【正文】 …⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說 ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑④ 財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。 —— 顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答“否”的問題。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。一心向善 ——自我放松 ——聽激勵(lì)性的磁帶。 ⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 銷售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則 銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則 因果法則 報(bào)酬法則 控制法則 確信法則 專心法則 物以類聚法則 反映法則 分析自己成功與失敗的原 多一分耕耘必然多一分收獲 銷售人員控制好自己，還要控制顧客 銷售人員的自信 專心做事情，才能夠獲得成功 通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功 外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映 銷售的 10個(gè)步驟： ① 事先的準(zhǔn)備 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴感 （ * 并做售前服務(wù)） ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點(diǎn)。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會(huì)為銷售人員樹立更強(qiáng)的自信。沒有付出，就不會(huì)有收獲。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。 所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。 對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。 六種完善的心態(tài) 1．對(duì)自己的態(tài)度 銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。 乞丐與使者心理 ? 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)兒的意見。 ? “推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” ? 陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。如：你可以說：“是 **經(jīng)理派我過來的， ……‖你可以說：“經(jīng)過 **客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。 （ 2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。 ? 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。銷售實(shí)戰(zhàn) 曹同軍 北京航空航天大學(xué) MBA 中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證 培訓(xùn)師 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì) RCC CTJ營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu) 首席企業(yè)教練 職業(yè)營(yíng)銷人、注冊(cè)企業(yè)教練 曾服務(wù)主要企業(yè)： 諾基亞 、 克萊斯勒 、 阿洛卡 、 新奧燃?xì)?、 海航集團(tuán) 、 中國(guó)石化 、 長(zhǎng)慶油田 、 金海漿紙業(yè) 、 瓊民源 、 新大洲本田 、 風(fēng)云國(guó)際 、 海南在線 、 海南鋼鐵 、 國(guó)盛石油 、 吉吉娛樂公司 、中國(guó)人壽保險(xiǎn) 、 廣通工貿(mào) 、 金鹿實(shí)業(yè) 、 正業(yè)中農(nóng) 、 欣科科技 、 華健藥業(yè) 、 海南一投 、 羅牛山企業(yè) 、 中大藥業(yè) 、 立得信息 、 ?？谑姓?、 大海水產(chǎn) 、 和宇運(yùn)貿(mào) 、 先創(chuàng)電子 、 瓊山團(tuán)委等 。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？” ? 許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。 （ 3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。通常的介紹是：“您好！我是 **廠的?！蹦憧梢哉f：“是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。 ? 還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī) ……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！ ? “你幫幫我吧！”，對(duì)面的回答“不！”， ? “我?guī)蛶湍惆桑　?，?duì)面的回答“不！”， 將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售工作 心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧，銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。 正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn)步。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。 6．對(duì)未來前途的態(tài)度 銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。 六種需要完善的心態(tài) 對(duì)自己的態(tài)度 推銷工作的態(tài)度 對(duì)主管的態(tài)度 對(duì)公司的態(tài)度 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 對(duì)未來前途態(tài)度 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 銷售工作能夠幫助自己功成名就 與主管融洽相處 相信自己所服務(wù)的公司 認(rèn)可公司的產(chǎn)品 充滿希望和憧憬 1．因果法則 因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。做業(yè)務(wù)工作，在競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員要獲得成功，就需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出更多的努力。 5．專心法則 專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會(huì)結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會(huì)給銷售人員同樣的積極的鼓勵(lì)。 ⑦ 解除反對(duì)意見 ⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 銷售 10步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 銷售 10步驟之三：與顧客建立信賴感。 ③ 推銷是用問的。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 ——直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字 ② 聲調(diào)語氣 ③ 肢體語言。 溝通中的人物分類： ① 視覺性（講話特別快） ② 聽覺性 ③ 觸覺性。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 ? 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： ①②③ ? 一生中最恐懼是什么？ ①②③ （列出哪項(xiàng)最重要） ? 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ ? 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： ? ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂 ③ 未來更快樂 ? 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 ? 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ ① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。先肯定2種方法相同，再提出不同。 ? ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ ? 設(shè)計(jì)金雀 杰師的推銷辭： ? ① 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ? ⑥ 請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 統(tǒng)一公司制度！ ? 買結(jié)果，不要賣成份。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。 ? 價(jià)值觀