【正文】 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售培訓(xùn)之終端拜訪 之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 主講人：熊日成 2023年 6月 27日 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：設(shè)定初次拜訪目標(biāo) 第二章：高手重視準(zhǔn)備工作 第三章：預(yù)設(shè)客戶需求 第四章： 接近客戶的技巧 第 五章： 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第 六章： 成功與人溝通 第 七章：產(chǎn)品 FBA介紹 法 第八章： 客戶異議的處理 第 九章：設(shè)計(jì)銷售方案 第十章： 達(dá)成最后的交易 本 篇 目 錄 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第 一 章：設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) Helping you build a better business! 設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) 明確客戶使用的品種（試劑、原料）、數(shù)量、產(chǎn)地、技 術(shù)參數(shù)、價(jià)格、現(xiàn)在的供應(yīng)商 明確客戶關(guān)注的指標(biāo)（運(yùn)輸方式、價(jià)格、質(zhì)量穩(wěn)定、供 貨及時(shí)性） 客戶現(xiàn)在存在的問題、更換供應(yīng)商的原因及意向 明確采購的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶決策體 系（關(guān)鍵人：技術(shù)、采購、老總） 設(shè)定初次拜訪目標(biāo) Helping you build a better business! 設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) 基本參數(shù)表一 品種 數(shù)量 產(chǎn)地 技術(shù)參數(shù) 價(jià)格 供應(yīng)商 包裝 丙二醇 甲酰胺 乙酰胺 95%無水乙醇 聚乙二醇 400 無水葡萄糖 大蘇打 磷酸二氫鉀 ***************以上為動(dòng)物藥業(yè)公司所使用到西隴化工的產(chǎn)品 ************* Helping you build a better business! 設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) 基本參數(shù)表二 關(guān)注指標(biāo) 價(jià)格 質(zhì)量穩(wěn)定 利益點(diǎn) 產(chǎn)地 供貨及時(shí)性 運(yùn)輸方式 供應(yīng)商 采購部 技術(shù)部 總經(jīng)辦 銷售部門 *******明確客戶關(guān)注的指標(biāo)、也是目前客戶存在問題（切入點(diǎn)） ******** Helping you build a better business! 設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) 基本參數(shù)表三 一：大客戶價(jià)值表格 二：客戶行為評(píng)估表格 三：大客戶關(guān)系表格 四：大客戶計(jì)劃系統(tǒng)表格 **********用表格分析客戶價(jià)值、行為、決策關(guān)系、做計(jì)劃 ********** Helping you build a better business! 設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) 四川齊全動(dòng)物藥業(yè)有限公司 四川新輝煌動(dòng)物藥業(yè)有限公司 四川省泰信動(dòng)物藥業(yè)有限公司 四川博騰動(dòng)物藥業(yè)有限公司 四川萬鑫動(dòng)物藥業(yè)有限公司 四川喜亞動(dòng)物藥業(yè)有限公司 中通實(shí)業(yè)集團(tuán)動(dòng)物藥業(yè)有限公司 案例分析一 Helping you build a better business! 設(shè)定 初次拜訪 目標(biāo) 練習(xí) 專業(yè)銷售人員如何達(dá)到上述目標(biāo)？ 分組討論 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作 重視準(zhǔn)備的原因 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 專業(yè)銷售形象和基本禮儀 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售 的企業(yè) 根據(jù)市場特點(diǎn)， 我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 被拜訪客戶的詳細(xì)情況 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 您的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：預(yù)設(shè)客戶需求 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 首先是客戶的供應(yīng)商出了問題 運(yùn)輸方式 價(jià)格太高 質(zhì)量不穩(wěn)定 供貨不及時(shí) 供貨商信譽(yù) 供貨商實(shí)力 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 其次是客戶完善供應(yīng)商體系 供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理 應(yīng)急供應(yīng)商選擇 多個(gè)備選方案 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 再次是客戶新品開發(fā)需求 新需求驅(qū)動(dòng)新采購 尋找新原料供應(yīng)商 新品開發(fā)受助需協(xié)助 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 最后是公司的變革全面升級(jí) 建立新的供應(yīng)系統(tǒng) 提升供應(yīng)商結(jié)構(gòu) 資質(zhì)系統(tǒng)升級(jí)要求 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 訂單＝涵蓋率 成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關(guān)知識(shí)： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN” 原則 M： MONEY，代表 “