【正文】 費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利！ ? “你幫幫我吧！”，對(duì)面的回答“不！”， ? “我?guī)蛶湍惆?！”，?duì)面的回答“不！”， 將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷(xiāo)售工作 心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧，銷(xiāo)售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來(lái)講，每次拜訪顧客之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷(xiāo)之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷(xiāo)售的成功與否。 六種完善的心態(tài) 1．對(duì)自己的態(tài)度 銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，勇于面對(duì)顧客。 2．對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度 銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)工作應(yīng)持“銷(xiāo)售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠幫助銷(xiāo)售人員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于銷(xiāo)售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷(xiāo)的工作非常卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前 10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。 3．對(duì)主管的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。 正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷(xiāo)售。 4．對(duì)公司的態(tài)度 銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。 對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷(xiāo)售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)很少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。 所有的業(yè)務(wù)工作常常都來(lái)自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷(xiāo)售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷(xiāo)售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售工作開(kāi)展順利的同時(shí)，銷(xiāo)售者也在不斷地進(jìn)步。 5．對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。 要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。 6．對(duì)未來(lái)前途的態(tài)度 銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度。 銷(xiāo)售人員首先要改變對(duì)推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。 六種需要完善的心態(tài) 對(duì)自己的態(tài)度 推銷(xiāo)工作的態(tài)度 對(duì)主管的態(tài)度 對(duì)公司的態(tài)度 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 對(duì)未來(lái)前途態(tài)度 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 銷(xiāo)售工作能夠幫助自己功成名就 與主管融洽相處 相信自己所服務(wù)的公司 認(rèn)可公司的產(chǎn)品 充滿希望和憧憬 1．因果法則 因果法則是指銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。任何的銷(xiāo)售結(jié)果都有背后的原因，銷(xiāo)售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。 2．報(bào)酬法則 報(bào)酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。沒(méi)有付出，就不會(huì)有收獲。做業(yè)務(wù)工作，在競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售人員要獲得成功，就需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出更多的努力。 3．控制法則 控制法則不僅是指銷(xiāo)售人員控制和管理好自己的時(shí)間及情緒，還要控制好顧客，從而達(dá)到控制自己業(yè)績(jī)和生活品質(zhì)的目的。 4．確信法則 銷(xiāo)售人員必須建立堅(jiān)強(qiáng)的自信，堅(jiān)信自己必定會(huì)成功，會(huì)說(shuō)服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會(huì)為銷(xiāo)售人員樹(shù)立更強(qiáng)的自信。 5．專(zhuān)心法則 專(zhuān)心法則是指專(zhuān)心做事情，才能夠獲得成功。專(zhuān)注是一種良好的思考習(xí)慣，會(huì)為銷(xiāo)售者帶來(lái)良好的思考循環(huán)。 6．物以類(lèi)聚法則 物以類(lèi)聚法則是指銷(xiāo)售人員只有通過(guò)結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點(diǎn)。銷(xiāo)售人員自己健康、積極向上的世界觀會(huì)結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會(huì)給銷(xiāo)售人員同樣的積極的鼓勵(lì)。 7．反映法則 銷(xiāo)售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會(huì)影響別人的看法。銷(xiāo)售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會(huì)更有效地與客戶進(jìn)行溝通，為銷(xiāo)售成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則 銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則 因果法則 報(bào)酬法則 控制法則 確信法則 專(zhuān)心法則 物以類(lèi)聚法則 反映法則 分析自己成功與失敗的原 多一分耕耘必然多一分收獲 銷(xiāo)售人員控制好自己，還要控制顧客 銷(xiāo)售人員的自信 專(zhuān)心做事情，才能夠獲得成功 通過(guò)結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功 外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映 銷(xiāo)售的 10個(gè)步驟： ① 事先的準(zhǔn)備 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴(lài)感 （ * 并做售前服務(wù)） ④ 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 ⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn) ⑧ 成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩ 做售后服務(wù)。 銷(xiāo)售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ① 專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 ——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 ⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 ——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善 ——自我放松 ——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。 銷(xiāo)售 10步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 銷(xiāo)售 10步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感。 ① 通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 ② 透過(guò)傾聽(tīng)。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 ③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。 ④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。 ——要問(wèn)“是”的問(wèn)題 ——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn) ——問(wèn)約束性的問(wèn)題。 —— 顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題 ——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。 * 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他 ——保持適度的提問(wèn)方式 ——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 ——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 ⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字 ② 聲調(diào)語(yǔ)氣 ③ 肢體語(yǔ)言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占 55%。 溝通中的人物分類(lèi)： ① 視覺(jué)性（講話特別快） ② 聽(tīng)覺(jué)性 ③ 觸覺(jué)性。 握手 ——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 銷(xiāo)售 10步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望 ① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂(lè) ③ 更換、更改、改變 ……④ 決策人是誰(shuí) ……⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō) ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑④ 財(cái)務(wù)狀況 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 銷(xiāo)售 10步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? （錢(qián)是價(jià)值的交換） ? 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 ? 不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 ? 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： ①②③ ? 一生中最恐懼是什么？ ①②③ （列出哪項(xiàng)最重要） ? 然后，告訴他