【正文】 事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購單位 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實調(diào)查 事實調(diào)查的方法 事實調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報刊雜志等。 Helping you build a better business! 有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。” “他（她）開玩笑時，我希望能明白?！? 不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。其中有三個方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會給人以完全 錯誤的信息。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。 作出假設(shè)： 解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。 想想每當(dāng)人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。溝通時時都在不斷地變化流動著。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問的輔助語言 要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 用信號表明您有興趣。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)； 秉持客觀、開闊的胸懷； 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真正的想法。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 寫與說 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。 讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識量。 Helping you build a better business! 相信別人很重要 成功與人溝通 把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。每當(dāng)此事發(fā)生時，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。 二、測驗：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的 對策或改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。 步驟④： 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 三段論法 事實陳述： 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 舉辦展示會，邀請客戶參加。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。 Helping you build a better business! 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 Helping you build a better business! 異議的種類 客戶異議的處理 有三類不同的異議，您必須要辨別。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 異議表示客戶仍有求于您。 無法滿足客戶的需要。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 銷售人員要尊重客戶的意見。 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十八章：達(dá)成最后的交易 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的 。其購買的信號有： 語言信號 動作信號 表情信號 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則 對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 重大異議解決后的準(zhǔn)則 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 利益匯總法 本杰明 當(dāng)您費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 未達(dá)成交易的注意事項 正確認(rèn)識失敗。 Helping you build a better business! 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的時機(jī) 我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 “是的 …… 如果”法 直接反駁法 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機(jī)會。具體程序是： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即回答 過一段時間再回答 不回答 銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機(jī)選擇有四種情況： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 使用過多的專門術(shù)語。 藉口、推托。 情緒處于低潮。 不可用夸大不實的話來處理異議。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大訂單的距離。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 講稿范例見附件 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習(xí)慣。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) Helping you build a better business! 展示的技巧 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語。 場地。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 步驟⑥： 要求訂單。 步驟②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識別客戶的利益點(diǎn) 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關(guān)系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價格； 服務(wù)。 每當(dāng)您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們 。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問