(huì)地位 、 經(jīng)濟(jì)能力 、 教育水平等諸因素的影響 。 3． 價(jià)格 —— 商品與貨幣交換時(shí)貨幣數(shù)量 ， 本質(zhì)是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn) 。 名詞解釋 1． 商品 — 用來交換的物品 。 一方面能夠用來滿足人們的某種需要 ， 具有一定的使用價(jià)值； 另一方面凝結(jié)了一般人類勞動(dòng) ，具有一定價(jià)值 。 4． 價(jià)值 —— 凝結(jié)在商品中一般無差別的人類勞動(dòng) ， 通過商品交換量的比例即交換的價(jià)值來表現(xiàn)出來 。 1．現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)與理念的重大突破 1． 1 營(yíng)銷不僅僅是 “ 買 ” 與“ 賣 ” ○ 買與賣 ， 完成一次交易 ，在商品與貨幣的交換中產(chǎn)品商業(yè)利潤(rùn) 。 ○ 一個(gè)推開門賣不出去洗滌 劑的故事 。 ” —— 所謂的 “ 價(jià)值營(yíng)銷 ” “ 營(yíng)銷的最高境界是給顧客提供解決方案 。需要是人類自身本能的 基本組成部分。 顧客滿意Customersatisfaction: 消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品性能能夠達(dá)到其期望值的程度。這種觀念充分考慮了消費(fèi)者利益，是新產(chǎn)品開發(fā)理念的具體體現(xiàn)。 （ 2） 由營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為提供系統(tǒng)的解決方案 提供系統(tǒng)的解決方案 ， 屬于營(yíng)銷的高級(jí)形式 。 什么是好客戶 ？ ① 老板人品好 ， 道德水平高； ②企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好，前景廣闊； ③ 員工素質(zhì)高 ， 團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)； ④ 企業(yè)和老板在行業(yè)中聲譽(yù)高 ， 誠(chéng)信好； ⑤ 對(duì)質(zhì)量要求高和嚴(yán) ， 而對(duì)價(jià)格要求不過分； ⑥ 貨款基本能按時(shí)到帳； ⑦ 有要求服務(wù)和長(zhǎng)期合作的愿望； ⑧ 與主管交流溝通容易 ， 且效果好 。 他簡(jiǎn)直無法再尋求 到同樣的產(chǎn)品； ③ 一用到你的產(chǎn)品 ， 加上你的卓越服 務(wù) ， 不僅能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ， 而且同時(shí) 也能體現(xiàn)客戶自身的價(jià)值； ④ 客戶通過產(chǎn)品使用達(dá)到目標(biāo) ， 收到 預(yù)期回報(bào)； ⑤ 你真正地成為客戶忠實(shí)的不可多得 的好朋友、好伙伴，客戶打心眼敬 佩你，反而把你當(dāng)上帝。 ② 后效應(yīng)的重要性 。 ” —— 《 孫子兵法 》 ★ 一個(gè)公司能否長(zhǎng)盛不衰 ， 取決于該公司所信奉的 企業(yè)哲學(xué) 。一個(gè)下雪天，老太太進(jìn)城購物順便來到木村事務(wù)所，她的本意是想告訴木村先生死了這份心。我也去過其他幾家想買我地的公司，他們的接待人員沒有一個(gè)像你們這里的小姐對(duì)我這么好，你的女職員年紀(jì)這么輕，就對(duì)人那么善良、體貼，真令我感動(dòng)。 由干他的動(dòng)作滑稽可笑，就餐者拿過萊單往往笑得合不上咀。 ● 營(yíng)銷的最高境界是盡力地 去了解客戶 ， 以致于我們 的產(chǎn)品能完全符合他們的需要 。 2． 3． 2 怎樣去培育客戶的行為 ○ 一切為了客戶的客戶； ○ 一切為了戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 合作就是發(fā)展； ○ 一切為了企業(yè)的未來 。 這種營(yíng)銷活動(dòng)屬“ 知識(shí)營(yíng)銷 ” 的范疇 ， 也是常用營(yíng)銷策略之一 。 ▼ 由于客戶只考慮他們自己的利益或者困難 ， 多壓幾批貨款后 ， 在資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面要方便得多 、 輕松得多 。 △ 宣傳品牌 ， 家喻戶曉 —— 造勢(shì) △ 策劃大市場(chǎng) △ 派出優(yōu)秀營(yíng)銷主管做全國(guó)大市場(chǎng) △ 采用直銷 、 分銷和經(jīng)銷的多種方式 △ 不斷地收集信息 ， 反饋到公司總部 ， 對(duì)產(chǎn)品質(zhì) 量進(jìn)行改進(jìn) . 3． 6 知識(shí)營(yíng)銷 知識(shí)營(yíng)銷 —— 是指利用專業(yè)知識(shí)與技能的提升進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng) 。 第二步：廠商進(jìn)行方案設(shè)計(jì) ① 冷暖氣供放點(diǎn)； ② 住宅內(nèi)總供氣量和分點(diǎn)供氣量； ③ 管道走向； ④ 線路走向； ⑤ 總功率； ⑥ 主機(jī)安裝位置； ⑦ 保護(hù)材料與安裝； ⑧ 安全措施 。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 20分 57秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:20:5714:20:5714:20Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 20分 57秒 14:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年