【正文】 2023/1/21 0:21:0000:21:0021 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2100:20:5900:20Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/21 0:20:5900:20:5921 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2100:20:5900:20:59January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。那么將它填在這里。添加標題 銷售技能總結(jié)銷售技能總結(jié)掌握流程掌握流程靈活運用靈活運用感知客戶感知客戶研習技巧研習技巧添加標題完善自己的演練：完善自己的演練：在工作中出類拔萃的銷售人員是：友善的快速的高效的渴望讓人愉快的有知識的樂觀的勤勉的能理解客戶要求的? 專注的? 提供有創(chuàng)造性幫助的? 為客戶著想的? 泰然自若的? 歡快的? 誠實公正的? 解決問題為導向的? 有較好銷售技巧和意識的添加標題完善自己的演練：完善自己的演練：這些銷售人員總是：專注地傾聽保持積極的姿態(tài)講話條理清楚避免技術(shù)術(shù)語和不切實際地胡編濫造讓客戶對他們、他們提供的信息和公司產(chǎn)生信任讓每個客戶感覺自己很重要平息客戶怒火添加標題 完善自己的演練：完善自己的演練：你天生在一些領域很突出，而在另一些領域次之，但你的工作使你有機會精通他們。猶豫、不明確提出；太多題外話；不相關的人介入。添加標題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 回顧行銷過程：建立信任介紹解決方法要求承諾發(fā)掘需要添加標題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 “求婚 ”啦！王子的迷思：時機是否成熟？ 對公主形成壓力，而遭到拒絕？如果遭到拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此不再理我了？ 遲疑不決 ……王子回想：在追求的整個階段都與公主核對 “她 ”的需求， 獲得 “她 ”的同意，那么，現(xiàn)在求婚是順理成章、必然要做的事情。疑慮型遲疑、反復地變換主意，動搖不定，很難下決心?？刂谱晕覍?quán)傾向，使之朝成交的趨勢發(fā)展。具有積極的指導意義。缺乏購買權(quán)限 找錯了對象。利益不夠顯著 核對后覺得劃不來，需要足夠的利益才會同意。期望更多資料 有購買的興趣，但對已經(jīng)獲得的資訊未完全理解。 化整為零 當你需要作 “成本分析 ”時： 成本分析添加標題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 習慣性的反對 因為擔心被銷售人員強行推銷而防守自己，從以往的經(jīng)驗中學到了應付的辦法。程序：確認每一個需求；總結(jié)所發(fā)掘出的需求細節(jié)；介紹每一個解決方法；就每一個解決方法征得 “他 ”的同意，肯定能滿足需求；總結(jié)。添加標題演練：確認你的理解演練：確認你的理解第一步：使用確認語句 讓我確認一下 …… 讓我確認我理解了你的要求 …… 你要的是 …… 我只是想確認一下 ……第二步：總結(jié)關鍵事實第三步：詢問你的理解是否正確 我理解的對嗎？ 對嗎？ 我的理解正確嗎？ 對不對？ 是不是這個意思？第四步：澄清誤會添加標題四四 .細致入微降客戶－細致入微降客戶－ 的捕獲和培養(yǎng)添加標題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品產(chǎn)品介紹方法：產(chǎn)品或解決方案的特點因特點而具備的功能這些功能所具有的優(yōu)勢這些優(yōu)勢帶來的利益簡練概括產(chǎn)品或解決方案的特點和功能，盡量避免深奧的專業(yè)術(shù)語。添加標題四四 .細致入微降客戶－細致入微降客戶－ 詢問：狀況詢問法：通過詢問了解客戶的事實狀況及可能的 心理狀況；問題詢問法：通過詢問探求出客戶不滿意的地方；暗示詢問法：了解到客戶的潛在需求后，可用暗示的詢問方法，提出其不滿意之處的解決方法。? 