銷售培訓(xùn)成功的客戶拜訪(已修改)
2025-03-13 14:13 本頁(yè)面
【正文】 銷售培訓(xùn)－成功的客戶拜訪 北京艾特耐特科技發(fā)展有限公司 李旭 什么樣是優(yōu)秀的 ? 具有學(xué)者的頭腦 ? 豐富的知識(shí) ? 藝術(shù)家的心 ? 心理學(xué)家的洞察力 ? 技術(shù)者的手 ? 勞動(dòng)者的腳 ? 醫(yī)生般的細(xì)致 銷售的類型 ? 推銷型銷售 ? 技術(shù)型銷售 ? 顧問(wèn)型銷售 ? 方案型銷售 拜訪的目的 ? 客戶拜訪是一個(gè)重要的銷售過(guò)程 ? 一個(gè)成功的銷售過(guò)程需要多少次拜訪 ? 拜訪的目的是否明確 ? 拜訪的結(jié)果是否達(dá)到了目的 ? 重要的記錄 ? 總結(jié) ? 再次拜訪 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形 … … ? 那么就帶來(lái)了幾個(gè)問(wèn)題 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ ? 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ ? 在見你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？ ? 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ ? 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多 ？ 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周的答復(fù)：他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購(gòu)買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見客戶時(shí)他沒有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛 案例分析 ? 從小周的拜訪經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)了很多銷售的影子，這些銷售在做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，始終沒有感覺到像這樣的初次拜訪客戶無(wú)異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)銷售，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼 客戶拜訪的技巧 ? 適當(dāng)?shù)淖孕牛簛?lái)自于豐富的知識(shí)和對(duì)客戶的了解 ? 陌生拜訪：讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō) ? 營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾 ? 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 ? 抓住拜訪的主題：提出自己想知道的問(wèn)題 ? 營(yíng)造氣氛：與用戶達(dá)成共識(shí) ? 突出重點(diǎn)：善于總結(jié) ? 記錄與下次約定 ? 分析 成功拜訪的流程 ? 拜訪前對(duì)客戶的了解 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 確定拜訪目的 ? 客戶拜訪計(jì)劃 ? 拜訪計(jì)劃與分析 ? 目標(biāo)設(shè)定原則 ? 拜訪線路 ? 銷售陳述的過(guò)程 ? 建立信譽(yù) ? 目的性開場(chǎng)白 ? 溝通 ? 下次約定 ? 拜訪紀(jì)錄分析總結(jié) 成功拜訪的要點(diǎn)－拜訪前的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、背景 ? 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí) ? 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 ? 本公司的銷售方針
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