【正文】 銷售實(shí)戰(zhàn) 曹同軍 北京航空航天大學(xué) MBA 中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證 培訓(xùn)師 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì) RCC CTJ營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu) 首席企業(yè)教練 職業(yè)營(yíng)銷人、注冊(cè)企業(yè)教練 曾服務(wù)主要企業(yè)： 諾基亞 、 克萊斯勒 、 阿洛卡 、 新奧燃?xì)?、 海航集團(tuán) 、 中國(guó)石化 、 長(zhǎng)慶油田 、 金海漿紙業(yè) 、 瓊民源 、 新大洲本田 、 風(fēng)云國(guó)際 、 海南在線 、 海南鋼鐵 、 國(guó)盛石油 、 吉吉娛樂公司 、中國(guó)人壽保險(xiǎn) 、 廣通工貿(mào) 、 金鹿實(shí)業(yè) 、 正業(yè)中農(nóng) 、 欣科科技 、 華健藥業(yè) 、 海南一投 、 羅牛山企業(yè) 、 中大藥業(yè) 、 立得信息 、 ?？谑姓?、 大海水產(chǎn) 、 和宇運(yùn)貿(mào) 、 先創(chuàng)電子 、 瓊山團(tuán)委等 。 培訓(xùn)是機(jī)會(huì) ,培訓(xùn)是工作 , 培訓(xùn)是責(zé)任 開放的心態(tài) ,主動(dòng)的態(tài)度 ,積極發(fā)言 ,全心投入 跟上思路 , 用心感悟 ,不鼓勵(lì)記太多筆記 隨時(shí)歡迎提問題 定時(shí)休息 , 不要隨便進(jìn)出走動(dòng) 排除干擾 , 關(guān)閉你的通訊工具 如何參與專業(yè)培訓(xùn) 課程大綱： 成功銷售人員的自畫像 了解顧客的購(gòu)買模式 人員推銷的過程 與客戶見面的技巧 談判的重要策略 雙贏銷售談判循環(huán) 成功銷售的動(dòng)力來(lái)源 六種需要完善的心態(tài) 銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則 銷售的 10個(gè)步驟 銷售致勝的關(guān)鍵 排除顧客疑義的成交法 成功營(yíng)銷人員十大秘訣 我的實(shí)踐計(jì)劃 把營(yíng)銷做成文化 讓營(yíng)銷等于贏銷 銷售定義的探討 ? 請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 作為銷售人員 ? 公司對(duì)你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 – ？？？ 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí) ? 請(qǐng)大家寫出來(lái)需要哪些專業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 討論 ? 請(qǐng)大家寫出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 5 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 什么是銷售 腦 營(yíng)銷與 銷售理念 右手 背景知識(shí) 購(gòu)買行為溝通技巧 左手 自我定位 推銷意義生涯規(guī)劃 軀體 推銷的 5個(gè)過程 前奏接觸探測(cè)提案成交 右腳 自我管理 左腳 關(guān)系管理 區(qū)域管理自我激勵(lì)時(shí)間管理 關(guān)系銷售建立信任顧客成功 人員推銷的知識(shí)體系 成功銷售人員的自畫像 西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長(zhǎng)腿 大腳 苗條 鼠目寸光 禿頂 成功的銷售代表自畫像 ？ 顧客知道 顧客不知道 我知道 我不知道 行業(yè)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 產(chǎn)品與服務(wù) 最低價(jià)格 經(jīng)營(yíng)情況與采購(gòu)環(huán)境 采購(gòu)流程 購(gòu)買影響力 競(jìng)爭(zhēng)者提案 顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標(biāo) 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 了解顧客的購(gòu)買模式 充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會(huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？” ? 許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。 ? 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。 人員推銷的過程 前奏 成功尋找 潛在顧客 接觸 初次會(huì)晤 探測(cè) 識(shí)別購(gòu)買 影響力 成交 銷售關(guān)系 的開始 顧客關(guān)系 管理 提案 銷售談判 策略與技巧 與客戶見面的技巧 “好的開始等于成功了一半！” （ 1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。 （ 2）將見面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。 （ 3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 （ 4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員） **”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是 **廠的。”客戶看你了，再說(shuō)：“我是 **，是 **分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）。” （ 5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是 **經(jīng)理派我過來(lái)的， ……‖你可以說(shuō)：“經(jīng)過 **客戶介紹的，我專程過來(lái)拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f(shuō)：“是 **廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 自我介紹考慮的要點(diǎn) 客戶的興趣在哪里？ 產(chǎn)品，公司，你自己？ 成功的八秒鐘 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動(dòng) – 姿勢(shì)：身體平衡 – 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 – 開場(chǎng)白 ? 人與事分開 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 注重利益而非立場(chǎng) ? 尋求共同的解決方法 ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判的重要策略 探究 Explore 提案 Propose 協(xié)議 Agree 關(guān)系 Relate 雙贏銷售談判循環(huán) 談判技巧 二十字 步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手 ◆ 步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 ◆ 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。 不要給對(duì)方說(shuō) ―不 ‖的機(jī)會(huì) ? 首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 ? “推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！” ? 陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。 ? 還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī) ……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。 特別強(qiáng)調(diào) 談判原則 a、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽； d、 則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。 成功銷售技巧演練 ? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 ? 強(qiáng)烈的企圖心 ? 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心 ? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 ? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí) ? 豐富的專業(yè)知識(shí) 成功銷售的動(dòng)力來(lái)源 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài) ， 決定你什么樣的人生； 懷著感激的心情生活 ， 注定你的一生快樂； 基于你的立場(chǎng) /原則 ， 為你心中最崇高的目標(biāo)而活 ， 你的一生必定完美且精彩 。 乞丐與使者心理 ? 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)兒的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。 ? 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消