終端銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-03-16 21:43 本頁面
【正文】 終端銷售代表培訓(xùn)手冊(cè) 2023年 1月 10日 提綱 ? 前序 三、認(rèn)識(shí)自己的 OTC 五、 OTC 六、一些推銷的原則 ? 八、 OTC代表的自我組織力 ? 十、怎樣處理你日常的工作 十二、對(duì)投訴的處理方法 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 十五、怎樣增加客戶 十七、和客戶面對(duì)面 十八、排除困難和阻礙 二十、繼續(xù)跟進(jìn) 二十一、公司和員工的關(guān)系 總結(jié) 前 序 ?贏利的關(guān)鍵人物 ?推銷術(shù) ?客戶們?cè)趺葱湃文悖?—— 答案是友善和忠誠。 ?學(xué)識(shí)就是力量 ?把推銷看成一種游戲 ? 兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 一、認(rèn)識(shí)自己 ?良好的銷售人才特征：健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠。 能力方面 ? 溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧 客購買。 ? 敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是 那一類顧客， 顧客購買能力 如何？ ? 良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、 顧客辱罵、 同行擠壓、 業(yè)績(jī)不震！ ? 較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、 任何物、任何事學(xué)習(xí)！ 七種提議可以幫助你結(jié)交客戶 ? 常常微笑的面孔 ? 良好的外表 ? 和善的聲音 ? 誠懇的態(tài)度 ? 守信盡 ? 可能去稱贊你的客戶 ? 給他們作一些額外服務(wù) 。 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 ? 普通客戶 ? 沖動(dòng)客戶 ? 讓我考慮一下的客戶 ? 自大客戶 ? 友善客戶 ? 呆板客戶 ? 粗魯客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的 OTC ? 對(duì)自己藥品的認(rèn)識(shí)，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里 。 ? （ a）何時(shí)創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機(jī)器數(shù)量和大小及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計(jì)劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 四、銷售的步驟 ? （ 1）怎樣去接觸藥商。 預(yù)先了解客商的姓名和嗜好 ? （ 2）怎樣把握藥商的注意。 最初的三十秒鐘 ? （ 3）怎樣引起他的興趣。 把握了藥商的心理和注意力 ? （ 4）引起他的欲望去購買。 表現(xiàn)出你或你的藥品的長 ? （ 5 立即進(jìn)行交易的工作 五、 OTC代表工作的五步曲
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