【正文】 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 20分 57秒 下午 2時 20分 14:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:20:5714:20:5714:203/26/2023 2:20:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 案例： 某空調設備廠商向一業(yè)主出售家庭雙制式集控空調 。 每個優(yōu)秀營銷人員為此應該付出巨大的智慧與不懈的努力 . 討論： ① 今后不鋪墊能否銷售 ？ ② 今后少鋪墊能否銷售 ？ ③ 對鋪墊過多貨款的客戶怎么辦 ？ ④ 對鋪墊后可能造成 “ 呆帳 ” 、 “ 壞帳 ”的客戶怎么辦 ？ ⑤ 優(yōu)秀營銷人員對 “ 鋪墊營銷 ” 在今后的銷售活動中應采取的態(tài)度是什么 ？ 3． 5 品牌營銷 品牌營銷 —— 是指利用公司產品及服務等方面已經在客戶和市場上形成較高的知名度或良好聲譽的優(yōu)勢進行的營銷活動 。 ▼ 由于人們養(yǎng)成拖欠貨款的 不良習慣 ， 不欠貨款不給 你銷售的機會 。 利用關系營銷的關鍵點： 利用關系 —— 這是每個營銷人員渴望的一個營銷成功的捷徑 ， 是營銷活動首選的策略 。 ○ 一旦一個人的想法能按你 所說的去思維，下一步的 事件都能搞掂。他說 :“在競爭中，經營者如果沒有驚人的絕招，只好同失敗者為伍了。他笑容滿面地向就餐者遞上擦臉的毛巾。可是，老人就在將要踏進木村辦公室的一瞬間改變了主意，決定把地賣給木村事務所。同時，其他幾家商社也想購買這快地。 提問：在走掉優(yōu)秀員工和 損失優(yōu)秀客戶時 ， 只留一個 ， 你想保 留誰 ？ 為什么 ？ 2． 2． 5 市場千變萬化 ， 客戶需求不斷提升 ， 企業(yè)怎么辦 ？ “ 兵無常勢 ， 水無常形 。 客戶總量 =70~80%老客戶 +30~20%新客戶 ○ 與客戶建立良好的伙伴關系 ☆ 給客戶所給 ， 想客戶所想； ☆ 給客戶排憂解難 ， 取得真正的信任； ☆ 把客戶當成是自己公司的員工 ，引導 、 指導 、 培養(yǎng) 、 培訓與提升； ☆ 解決客戶心中對公司 、 對產品的疑問 2． 2． 2 產品與價值 產品是滿足人們需求的一種物品或者是服務 。 只要能做到奪去人們的靈魂 ， 那么： ☆ 對你個人產生極大信任感； ☆ 對你的公司產生認同感； ☆ 對你營銷的產品質量不加任何疑點； ☆ 只要你說好 ， 他就買； ☆ 只要買了 ， 當時付款； ☆ 而且他還到處傳頌你的產品； ☆ 下次你又說這個產品好 ， 他還買 ， 買了一定付款； ☆ 每次對價格沒有任何疑問 ， 你說多少就多少 ，決不討價還價 ， 更不會壓價 。 陷阱 ：一味要求鋪墊貨款 ， 一再說公司產品質量有問題的客戶 ， 你一定要警惕：這可能是爛客戶 。 推銷只簡單地推銷商品或收集訂單工作 ， 只能是營銷工作中的一部分工作 。 產品觀念 : 這一觀念認為消費者喜好那些質量最優(yōu)、性能最好和特色最佳的產 品。 顧客價值 : 消費者對某種產品能滿足其需要的全部效能的一種評價，體現(xiàn)為顧客從擁有和使用該產品所獲得的全部價值與為取得該產品所付出的總成本之間的差額。 —— 科特勒 2．現(xiàn)代營銷學所研究的主要內容 重點術語 營銷行銷 : 個人和群體通過創(chuàng)造產品和價值，并用之與他人進行交換以獲得所需所欲的社會及管理過程。 ” 1． 5 湯姆 〃 彼得斯 —— 世界級管理大師觀點 “ 營銷是一種生活標準的創(chuàng)造和傳播 。 1． 2 營銷也不僅僅是簡單的 “ 推銷 ” 有人說 “ 推銷 ” 就是推開別人的門而把東西賣給顧客 。 ★ 例如： ① 青年人購歌碟聽歌曲與 老年人的價值觀差異性； ② 購物消費 ， 購名牌產 品和購低檔產品的價值 觀問題 6． 