【正文】 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售培訓之終端拜訪 之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員 主講人：熊日成 2023年 6月 27日 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第一章：設定初次拜訪目標 第二章：高手重視準備工作 第三章：預設客戶需求 第四章： 接近客戶的技巧 第 五章： 如何進行事實調(diào)查 第 六章： 成功與人溝通 第 七章：產(chǎn)品 FBA介紹 法 第八章： 客戶異議的處理 第 九章：設計銷售方案 第十章： 達成最后的交易 本 篇 目 錄 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第 一 章：設定 初次拜訪 目標 Helping you build a better business! 設定 初次拜訪 目標 明確客戶使用的品種（試劑、原料）、數(shù)量、產(chǎn)地、技 術參數(shù)、價格、現(xiàn)在的供應商 明確客戶關注的指標（運輸方式、價格、質(zhì)量穩(wěn)定、供 貨及時性） 客戶現(xiàn)在存在的問題、更換供應商的原因及意向 明確采購的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶決策體 系（關鍵人：技術、采購、老總） 設定初次拜訪目標 Helping you build a better business! 設定 初次拜訪 目標 基本參數(shù)表一 品種 數(shù)量 產(chǎn)地 技術參數(shù) 價格 供應商 包裝 丙二醇 甲酰胺 乙酰胺 95%無水乙醇 聚乙二醇 400 無水葡萄糖 大蘇打 磷酸二氫鉀 ***************以上為動物藥業(yè)公司所使用到西隴化工的產(chǎn)品 ************* Helping you build a better business! 設定 初次拜訪 目標 基本參數(shù)表二 關注指標 價格 質(zhì)量穩(wěn)定 利益點 產(chǎn)地 供貨及時性 運輸方式 供應商 采購部 技術部 總經(jīng)辦 銷售部門 *******明確客戶關注的指標、也是目前客戶存在問題（切入點） ******** Helping you build a better business! 設定 初次拜訪 目標 基本參數(shù)表三 一：大客戶價值表格 二：客戶行為評估表格 三：大客戶關系表格 四：大客戶計劃系統(tǒng)表格 **********用表格分析客戶價值、行為、決策關系、做計劃 ********** Helping you build a better business! 設定 初次拜訪 目標 四川齊全動物藥業(yè)有限公司 四川新輝煌動物藥業(yè)有限公司 四川省泰信動物藥業(yè)有限公司 四川博騰動物藥業(yè)有限公司 四川萬鑫動物藥業(yè)有限公司 四川喜亞動物藥業(yè)有限公司 中通實業(yè)集團動物藥業(yè)有限公司 案例分析一 Helping you build a better business! 設定 初次拜訪 目標 練習 專業(yè)銷售人員如何達到上述目標？ 分組討論 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 高手重視準備工作 重視準備的原因 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 專業(yè)銷售人員的基礎準備 專業(yè)銷售形象和基本禮儀 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售 的企業(yè) 根據(jù)市場特點， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 被拜訪客戶的詳細情況 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標： 終極目標和階段目標。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：預設客戶需求 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 首先是客戶的供應商出了問題 運輸方式 價格太高 質(zhì)量不穩(wěn)定 供貨不及時 供貨商信譽 供貨商實力 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 其次是客戶完善供應商體系 供應結構不合理 應急供應商選擇 多個備選方案 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 再次是客戶新品開發(fā)需求 新需求驅(qū)動新采購 尋找新原料供應商 新品開發(fā)受助需協(xié)助 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 最后是公司的變革全面升級 建立新的供應系統(tǒng) 提升供應商結構 資質(zhì)系統(tǒng)升級要求 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結算方式 運輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標準可以自行設定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產(chǎn)品知識。 訂單＝涵蓋率 成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲取： 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料； 從相關人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN” 原則 M： MONEY，代表 “