【正文】 費者帶來生活上的便利！ ? “你幫幫我吧！”，對面的回答“不！”， ? “我?guī)蛶湍惆桑　?，對面的回答“不！”? 將積極的心態(tài)運用于銷售工作 心想事成是心理學(xué)中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導(dǎo)致目標(biāo)的真正實現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。 六種完善的心態(tài) 1．對自己的態(tài)度 銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。 2．對推銷工作的態(tài)度 銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前 10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。 3．對主管的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創(chuàng)造有利條件。 正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。 4．對公司的態(tài)度 銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。 對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。 所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。 5．對產(chǎn)品的態(tài)度 對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。 要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。 6．對未來前途的態(tài)度 銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。 銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進，最終成為成功的銷售人員。 六種需要完善的心態(tài) 對自己的態(tài)度 推銷工作的態(tài)度 對主管的態(tài)度 對公司的態(tài)度 對產(chǎn)品的態(tài)度 對未來前途態(tài)度 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 銷售工作能夠幫助自己功成名就 與主管融洽相處 相信自己所服務(wù)的公司 認(rèn)可公司的產(chǎn)品 充滿希望和憧憬 1．因果法則 因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。任何的銷售結(jié)果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。 2．報酬法則 報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。沒有付出，就不會有收獲。做業(yè)務(wù)工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。 3．控制法則 控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達(dá)到控制自己業(yè)績和生活品質(zhì)的目的。 4．確信法則 銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會為銷售人員樹立更強的自信。 5．專心法則 專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。專注是一種良好的思考習(xí)慣，會為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。 6．物以類聚法則 物以類聚法則是指銷售人員只有通過結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。 7．反映法則 銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎(chǔ)。 銷售活動遵循的七項心理法則 銷售活動遵循的七項心理法則 因果法則 報酬法則 控制法則 確信法則 專心法則 物以類聚法則 反映法則 分析自己成功與失敗的原 多一分耕耘必然多一分收獲 銷售人員控制好自己，還要控制顧客 銷售人員的自信 專心做事情，才能夠獲得成功 通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功 外在世界是內(nèi)心世界的真實反映 銷售的 10個步驟： ① 事先的準(zhǔn)備 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴感 （ * 并做售前服務(wù)） ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 ⑥ 做競爭對手的分析。 ⑦ 解除反對意見 ⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩ 做售后服務(wù)。 銷售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 ——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的 110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 ⑥ 給自己做一個夢想版 ——每個人的夢想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善 ——自我放松 ——聽激勵性的磁帶。 銷售 10步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點是沒有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 銷售 10步驟之三：與顧客建立信賴感。 ① 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。 80%的時間應(yīng)由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 ——要問“是”的問題 ——要從小“事”開始發(fā)問 ——問約束性的問題。 —— 顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 ——直接問顧客的問題、需求、渴望）。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他 ——保持適度的提問方式 ——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽。 ——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字 ② 聲調(diào)語氣 ③ 肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 溝通中的人物分類： ① 視覺性（講話特別快） ② 聽覺性 ③ 觸覺性。 握手 ——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 銷售 10步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望 ① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂 ③ 更換、更改、改變 ……④ 決策人是誰 ……⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說 ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑④ 財務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對產(chǎn)品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 銷售 10步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 ? （錢是價值的交換） ? 顧客購買，因為對他有價值。 ? 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 ? 你認(rèn)為什么對自己一生最重要： ①②③ ? 一生中最恐懼是什么？ ①②③ （列出哪項最重要） ? 然后，告訴他