銷售培訓(xùn)成功的客戶拜訪(已修改)
2025-03-13 14:13 本頁面
【正文】 銷售培訓(xùn)－成功的客戶拜訪 北京艾特耐特科技發(fā)展有限公司 李旭 什么樣是優(yōu)秀的 ? 具有學(xué)者的頭腦 ? 豐富的知識 ? 藝術(shù)家的心 ? 心理學(xué)家的洞察力 ? 技術(shù)者的手 ? 勞動者的腳 ? 醫(yī)生般的細(xì)致 銷售的類型 ? 推銷型銷售 ? 技術(shù)型銷售 ? 顧問型銷售 ? 方案型銷售 拜訪的目的 ? 客戶拜訪是一個重要的銷售過程 ? 一個成功的銷售過程需要多少次拜訪 ? 拜訪的目的是否明確 ? 拜訪的結(jié)果是否達(dá)到了目的 ? 重要的記錄 ? 總結(jié) ? 再次拜訪 案例：事實上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周是一家消費品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形 … … ? 那么就帶來了幾個問題 案例：事實上我們的銷售經(jīng)常是 ? 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ ? 在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ ? 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ ? 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ ? 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多 ？ 案例：事實上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周的答復(fù)：他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛 案例分析 ? 從小周的拜訪經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)了很多銷售的影子，這些銷售在做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，始終沒有感覺到像這樣的初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)銷售，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼 客戶拜訪的技巧 ? 適當(dāng)?shù)淖孕牛簛碜杂谪S富的知識和對客戶的了解 ? 陌生拜訪：讓客戶說、說、說 ? 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾 ? 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 ? 抓住拜訪的主題：提出自己想知道的問題 ? 營造氣氛：與用戶達(dá)成共識 ? 突出重點：善于總結(jié) ? 記錄與下次約定 ? 分析 成功拜訪的流程 ? 拜訪前對客戶的了解 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 確定拜訪目的 ? 客戶拜訪計劃 ? 拜訪計劃與分析 ? 目標(biāo)設(shè)定原則 ? 拜訪線路 ? 銷售陳述的過程 ? 建立信譽 ? 目的性開場白 ? 溝通 ? 下次約定 ? 拜訪紀(jì)錄分析總結(jié) 成功拜訪的要點－拜訪前的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、背景 ? 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識 ? 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 ? 本公司的銷售方針
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