銷售培訓(xùn)成功的客戶拜訪(文件)
【正文】 的反應(yīng)。 ? 輕視對(duì)方的問題。 傾聽－ 4 ? 不要作道德或正確性的評(píng)判。 傾聽－ 5 ? 重復(fù)技術(shù) ? 重復(fù)技術(shù)也稱為復(fù)述技術(shù)，即直接地重復(fù)對(duì)方的某些話，來強(qiáng)化對(duì)方敘述的內(nèi)容并鼓勵(lì)其進(jìn)一步講下去。一般，對(duì)方長(zhǎng)篇大論敘述的最后一個(gè)主題，往往是最重要的，因此可以選擇它為重復(fù)的內(nèi)容。 傾聽－ 7 ? 重復(fù)的注意事項(xiàng)－站在對(duì)方的角度客觀的看待事物 ? 銷售人員重復(fù)的部分，必須是關(guān)鍵性、值得探討的部分。 ? 一般情況下，最后面的信息，常常比其它部分更重要。 ? 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法（開放式詢問）；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法（封閉式詢問）；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？” 詢問－ 3 ? 封閉性詢問：通常使用“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”、“有沒有”等詞，而回答也是“是”、“否”式的簡(jiǎn)單答案。 ? （ 2）花費(fèi)時(shí)間而且不得要領(lǐng) ? （ 3）想當(dāng)然地猜測(cè)對(duì)方的心理問題或原因，卻又總是不到位，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不信任甚至反感。 ? 詢問與導(dǎo)向：不同的用詞可導(dǎo)致不同的詢問結(jié)果： ? 比如： ? 帶“什么”的詢問往往能獲得一些事實(shí)、資料 ? 帶“如何”的詢問往往牽涉到某一件事的過程、次序或情緒性的事物 ? 而“為什么”的詢問則可引出一些對(duì)原因的探討，注意少用！ ? 有時(shí)用“愿不愿”、“能不能”起始的詢問句，以促進(jìn)來訪者作自我剖析 詢問－ 5 ? 詢問的注意事項(xiàng) ? （ 1）注意詢問的方式，語(yǔ)氣要平和、禮貌、真誠(chéng)，不能給對(duì)方以被審問或被剖析的感覺； ? （ 2）詢問的目的是為了了解情況，而不是為了滿足自己的好奇心或窺視欲。 ? （ 5）同樣一句話，不同的神態(tài)、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)以及在不同的咨訪關(guān)系下，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。 ? 要防止詢問可能給對(duì)方帶來的壓力和暗示。 00:34:3000:34:3000:343/24/2023 12:34:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時(shí) 34分 30秒 00:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 34分 30秒 上午 12時(shí) 34分 00:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:34:3000:34:3000:34Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時(shí) 34分 :34March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:34:3000:34:3000:343/24/2023 12:34:30 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:3000:34:30March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 34分 30秒 上午 12時(shí) 34分 00:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla
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