房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 項(xiàng)目策劃營(yíng)銷與策劃 人員推銷提供基礎(chǔ)價(jià)值營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致19八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 21十、將每一個(gè)抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 216。216。216。 成交是由系統(tǒng)和過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié) 構(gòu)成售前售后售中24十三、不把顧客當(dāng)上帝， 而將顧客當(dāng)自己！25第三單元 現(xiàn)場(chǎng)銷售的八大梯級(jí)迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)27第一步：接待（寒喧與禮儀） “從什么渠道知道本樓盤(pán)的信息？ ”“是與父母同住嗎？ ”樓盤(pán)的三層面價(jià)值工程216。如何針對(duì)不同客戶群介紹樓盤(pán)216。樓盤(pán)介紹與了解背景的良好互動(dòng)216。第五步：促成技巧 一、何謂異議 二、異議分析 三、異議的三大功能 四、辨明真假異議 五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 六、六種主要異議的處理技巧 七、其他異議34一、什么是異議 1）準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 216。所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。216。216。 216。 ——異議發(fā)生時(shí)要積極加以解決 ——解決異議 技巧 發(fā)問(wèn)問(wèn)題？412）敷衍式異議 如果你能談一下你的有關(guān)想法，我或者可以提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供你參考，包括贊成購(gòu)買(mǎi)和反對(duì)購(gòu)買(mǎi)的理由?！阏J(rèn)為應(yīng)該在什么價(jià)格范圍才合理？ 43“我買(mǎi)不起 ”——有哪方面它們是滿足不到您的呢？ ——我一定會(huì)充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ 3）反問(wèn)成交法 8）心理暗示法 “陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買(mǎi)樓對(duì)于每一個(gè)家庭都會(huì)是一項(xiàng)重大投資，它不是吃頓飯，買(mǎi)件衣服那么簡(jiǎn)單。49（ 2）以退為進(jìn)法 陳先生，請(qǐng)不要介意，是因我的工作沒(méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 ……”現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法去消除顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題：“假如您會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？ ”“假如您不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定。“您不會(huì)借考慮為籍口躲開(kāi)我吧？ ” 能夠讓自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。（ 8）心理暗示法 62第四步：拔云見(jiàn)日（案例） 5000或 6000~63第五步：一網(wǎng)打盡（案例） 客戶： 售樓員： 一、客戶類型分析二、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷售控制三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段的操控術(shù)四、購(gòu)買(mǎi)心理的比較法則五、銷售關(guān)鍵是售賣感受六、拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需七、購(gòu)買(mǎi)者行為分析 66一、客戶類型分析 （ 1）社會(huì)背景：經(jīng)歷過(guò)社會(huì)動(dòng)蕩及危機(jī)，心 （ 1）社會(huì)背景：經(jīng)歷過(guò)大起大落，改革開(kāi)放的受惠者，社會(huì)的中堅(jiān)，具有決策能力。68（三）青年人（ 30~39歲） （ 2）核心問(wèn)題：交通方面最好近地鐵，周邊時(shí)尚消費(fèi)設(shè)施齊全：網(wǎng)吧、的士高、超市。特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。71（二）感性沖動(dòng)型 一開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定；如不欲購(gòu)買(mǎi)須應(yīng)付得手，免影響他人。 特征：猶豫不決，患得患失 特征：過(guò)分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠(yuǎn) 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是 特征：決定權(quán)操于 “神意 ”或風(fēng)水先生 對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得其對(duì)策：謹(jǐn)言慎聽(tīng)，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速成交。對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決 追求快樂(lè) 第三步：成交 產(chǎn)生驚喜 85五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 成交來(lái)自確認(rèn)感 從眾心理 87群體心理的積極面 216。216。低成本＋高效用＝價(jià)值 90七、購(gòu)買(mǎi)者行為分析 （一）消費(fèi)需求 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)身體活力的導(dǎo)向，是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目
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