理念 、 觀念 —— 客觀世界在人們頭腦中的反應 。 如一把斧子賣 100元 ， 這 100元錢是斧子的價格 。 人類作為商品的實際上大多都是勞動的產品 。 因此商品具有二重性 。 用斧子去劈木柴 ， 木柴挑到集市上去賣錢 ， 所得到的賣柴的一部分是斧子的使用價值所創(chuàng)造的 ， 另一部分是木柴本身的價值和勞動力價值 。 7． 信念 —— 堅信不移的觀點 。 ○ 一個推門賣菜刀的故事 。 ” 1． 6 現(xiàn)代營銷專家綜合觀點 “ 營銷就是給顧客創(chuàng)造價值 。 需要需要 :感受到的貧乏狀態(tài)，包括物質需要、社會需要和個人需要。它對顧 客來說是一種收益。因此，企業(yè)應致力于對產品的不斷改進。 “ 我生產什么 ， 就賣什么 ” “ 我賣什么 ， 人們就買什么 ” 推銷的舊思維模式： 廠商構想 產品 推銷與宣傳 從產品中獲利 營銷的新思維模式： 客戶需求 產品 創(chuàng)造價值 從客戶滿意中獲利 2． 1． 2 營銷理念二個重大轉變 （ 1） 由簡單推銷轉化為營銷 營銷重點在于： ○ 了解客戶一般需求和深層次需求； ○ 根據客戶需求轉化為市場需求 ， 然后設計產品； ○ 出售產品前后 ， 給客戶提供卓越服務； ○ 由產品功能和提供的卓越的服務 ， 而使客戶達到滿意程度； ○ 由滿意程度 ， 客戶得到應有的價值回報 。 ★ 爛客戶一定不能做 ， 也不值得做 。 ★ 怎么做到這一點： ① 要鉆到客戶心里去 ， 徹底了解用戶需求； ② 你拿出來產品剛好適合客戶的需求 ， 而且非常適合 。 產品的基本要素： ▲ 功能 、 性能 可見的 、 有效的作用 ▲ 質量標準 ▲ 外觀 、 造型 ▲ 包裝 、 商標 ▲ 價格 ▲ 優(yōu)惠政策 ▲ 價值 ① 一經使用后馬上達到的功效 。 能因敵變化而取勝者 ， 謂之神 ?？蛇@快地的主人 —— 一位老太太說什么也不賣。 那位老人后來告訴木村先生 :在我漫長的一生里，遇到的大多數人是冷酷的。當就餐者在適當的位置座定后，又有一個矮人服務員捧著一本幾乎與自己相符的精致大菜譜，請就餐者點菜。 2． 3 現(xiàn)代營銷行為 ★ 名人名言 ● 營銷的目標不應該僅僅 是為了賺錢 ， 而是應該 去創(chuàng)造客戶 ， 并保持客戶 。 2． 3． 1 營銷人員的行為準則 ○ 客戶利益至上 —— 不影響客戶利益； ○ 客戶權益至上 —— 不影響客戶權益； ○ 一切為了客戶 ， 一切為了市場 。 ★ 優(yōu)勢 ○ 進入快捷 ○ 時間短 ， 成交可能 性極大 ○ 對價格不敏感 ○ 進入成本低 ○ 能增加營銷人員信心 ○ 貨款有保證 ○ 安全營銷 ★ 必要條件 ☉ 人熟 ， 關系好 ☉ 對產品有需求 ☉ 產品質量確實是好 ☉ 價格上不會使關系 人為難 ☉ 付款方式也能優(yōu)惠 ★ 進入的渠道 ☉ 找到第一關系人 ☉ 找到第一關系人的關系人 ★ 防止出現(xiàn) ☉ 產品質量坑害了關系人 ☉ 價格過高坑害了關系人 ☉ 回扣 、 送禮處理不當 ， 使關系破裂 ☉ 其他 ★ 保持原有關系 ， 建立新型關系 ☉ 與原有關系人加深加寬感情聯(lián)絡 ， 要建立牢不可破的關系 ☉ 在得到第一關系人的許可的情況下 ， 要與他的上級或下級接上關系 ， 讓上下級對你都滿意 ☉ 在產品質量上得到進一步保證 ， 確實能使客戶得到價值回報 ☉ 不斷關心他們的需求 ， 并能努力辦到 ， 辦不到的要給予適當的解釋 3． 2 訪談營銷 訪談營銷 —— 是指靠營銷人員走家串戶 （ 當然是有目標的 ） 進行營銷活動 。 所以先用 后付款 。 ★ 品牌營銷的特征 △ 品牌給客戶印象是心靈的享受 、 心理上的滿足 、 精神上的鼓勵； △ 品牌給客戶心理上極大的認同度； △ 品牌一般客戶不問價格 ， 只認 “ 品牌 ” ， 花多少錢也要； △ 品牌質量特別優(yōu)秀 ， 在行業(yè)中數一數二； △ 品牌在市場上占有率特點高 ， 在 15%以上； △ 品牌在同行中口碑好