房地產專業(yè)銷售技能特訓班-預覽頁
【正文】 項目策劃營銷與策劃 人員推銷提供基礎價值營造轟動效應終端銷售深入細致19八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 21十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 216。216。216。 成交是由系統(tǒng)和過程的每個細節(jié) 構成售前售后售中24十三、不把顧客當上帝， 而將顧客當自己！25第三單元 現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務寒喧禮儀了解背景介紹產品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)27第一步：接待（寒喧與禮儀） “從什么渠道知道本樓盤的信息？ ”“是與父母同住嗎？ ”樓盤的三層面價值工程216。如何針對不同客戶群介紹樓盤216。樓盤介紹與了解背景的良好互動216。第五步：促成技巧 一、何謂異議 二、異議分析 三、異議的三大功能 四、辨明真假異議 五、成功處理異議基于充分的準備 六、六種主要異議的處理技巧 七、其他異議34一、什么是異議 1）準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況； 216。所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內心的動機不一致。216。216。 216。 ——異議發(fā)生時要積極加以解決 ——解決異議 技巧 發(fā)問問題？412）敷衍式異議 如果你能談一下你的有關想法，我或者可以提供更有價值的意見供你參考，包括贊成購買和反對購買的理由?！阏J為應該在什么價格范圍才合理？ 43“我買不起 ”——有哪方面它們是滿足不到您的呢？ ——我一定會充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ 3）反問成交法 8）心理暗示法 “陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都會是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。49（ 2）以退為進法 陳先生，請不要介意，是因我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 ……”現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。你永遠沒有辦法去消除顧客的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？ ”“假如您不會購買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定?！澳粫杩紤]為籍口躲開我吧？ ” 能夠讓自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。（ 8）心理暗示法 62第四步：拔云見日（案例） 5000或 6000~63第五步：一網(wǎng)打盡（案例） 客戶： 售樓員： 一、客戶類型分析二、購買決策過程分析與銷售控制三、消費者購買七個心理階段的操控術四、購買心理的比較法則五、銷售關鍵是售賣感受六、拉動顧客的五層內需七、購買者行為分析 66一、客戶類型分析 （ 1）社會背景：經歷過社會動蕩及危機，心 （ 1）社會背景：經歷過大起大落，改革開放的受惠者，社會的中堅，具有決策能力。68（三）青年人（ 30~39歲） （ 2）核心問題：交通方面最好近地鐵，周邊時尚消費設施齊全：網(wǎng)吧、的士高、超市。特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。71（二）感性沖動型 一開始即大力強調產品特色與實惠，迅速落定；如不欲購買須應付得手，免影響他人。 特征：猶豫不決，患得患失 特征：過分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是 特征：決定權操于 “神意 ”或風水先生 對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質、保證，博得其對策：謹言慎聽，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 強調產品優(yōu)惠，促其快速成交。對策：追求原因，設法解決 追求快樂 第三步：成交 產生驚喜 85五、銷售關鍵是售賣感受 成交來自確認感 從眾心理 87群體心理的積極面 216。216。低成本＋高效用＝價值 90七、購買者行為分析 （一）消費需求 動機是推動身體活力的導向，是指導實現(xiàn)目的或目
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