【正文】 :27:5714:27:57March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 27分 :27March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 27分 57秒 下午 2時 27分 14:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:27:5714:27:5714:273/26/2023 2:27:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 成為所售產品或服務的真正內行 這樣的話，銷售人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到產品或服務對顧客的切實利益點上來，并達成交易。 做自己的時間的主人 銷售人員公文包要經常隨身攜帶，里面名片、產品說明書、空白訂貨單等準備齊全。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。信賴達成交易。 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ ? 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。我 （親戚或朋友）上周在他們那里買了 ，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好 …… ? （ 3）提醒法： ? 提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。 ? 對策：服務有價。 ? 對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨 ? （ 1）得失法： ? 交易就是一種投資，有得必有失。 ? （ 1）討好法： ? 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。如： 錢現在可以買 a、 b、 c、 d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。 9．善于跟蹤客戶 在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯系，是銷售人員成功的關鍵之一。 6．找出顧客需求 快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。 銷售致勝的關鍵 1．明確的目標 成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。守信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。 ? ③ 再寄資料。 ? ① ―去死”成交法 ? ③ 售后服務確認成交法 ? ③ 二選一成交法 ? ④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） ? ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 ? “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 ? ② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 ? ⑤ 生存型：便宜、省錢。 ? 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。 握手 ——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 ——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 ② 人生最大的弱點是沒有激情。 ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 7．反映法則 銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。 3．控制法則 控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業(yè)績和生活品質的目的。 銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。 5．對產品的態(tài)度 對產品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。即便剛剛開始做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。 ? 使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。 不要給對方說 ―不 ‖的機會 ? 首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。”客戶看你了，再說：“我是 **，是 **分公司推銷員（業(yè)務員）。 人員推銷的過程 前奏 成功尋找 潛在顧客 接觸 初次會晤 探測 識別購買 影響力 成交 銷售關系 的開始 顧客關系 管理 提案 銷售談判 策略與技巧 與客戶見面的技巧 “好的開始等于成功了一半！” （ 1）見面前，知己知彼。 培訓是機會 ,培訓是工作 , 培訓是責任 開放的心態(tài) ,主動的態(tài)度 ,積極發(fā)言 ,全心投入 跟上思路 , 用心感悟 ,不鼓勵記太多筆記 隨時歡迎提問題 定時休息 , 不要隨便進出走動 排除干擾 , 關閉你的通訊工具 如何參與專業(yè)培訓 課程大綱： 成功銷售人員的自畫像 了解顧客的購買模式 人員推銷的過程 與客戶見面的技巧 談判的重要策略 雙贏銷售談判循環(huán) 成功銷售的動力來源 六種需要完善的心態(tài) 銷售活動遵循的七項心理法則 銷售的 10個步驟 銷售致勝的關鍵 排除顧客疑義的成交法 成功營銷人員十大秘訣 我的實踐計劃 把營銷做成文化 讓營銷等于贏銷 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產品的好處 – 讓客戶了解為什么應該購買我們的產品 – 確認客戶認為購買我們的產品物有所值 – 解釋為什么應該信任我們的產品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 作為銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準客戶展示產品 – 促成客戶為生意伙伴 – ？？？ 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學，互聯網知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 討論 ? 請大家寫出來你現在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產品，理解自己 5 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。推銷員在銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。如：有的推銷員上門就介紹：“我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員（業(yè)務員） **”。 ◆ 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 成功銷售技巧演練 ? 強烈的自信心和良好的自我形象 ? 強烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務心 ? 明確的目標和計劃 ? 對產品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 成功銷售的動力來源 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài) ， 決定你什么樣的人生； 懷著感激的心情生活 ， 注定你的一生快樂； 基于你的立場 /原則 ， 為你心中最崇高的目標而活 ， 你的一生必定完美且精彩 。在推銷之前，心理態(tài)度已經決定了銷售的成功與否。 3．對主管的態(tài)度 業(yè)務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關系到銷售能否成功的重要因素。行業(yè)中優(yōu)秀公司產品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優(yōu)點密切結合，說服顧客進行購買。 2．報酬法則 報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。 6．物以類聚法則 物以類聚法則是指銷售人員只有通過結交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。 ⑩ 做售后服務。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。 ② 透過傾聽。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊 ——適度地看著他 ——保持適度的提問方式 ——做記錄。 為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 ? 不買是因為覺得價值不夠。 ? 培訓的關鍵按鈕：成功 ——你不想成功嗎？ ? 請?zhí)睢暗怯洷怼保? ? 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 ④ 折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。 ? 一定要說的話： ① 講故事 ② 舉“第三人”證 ③ 關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 E不了解 F不需要 ? ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 ? 做售后服務，不如做售前服務。 ② 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 ? 絕對不能損失顧客。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。 5．專業(yè)知識強 銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。 8．擅長處理反對意見 善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。 ? （ 1）詢問法： ? 通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決