市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 品產(chǎn)量或銷(xiāo)售量條件下，以企業(yè)總成本與銷(xiāo)售總收入保持平衡的基礎(chǔ)上再加上一定的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)制定價(jià)格的一種方法。第二節(jié)、價(jià)格策略以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的定價(jià) 最常用的形式是現(xiàn)行費(fèi)率定價(jià)法，即企業(yè)大多以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為定價(jià)基礎(chǔ)，而很少注意自己的成本或需求。英特爾公司是市場(chǎng)撇脂定價(jià)的最初使用者。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。影響面廣，信任程度高，可影響面廣，信任程度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽(yù)?；ㄙM(fèi)力量較大，效果難花費(fèi)力量較大，效果難以控制。第四節(jié)：促銷(xiāo)策略? 四、影響促銷(xiāo)組合策略的因素? 企業(yè)在將促銷(xiāo)預(yù)算分配到各種促銷(xiāo)工具時(shí)或在確定促銷(xiāo)組合時(shí)，需考慮如下因素。第四節(jié)：促銷(xiāo)策略? 人員推銷(xiāo)的任務(wù)：? 1）開(kāi)拓市場(chǎng)；? 2）傳遞信息；? 3）推銷(xiāo)產(chǎn)品； 第四節(jié)：促銷(xiāo)策略? 六、廣告宣傳? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的廣告是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。第四節(jié)：促銷(xiāo)策略? 營(yíng)業(yè)推廣的形式：? 1）特價(jià)包裝：如減價(jià)包裝（買(mǎi)一送一），組合包裝（牙膏 +牙刷）；? 2）產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)：電視演示、模特演示、定點(diǎn)演示、工藝演示等；? 3）免費(fèi)試用? 4）優(yōu)惠券? 5）贈(zèng)品? 6）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：可針對(duì)消費(fèi)者、中間商和推銷(xiāo)人員? 7）交易折扣：購(gòu)買(mǎi)量越大，折扣越多 謝謝謝謝 ThankeAM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。28,2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 28 一月 20231:25:27 上午 01:25:27一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 01:25:2701:25:2701:25Thursday, 一月 21一月 21Thursday, 。 01:25:2701:25:2701:25Thursday, 一月 21一月 21Thursday, 。 01:25:2701:25:2701:25Thursday, 一月 21一月 21Thursday,第四節(jié)：促銷(xiāo)策略? 七、公共關(guān)系? 公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹(shù)立良好的組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動(dòng)與職能。? 5）收集情報(bào)； ——產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段促銷(xiāo)組合與目標(biāo)重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期投入期投入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期整個(gè)周期階段整個(gè)周期階段促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 目目 標(biāo)標(biāo) 重重 點(diǎn)點(diǎn)使使 消費(fèi)者了解產(chǎn)品消費(fèi)者了解產(chǎn)品提高產(chǎn)品的知名度提高產(chǎn)品的知名度增加產(chǎn)品的信譽(yù)度增加產(chǎn)品的信譽(yù)度維持信任、偏愛(ài)維持信任、偏愛(ài)消除顧客的不滿意感消除顧客的不滿意感促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 組組 合合改變廣告形式（如形象廣告）改變廣告形式（如形象廣告）改變廣告形式（如形象廣告）改變廣告形式（如形象廣告）營(yíng)業(yè)推廣為主，提醒性廣告營(yíng)業(yè)推廣為主，提醒性廣告利用公共關(guān)系利用公共關(guān)系各種介紹性廣告、人員推各種介紹性廣告、人員推銷(xiāo)、導(dǎo)入銷(xiāo)、導(dǎo)入 CIS策略策略第四節(jié)：促銷(xiāo)策略? 五、人員推銷(xiāo)? 人員推銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)推銷(xiāo)人員以交談方式向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。