銷售培訓成功的客戶拜訪(文件)
【正文】 的反應。 ? 輕視對方的問題。 傾聽－ 4 ? 不要作道德或正確性的評判。 傾聽－ 5 ? 重復技術 ? 重復技術也稱為復述技術，即直接地重復對方的某些話，來強化對方敘述的內(nèi)容并鼓勵其進一步講下去。一般，對方長篇大論敘述的最后一個主題，往往是最重要的，因此可以選擇它為重復的內(nèi)容。 傾聽－ 7 ? 重復的注意事項－站在對方的角度客觀的看待事物 ? 銷售人員重復的部分，必須是關鍵性、值得探討的部分。 ? 一般情況下，最后面的信息，常常比其它部分更重要。 ? 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法（開放式詢問）；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法（封閉式詢問）；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？” 詢問－ 3 ? 封閉性詢問：通常使用“是不是”、“對不對”、“要不要”、“有沒有”等詞，而回答也是“是”、“否”式的簡單答案。 ? （ 2）花費時間而且不得要領 ? （ 3）想當然地猜測對方的心理問題或原因，卻又總是不到位，會導致對方的不信任甚至反感。 ? 詢問與導向：不同的用詞可導致不同的詢問結果： ? 比如： ? 帶“什么”的詢問往往能獲得一些事實、資料 ? 帶“如何”的詢問往往牽涉到某一件事的過程、次序或情緒性的事物 ? 而“為什么”的詢問則可引出一些對原因的探討，注意少用！ ? 有時用“愿不愿”、“能不能”起始的詢問句，以促進來訪者作自我剖析 詢問－ 5 ? 詢問的注意事項 ? （ 1）注意詢問的方式，語氣要平和、禮貌、真誠，不能給對方以被審問或被剖析的感覺； ? （ 2）詢問的目的是為了了解情況，而不是為了滿足自己的好奇心或窺視欲。 ? （ 5）同樣一句話，不同的神態(tài)、語氣、語調(diào)以及在不同的咨訪關系下，會產(chǎn)生不同的效果。 ? 要防止詢問可能給對方帶來的壓力和暗示。 00:34:3000:34:3000:343/24/2023 12:34:30 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時 34分 30秒 00:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 34分 30秒 上午 12時 34分 00:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:34:3000:34:3000:34Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時 34分 :34March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:34:3000:34:3000:343/24/2023 12:34:30 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :34:3000:34:30March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 34分 30秒 上午 12時 34分 00:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla
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