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2025-01-02 03:43 本頁面
【正文】 92（三）購買行為模式 現(xiàn)實需求（現(xiàn)實的，有支付能力） 一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感?！芭c眾不同 ”引導法則 已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯 例句： 86人類在動機與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個去嘗試 追求快樂 給他痛苦 第一步：給他痛苦 83四、購買心理的 “比較法則 ” 人類所有行為動機，都可以歸結為二種： 80（十一）借故拖延型 特征：心思細， “大小通吃 ”，分毫必爭 78（九）神經過敏型 77（八）畏首畏尾型 72（三）沉默寡言型 對策：加強物業(yè)品質、公司性質、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。70216。（ 1）社會背景：小康或者富裕家庭后代，性格自我。 （ 2）核心問題：項目綜合質素，以享受為宗旨，注重項目的價值。 按年齡可分為： 那太好了，您是選擇一次性付款，還是分期付款 …… 陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？ 216。216。216。售樓員：陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您 55二、成交技巧 （ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 56（ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 陳先生，錢不是問題，我們有各種付款的方式可以配合您的預算，您會感到輕松自如，一定不會有壓力的 ……”54（ 7）購買快樂 53（ 6）錢不是問題 52（ 5）逆反技巧法 假如，您已經決定購買，您會下一萬全定還是零訂呢？ ”“陳先生，您看看，對自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪你所愛?！瓣愊壬?，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。為了能向您及您家人提供更多相關的資料，以幫助您商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式的問題，或者還有其它的問題呢？ 48一、成交話術解析 6）利弊比較法 一、成交話術解析 二、成交技巧 1）二者擇一法 ——是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 我可以問問是什么嗎？ 455）貨源異議 444）產品異議 “其他樓盤更好 ”（您會考慮買嗎？）——我認為現(xiàn)在不買，將來漲價了你才真的會負擔不起 ……你想想看是否有道理？“給我 10%的折扣，我今天就落訂 ”所以保持一定的價位，正是對您利益的保證??！——我們的價格是比其他樓盤高，這正是它的價值所在，或者我們來做些比較 ……“你的價格太高 ”——我很欣賞你這種辦事嚴謹?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來討論一下你的問題，你的問題是 ……1）隱晦式異議 ——細心聆聽，不要隨便打斷對方說話 ——為異議做準備 216。216。216。216?！斑@房的實用率太低了，配套的設備又很一般，景觀又差，噪音又大 ……（內心的想法是：除非你能再便宜一點）……” 可以透過異議來了解顧客的需求并調整策略和方法。216。3）有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 正確使用樓書資料216。產品介紹的三原則（一慢二多三善）216。樓盤的最大賣點及顧客最關注賣點216。思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？29顧客擇樓所注重的 16項要素 現(xiàn)樓或期樓 物業(yè)管理及收費地理位置 住宅區(qū)內設施價格 1社區(qū)環(huán)境面積 1品牌效應 間隔 1發(fā)展商聲譽裝修標準 1建筑特色方向、樓層高級 1交通便利付款方式 1安全設施30第三步：銷售介紹 “價格在什么幅度范圍？ ”有電話打入等情況28第二步：了解顧客需求與相關背景 房地產專業(yè)銷售流程 22十一、將顧客拒絕視為成交的契機 216。216。216。會抱怨的顧客只占 5%~10%；216。創(chuàng)造一種專業(yè) 17六、將 “推銷 ” 轉變?yōu)?“顧問式 ”銷售 三 個推銷員到非洲推銷鞋的故事 ?！其N是賣價值而非只賣產品
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