占用人員多，費(fèi)用高，占用人員多，費(fèi)用高，接觸面窄。直接溝通信息，反饋及時(shí)直接溝通信息，反饋及時(shí)，可當(dāng)面促成交易。它是指企業(yè)派出人員或委托推銷(xiāo)人員，親自向目標(biāo)顧客對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行介紹、推廣宣傳和銷(xiāo)售。第二節(jié)、價(jià)格策略三、價(jià)格調(diào)整折扣與折讓定價(jià)差別定價(jià)：企業(yè)用兩種或多種價(jià)格銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)心理定價(jià)：比如 300元的定價(jià)吸引人促銷(xiāo)定價(jià)第三節(jié)、渠道策略? 一、分銷(xiāo)渠道的概念? 分銷(xiāo)渠道也稱銷(xiāo)售渠道、貿(mào)易渠道，它是指產(chǎn)品從制造商（生產(chǎn)者）向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有組織或個(gè)人。它是依據(jù)本行業(yè)通行的價(jià)格水平或同行的平均價(jià)格水平來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法。預(yù)期銷(xiāo)售量預(yù)期銷(xiāo)售量 +目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn) 247。第一節(jié)、產(chǎn)品策略ABCDE產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段 時(shí)間投入成長(zhǎng) 成熟衰退銷(xiāo)售額曲線利潤(rùn)額曲線銷(xiāo)售量產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期—— 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期產(chǎn)品生命周期特征? 市場(chǎng)需求狀況市場(chǎng)抵抗消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商 競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 利潤(rùn) 特 征確認(rèn)對(duì)新產(chǎn)品的需要 ,新產(chǎn)品上市試銷(xiāo) ,其銷(xiāo)售量非常低 需要量急劇地增加 ,市場(chǎng)規(guī)模急速地?cái)U(kuò)大 ,銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng) 需要量橫向發(fā)展，老顧客更換舊品，只有少數(shù)新的消費(fèi)者 ,銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢 由于新產(chǎn)品的出現(xiàn) ,產(chǎn)品的銷(xiāo)售每況愈下 ,銷(xiāo)售量迅速下降 市場(chǎng)抵抗性強(qiáng)，開(kāi)始展開(kāi)試銷(xiāo)，少數(shù)人使用 市場(chǎng)抵抗性少，使用頻率提高，也有再度購(gòu)買(mǎi)的情況 無(wú)抵抗性，市場(chǎng)完全被開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)占有率呈巔峰狀態(tài) 市場(chǎng)占有率減低，市場(chǎng)規(guī)模逐漸萎縮 創(chuàng)新的顧客 市場(chǎng)大眾 市場(chǎng)大眾 延遲的顧客經(jīng)銷(xiāo)商雖存疑心，但開(kāi)始嘗試銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)商積極地銷(xiāo)售，逐漸提高銷(xiāo)售量 經(jīng)銷(xiāo)商已完全掌握市場(chǎng)，各自相互競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷(xiāo)商興趣減低，數(shù)量也劇減 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象最少，競(jìng)爭(zhēng)緩和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，彼此競(jìng)爭(zhēng)激烈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最多 ,有的只好半途退出 ,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銳減，但尚有若干對(duì)手存在 推廣費(fèi)用高 推廣費(fèi)用低 推廣費(fèi)用高 推廣費(fèi)用低無(wú)多少實(shí)際的收益 單位利潤(rùn)達(dá)到最高狀態(tài) 單位利潤(rùn)穩(wěn)定，總利潤(rùn)最大的時(shí)期 總利潤(rùn)逐漸降低引 入 期 成 長(zhǎng) 期 成 熟 期 衰 退 期產(chǎn)品生命周期對(duì)策? 策略特點(diǎn)對(duì) 策引 入 期 成 長(zhǎng) 期 成 熟 期 衰 退 期市場(chǎng)擴(kuò)張 市場(chǎng)滲透 鞏固占有率 酌情退出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) 產(chǎn)品知曉 品牌偏好 品牌忠誠(chéng) 選擇性產(chǎn)品 基本的 改進(jìn)的 多變的 合理的
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