【正文】 銷售實戰(zhàn) 曹同軍 北京航空航天大學 MBA 中國市場總監(jiān)認證 培訓師 國際專業(yè)教練協(xié)會 RCC CTJ營銷教練機構 首席企業(yè)教練 職業(yè)營銷人、注冊企業(yè)教練 曾服務主要企業(yè)： 諾基亞 、 克萊斯勒 、 阿洛卡 、 新奧燃氣 、 海航集團 、 中國石化 、 長慶油田 、 金海漿紙業(yè) 、 瓊民源 、 新大洲本田 、 風云國際 、 海南在線 、 海南鋼鐵 、 國盛石油 、 吉吉娛樂公司 、中國人壽保險 、 廣通工貿 、 金鹿實業(yè) 、 正業(yè)中農(nóng) 、 欣科科技 、 華健藥業(yè) 、 海南一投 、 羅牛山企業(yè) 、 中大藥業(yè) 、 立得信息 、 海口市政 、 大海水產(chǎn) 、 和宇運貿 、 先創(chuàng)電子 、 瓊山團委等 。 培訓是機會 ,培訓是工作 , 培訓是責任 開放的心態(tài) ,主動的態(tài)度 ,積極發(fā)言 ,全心投入 跟上思路 , 用心感悟 ,不鼓勵記太多筆記 隨時歡迎提問題 定時休息 , 不要隨便進出走動 排除干擾 , 關閉你的通訊工具 如何參與專業(yè)培訓 課程大綱： 成功銷售人員的自畫像 了解顧客的購買模式 人員推銷的過程 與客戶見面的技巧 談判的重要策略 雙贏銷售談判循環(huán) 成功銷售的動力來源 六種需要完善的心態(tài) 銷售活動遵循的七項心理法則 銷售的 10個步驟 銷售致勝的關鍵 排除顧客疑義的成交法 成功營銷人員十大秘訣 我的實踐計劃 把營銷做成文化 讓營銷等于贏銷 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應該購買我們的產(chǎn)品 – 確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 作為銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 – ？？？ 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 5 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 什么是銷售 腦 營銷與 銷售理念 右手 背景知識 購買行為溝通技巧 左手 自我定位 推銷意義生涯規(guī)劃 軀體 推銷的 5個過程 前奏接觸探測提案成交 右腳 自我管理 左腳 關系管理 區(qū)域管理自我激勵時間管理 關系銷售建立信任顧客成功 人員推銷的知識體系 成功銷售人員的自畫像 西裝革履 大耳朵 大嘴巴 長腿 大腳 苗條 鼠目寸光 禿頂 成功的銷售代表自畫像 ？ 顧客知道 顧客不知道 我知道 我不知道 行業(yè)動態(tài) 競爭趨勢 產(chǎn)品與服務 最低價格 經(jīng)營情況與采購環(huán)境 采購流程 購買影響力 競爭者提案 顧客評估標準 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標 建立長期合作關系 了解顧客的購買模式 充分了解與掌握產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產(chǎn)品知識一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻舾静粫u你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？” ? 許多消費者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費者面前，對產(chǎn)品知識缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象。 ? 推銷員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。 人員推銷的過程 前奏 成功尋找 潛在顧客 接觸 初次會晤 探測 識別購買 影響力 成交 銷售關系 的開始 顧客關系 管理 提案 銷售談判 策略與技巧 與客戶見面的技巧 “好的開始等于成功了一半！” （ 1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。 （ 2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。 （ 3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 （ 4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員（業(yè)務員） **”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是 **廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是 **，是 **分公司推銷員（業(yè)務員）?！? （ 5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是 **經(jīng)理派我過來的， ……‖你可以說：“經(jīng)過 **客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f：“是 **廠家業(yè)務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 自我介紹考慮的要點 客戶的興趣在哪里？ 產(chǎn)品，公司，你自己？ 成功的八秒鐘 從陌生開始 ? 八秒鐘之內會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 ? 人與事分開 ? 對事不對人 ? 注重利益而非立場 ? 尋求共同的解決方法 ? 堅持客觀標準 談判的重要策略 探究 Explore 提案 Propose 協(xié)議 Agree 關系 Relate 雙贏銷售談判循環(huán) 談判技巧 二十字 步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手 ◆ 步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 ◆ 有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 尊重客戶是一件永遠正確的事情。 ◆ 及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。 不要給對方說 ―不 ‖的機會 ? 首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 ? “推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” ? 陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。 ? 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績 ……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。 特別強調 談判原則 a、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認真傾聽； d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。 成功銷售技巧演練 ? 強烈的自信心和良好的自我形象 ? 強烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務心 ? 明確的目標和計劃 ? 對產(chǎn)品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 成功銷售的動力來源 態(tài)度決定一切 什么樣的心態(tài) ， 決定你什么樣的人生； 懷著感激的心情生活 ， 注定你的一生快樂； 基于你的立場 /原則 ， 為你心中最崇高的目標而活 ， 你的一生必定完美且精彩 。 乞丐與使者心理 ? 乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點兒的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。 ? 使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消