對公司的態(tài)度好像越來越強硬 ……? 小王知道小簫可是的技術(shù)推廣高手，靈活敏捷、幽默善談，但? 有一次在雙方領導都在場的項目階段性總結(jié)溝通會上，小簫可能更多? 地強調(diào)了的功績 ……? 小王打算好好籌劃，和張副主任搞好關系，實現(xiàn)后續(xù)的銷售目標。小王聰明、富有想像力、? 踏實穩(wěn)重、冷靜有條理。擔心：拒絕；對抗；不和；個人批評；變革。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 促進型的人：情感特征：友好的；投入感情的；支持的；理解的；柔和的； 耐心；易相處；輕松；平靜；易適應；面面俱圓工作特點：穩(wěn)重；重視工作程序；調(diào)解問題；避免沖突； 善于面對壓力；尋求容易的解決方法；協(xié)作精神。談話特點：地位；形象；聲譽；思想；新穎；社會和群體問題。擔心：提供錯誤的或不全面的信息；凌亂；失去理性。工作特點：完美主義；在乎細節(jié)；預先做計劃；高標準；善始 善終；有條理有組織；講求經(jīng)濟效益；面臨風險時 極其謹慎拖拉；喜歡單干或少數(shù)人一起干；善用圖 表、數(shù)據(jù)。需要：結(jié)果；表現(xiàn)；成就；成功；取勝。風聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施 ……添加標題測試你的社交類型：內(nèi)向（ C）1… 有控制的行為2… 談話中較少使用手勢3… 在業(yè)務洽談中主要談業(yè)務4… 在決定前尋找所有事實依據(jù)5… 平靜的聲音6… 通常很守時7… 冷淡、謹慎的交流8… 有限的面部表情9… 以工作及程序為中心10… 眼神嚴肅11… 稍保守外向（ E）或 … 外向的行為或 … 談話中通常使用手勢或 … 在業(yè)務洽談中常談及私事或 … 通?？恐X來做決定或 … 激動的聲音或 … 通常不在乎時間或 … 熱情、開發(fā)的交流或 … 生動的面部表情或 … 以人及感情為中心或 … 眼神友善或 … 通常開發(fā)而大方添加標題測試你的社交類型：被動（ U）12… 慢而經(jīng)過考慮的講話13… 猶豫不決14… 合作的15… 不直接、大致的16… 提問題17… 通常隨大伙決定18… 通常避免堅持己見19… 不張狂20… 支持的21… 通常避免矛盾22… 慢節(jié)奏，小心謹慎主動（ D）或 … 快節(jié)奏的講話或 … 反應快或 … 競爭的或 … 直接，特指的或 … 陳說見解或 … 常常想左右他人的決定和想法或 … 通常堅持己見或 … 舉動獨斷或 … 挑戰(zhàn)的或 … 通常喜歡矛盾或 … 快節(jié)奏、快動作添加標題測試你的社交類型：測試你的社交類型：開拓型Expressive控制型 Driver促進型Amiable分析型Analytical D主動（急性子）C 內(nèi)向（任務導向型） U被動（慢性子）E外向（關系導向型）添加標題測試你的社交類型：開拓型控制型促進型分析型DCUE添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 根據(jù)社會心理學理論，目標客戶可分類如下： 控制型客戶 分析型客戶 開拓型客戶 促進型客戶添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 情感特征：天生領導者；活力充沛；主動；迫切需要改變； 不容有錯；意志堅決；果斷；非情緒化；不易氣 餒；自立自足；暴躁。認識、創(chuàng)造、掌握財富的能力；：領導力商數(shù)。添加標題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法? 古希臘希波克里特的體液心理學：粘液、黃膽汁、黑膽汁、血液? 古羅馬蓋倫的氣質(zhì)體液說：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)? 心理學創(chuàng)始人，德國馮特以情緒反應的強弱、快慢來分析氣質(zhì)體液? 蘇聯(lián)的巴甫洛夫用高級神經(jīng)活動類型說揭示了氣質(zhì)的生理根源：? 控制型、開創(chuàng)型、促進型、分析型 /內(nèi)向、外向；被動、主動? 氣質(zhì)體形說：瘦長型、矮胖型、強壯型? 體型氣質(zhì)說：內(nèi)臟緊張