【正文】 是昨天 想的是今天 ▲ 考慮的是戰(zhàn)略 考慮的是戰(zhàn)術(shù) 推銷 —— 所謂推銷是指企業(yè)想方設(shè)法引導(dǎo)顧客購買自己的產(chǎn)品 。 為了達(dá)到此目的 ， 采用各手段與方法激起顧客的興趣 、 熱情 ， 使產(chǎn)品找到銷路 。 推銷只簡單地推銷商品或收集訂單工作 ， 只能是營銷工作中的一部分工作 。 “ 我生產(chǎn)什么 ， 就賣什么 ” “ 我賣什么 ， 人們就買什么 ” 推銷的舊思維模式： 廠商構(gòu)想 產(chǎn)品 推銷與宣傳 從產(chǎn)品中獲利 營銷的新思維模式： 客戶需求 產(chǎn)品 創(chuàng)造價(jià)值 從客戶滿意中獲利 2． 1． 2 營銷理念二個(gè)重大轉(zhuǎn)變 （ 1） 由簡單推銷轉(zhuǎn)化為營銷 營銷重點(diǎn)在于： ○ 了解客戶一般需求和深層次需求； ○ 根據(jù)客戶需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)需求 ， 然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品； ○ 出售產(chǎn)品前后 ， 給客戶提供卓越服務(wù)； ○ 由產(chǎn)品功能和提供的卓越的服務(wù) ， 而使客戶達(dá)到滿意程度； ○ 由滿意程度 ， 客戶得到應(yīng)有的價(jià)值回報(bào) 。 （ 2） 由營銷轉(zhuǎn)化為提供系統(tǒng)的解決方案 提供系統(tǒng)的解決方案 ， 屬于營銷的高級(jí)形式 。它具有下列的功能： ○ 能全方位地給客戶提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 、 功能性能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)措施 ， 以及客戶產(chǎn)品質(zhì)量有更好的保證； ○ 協(xié)助客戶制定全套的使用產(chǎn)品 ， 得到產(chǎn)品價(jià)值的方法和實(shí)施步驟； ○ 提供危機(jī)狀態(tài)下的應(yīng)對(duì)措施和方法； ○ 提供與產(chǎn)品相關(guān)的應(yīng)用價(jià)值； ○ 協(xié)助客戶未來發(fā)展計(jì)劃 。 例如：銷售魚料給一座島式水庫的客戶的系統(tǒng)解決方案是什么 ？ ① 了解客戶養(yǎng)殖效果 、 效益； ② 了解客房養(yǎng)殖方式 、 方法； ③ 提出應(yīng)用本公司魚料的步驟 、 方法； ④ 設(shè)計(jì)如何超過質(zhì)量效果效益 ， 具體指標(biāo)要有說服力； ⑤ 如何節(jié)省養(yǎng)殖成本 ★ 養(yǎng)殖技術(shù)的改進(jìn)； ★ 魚苗孵化技術(shù)改進(jìn)； ★ 魚病的防治； ★ 種草養(yǎng)魚技術(shù)的實(shí)施； ★ 種草養(yǎng)鵝 、 鵝糞養(yǎng)魚的雙贏技術(shù)； ★ 其他的立體養(yǎng)殖技術(shù)的實(shí)施方案 總之 ， 站在客戶立場(chǎng) ， 一切為客戶著想 ， 一切為了客戶的成長 ， 一切為了客戶的利益 。 2． 1． 3 糾正營銷中的四大誤區(qū) （ 1） 客戶不是上帝 ， 而是合作伙伴 ※ 假若客戶是上帝 ， 你會(huì)怎樣 ？ ○ 產(chǎn)生恐懼心理 ★ 行為上就會(huì)： ★ 低聲下氣 ★ 乞求討要 ★ 無限承諾 ★ 欺瞞哄騙 ○ 上帝本來就不存在 ， 所以就產(chǎn)生不負(fù)責(zé)的態(tài)度 ▲ 誰能跟上帝長期做生意 ？ ▲ 短期行為 ▲ 最后不歡而散 ， 沒有根本 利益相連 ※ 逆向思維 假若客戶是伙伴 ， 而且是 合作伙伴 ， 并且是長期合 作伙伴 ， 情況就不一樣了： ○ 既然是伙伴 ， 關(guān)系近且親密 ○ 利益共同體 ， 你贏我也贏 ， 而且你先贏我后贏 —— 雙贏理論 ○ 行為上 ， 站在客戶角度思考問題： ▲ 客戶需求是什么 ？ ▲ 客戶怎樣才能贏利 ？ ▲ 客戶如何能發(fā)展 ？ ▲ 客戶未來還需求什么 ？ ▲ 客戶的客戶還需求什么 ？ （ 2） 只要是客戶 ， 都要嗎 ？ —— 客戶質(zhì)量的篩選 原始思維模式： 只要是客戶 ， 一定要 ， 追求銷量第一 。 現(xiàn)在新的思維模式： 拜訪客戶后 ， 一定要篩選 。那些符合要求 ， 有發(fā)展前景 ，值得做成伙伴關(guān)系的才是真正客戶 。 陷阱 ：一味要求鋪墊貨款 ， 一再說公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題的客戶 ， 你一定要警惕：這可能是爛客戶 。 ★ 爛客戶一定不能做 ， 也不值得做 。 什么是好客戶 ？ ① 老板人品好 ， 道德水平高； ②企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好，前景廣闊； ③ 員工素質(zhì)高 ， 團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)； ④ 企業(yè)和老板在行業(yè)中聲譽(yù)高 ， 誠信好； ⑤ 對(duì)質(zhì)量要求高和嚴(yán) ， 而對(duì)價(jià)格要求不過分； ⑥ 貨款基本能按時(shí)到帳； ⑦ 有要求服務(wù)和長期合作的愿望； ⑧ 與主管交流溝通容易 ， 且效果好 。 （ 3） 大客戶一定是好客戶嗎 ？ 回答十分簡單： 大客戶若能達(dá)到上述 8條標(biāo)準(zhǔn) ， 這樣的大客戶一定是好客戶 ， 而且是特好的客戶 。 可是 ， 假若大客戶對(duì)你態(tài)度： ▲ 價(jià)格一壓再壓 ， 簡直是接受不了； ▲ 質(zhì)量要求一高再高 ， 簡直眼下不可辦到； ▲ 貨款鋪墊一再增加 ， 簡直不敢做下去； ▲ 主管的態(tài)度惡劣 ， 難以接觸與溝通 ， 甚至每次約見 ， 連人影都找不著 …… ★ 這樣客戶要進(jìn)行 “ 修理 ” （ 4） 小客戶一定不是好客戶 ？ 回答也同樣簡單： 小客戶能達(dá)到上述 8條標(biāo)準(zhǔn) ， 這樣的小客戶一定是好客戶 ， 而且一旦做大后 ，是永久型的大客戶 。 可是小客戶象上述第 3條中所陳述要 “ 修理 ” 的客戶 ， 這種小客戶就不值得做了 。 2． 1． 4 營銷新理念結(jié)論 （ 1） 營銷新理念的結(jié)論 營銷一定是做客戶價(jià)值； 營銷一定是做市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； 營銷一定要做客戶和市場(chǎng)發(fā)展與管理 。 （ 2） 營銷的最高境界 最高的營銷境界： ★ 奪去人們靈魂的營銷 。 只要能做到奪去人們的靈魂 ， 那么： ☆ 對(duì)你個(gè)人產(chǎn)生極大信任感； ☆ 對(duì)你的公司產(chǎn)生認(rèn)同感； ☆ 對(duì)你營銷的產(chǎn)品質(zhì)量不加任何疑點(diǎn)； ☆ 只要你說好 ， 他就買； ☆ 只要買了 ， 當(dāng)時(shí)付款； ☆ 而且他還到處傳頌?zāi)愕漠a(chǎn)品； ☆ 下次你又說這個(gè)產(chǎn)品好 ， 他還買 ， 買了一定付款； ☆ 每次對(duì)價(jià)格沒有任何疑問 ， 你說多少就多少 ，決不討價(jià)還價(jià) ， 更不會(huì)壓價(jià) 。 ★ 怎么做到這一點(diǎn)： ① 要鉆到客戶心里去 ， 徹底了解用戶需求； ② 你拿出來產(chǎn)品剛好適合客戶的需求 ， 而且非常適合 。 他簡直無法再尋求 到同樣的產(chǎn)品； ③ 一用到你的產(chǎn)品 ， 加上你的卓越服 務(wù) ， 不僅能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ， 而且同時(shí) 也能體現(xiàn)客戶自身的價(jià)值； ④ 客戶通過產(chǎn)品使用達(dá)到目標(biāo) ， 收到 預(yù)期回報(bào)； ⑤ 你真正地成為客戶忠實(shí)的不可多得 的好朋友、好伙伴，客戶打心眼敬 佩你，反而把你當(dāng)上帝。 案例 1 ☆ 雀巢咖啡：滴滴香濃 ☆ 麥當(dāng)勞：金色拱門 ， 凝聚輝煌 ☆ 可口可樂：紅色的魅力 ☆ 海爾：真誠到永遠(yuǎn) ☆ 人頭馬：人頭馬一開好 運(yùn)自然來 ☆ 金利來：男人的世界 ☆ G E： 不是第一就是第二 ○ 雅芳的營銷理念： 向每一位女性提供最適合的化妝品 ， 增加她們的自信和美麗 。 這一營銷理念使得整個(gè)雅芳人具有強(qiáng)烈的方向感和導(dǎo)向感 。 ○ IBM的營銷理念： 卓越的服務(wù) 還有 ？ 大家舉例 ， 每人舉 3例 2． 2 現(xiàn)代營銷哲學(xué)問題 現(xiàn)代營銷學(xué)的哲學(xué)問題是研究主體意識(shí)與客觀意識(shí)的問題 ， 即第一性和第二性的問題 。 2． 2． 1 企業(yè)與客戶 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨發(fā)達(dá) 的今天 ， 企業(yè)的誕生 、 生存與發(fā)展依賴客戶 、 依賴市場(chǎng) ， 所以客戶與 市場(chǎng)是第一性 。 ○ 沒有客戶 ， 沒有市場(chǎng) ， 企業(yè)產(chǎn)品賣給誰 ？ ○ 沒有客戶 ， 沒有市場(chǎng)的企業(yè) ， 一定會(huì)衰亡 ！ ○ 企業(yè)走下坡路 ， 首先就是丟掉了大量老客戶 ， 而新客戶又沒有找到 。 客戶總量 =70~80%老客戶 +30~20%新客戶 ○ 與客戶建立良好的伙伴關(guān)系 ☆ 給客戶所給 ， 想客戶所想； ☆ 給客戶排憂解難 ， 取得真正的信任； ☆ 把客戶當(dāng)成是自己公司的員工 ，引導(dǎo) 、 指導(dǎo) 、 培養(yǎng) 、 培訓(xùn)與提升； ☆ 解決客戶心中對(duì)公司 、 對(duì)產(chǎn)品的疑問 2． 2． 2 產(chǎn)品與價(jià)值 產(chǎn)品是滿足人們需求的一種物品或者是服務(wù) 。 產(chǎn)品的基本要素： ▲ 功能 、 性能 可見的 、 有效的作用 ▲ 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ▲ 外觀 、 造型 ▲ 包裝 、 商標(biāo) ▲ 價(jià)格 ▲ 優(yōu)惠政策 ▲ 價(jià)值 ① 一經(jīng)使用后馬上達(dá)到的功效 。 ② 后效應(yīng)的重要性 。 ③ 給客戶能達(dá)到新目的是最有價(jià)值的產(chǎn)品 。 結(jié)論： A、 產(chǎn)品一定要有現(xiàn)實(shí)的使用價(jià)值； B、 產(chǎn)品還要有后價(jià)值； C、 功能 、 性能模糊的東西不能生產(chǎn)； D、 可加可不加的 、 功效低下的產(chǎn)品是短命的 ， 公司不能依賴它而生存 ★ 最難得的是口碑 ， 最信服的是