【正文】 判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。如何贏在 “ 第二戰(zhàn)場(chǎng) ”32第四步：處理異議的技巧 “以前居住在哪個(gè)區(qū)域？ ”成交由拒絕開(kāi)始！ 顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購(gòu)買！ 23十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構(gòu)成 有意見(jiàn)而不抱怨的顧客 85%不會(huì)再來(lái)； 顧客的滿意度環(huán)境、氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮知名度、品牌樓盤文化、概念、形象 ……產(chǎn)品核心價(jià)值、形式價(jià)值： 功能、款式、技術(shù)、包裝——價(jià)值比產(chǎn)品大 遠(yuǎn)景逆境抗力價(jià)值觀 一、推銷員基本素質(zhì)二、頂尖推銷員素質(zhì) 三、銷售人員兩種能力 四、推銷員五層級(jí)修煉 4推銷之單車?yán)碚? 業(yè)誠(chéng) 財(cái) 三 個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事 。216。房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 樓盤的最大賣點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣點(diǎn)216。可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。216?！?xì)心聆聽(tīng)，不要隨便打斷對(duì)方說(shuō)話 所以保持一定的價(jià)位，正是對(duì)您利益的保證啊！——我們的價(jià)格是比其他樓盤高，這正是它的價(jià)值所在，或者我們來(lái)做些比較 ……我可以問(wèn)問(wèn)是什么嗎？ 6）利弊比較法 “陳先生，您看看，對(duì)自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購(gòu)買這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪你所愛(ài)。陳先生，錢不是問(wèn)題，我們有各種付款的方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕松自如，一定不會(huì)有壓力的 ……”54（ 7）購(gòu)買快樂(lè) 216。（ 1）社會(huì)背景：小康或者富裕家庭后代，性格自我。72（三）沉默寡言型 83四、購(gòu)買心理的 “比較法則 ” 人類所有行為動(dòng)機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 86人類在動(dòng)機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 一般檔次的住宅太多了，只有這個(gè)小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。92（三）購(gòu)買行為模式 “與眾不同 ”引導(dǎo)法則 追求快樂(lè) 80（十一）借故拖延型 按年齡可分為： 陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項(xiàng)要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購(gòu)買，您還有其它問(wèn)題嗎？ 售樓員：陳先生，假設(shè)您真的會(huì)購(gòu)買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您 53（ 6）錢不是問(wèn)題 “陳先生，您至今還未能作出購(gòu)房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。一、成交話術(shù)解析 二、成交技巧 1）二者擇一法 455）貨源異議 “你的價(jià)格太高 ”——為異議做準(zhǔn)備 216。216。思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？29顧客擇樓所注重的 16項(xiàng)要素 現(xiàn)樓或期樓 物業(yè)管理及收費(fèi)地理位置 住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施價(jià)格 1社區(qū)環(huán)境面積 1品牌效應(yīng) 間隔 1發(fā)展商聲譽(yù)裝修標(biāo)準(zhǔn) 1建筑特色方向、樓層高級(jí) 1交通便利付款方式 1安全設(shè)施30第三步：銷售介紹 216。創(chuàng)造一種專業(yè) ——推銷是賣價(jià)值而非只賣產(chǎn)品 物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租 12二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念 8推銷員五層級(jí)修煉 理專 心象 計(jì)劃與行動(dòng)力 一、無(wú)意識(shí)的無(wú)能二、有意識(shí)的無(wú)能三、有意識(shí)的能力四、無(wú)意識(shí)的能力 五、無(wú)意識(shí)的超能力9第二單元 售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變 投 對(duì)生活的投資 14四、要改善銷售的心智模式 滿意的顧客會(huì)向 12個(gè)人宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時(shí)，會(huì)光顧滿意顧客所贊揚(yáng)的公司； 形式價(jià)值 延伸價(jià)值 核心價(jià)值 31216。表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣。為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙 ——預(yù)測(cè)異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備 ——與什么樓盤相比價(jià)格高呢？ “我不想買你們小區(qū)的房子 ”2）推定承諾法 “陳先生，您說(shuō)價(jià)格太貴了買不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。最關(guān)注的三個(gè)主要問(wèn)題是什么？客戶：配套設(shè)施、價(jià)格和物業(yè)管理。（一）中老年人（ 50歲以上） （ 2）核心問(wèn)題：手續(xù)清晰及教育配套齊全，近工作地點(diǎn)。對(duì)策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)和情緒。75（六）盛氣凌人型 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四 擁有快樂(lè) 例