房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班(參考版)
2025-01-06 03:43本頁(yè)面
【正文】 消費(fèi)需要購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行動(dòng)滿足需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買行為購(gòu)買分為：尋找 ?選擇 ?購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)生滿足滿足分為：使用 ?評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)分為：（ 1）滿足：重復(fù)消費(fèi) ?忠誠(chéng)顧客 （ 2）不滿間：客戶消失 ?負(fù)面宣傳9394感謝聆聽(tīng)演講完畢，謝謝觀看！。是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑，是一種緊張狀態(tài)或不滿足感。潛在需要求（欲望、理想）91（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī) 居住的需要住得更寬敞住得更舒適住得更方便住得更華貴住得更有個(gè)性和品味 88六、拉動(dòng)五層內(nèi)需 自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)人的五大需求層次（示意圖）級(jí)層值價(jià)準(zhǔn)顧客社交（人 際 交往） 安全（ 獲 得保障） 生存（基本要求） 推銷員89顧客認(rèn)知商品價(jià)值的方程式是： 您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。 例句： 與眾不同 216。“從眾心理 ”引導(dǎo)法則 群體心理的消極面 ——確認(rèn)感建立在別人使用的例證上 ……擁有快樂(lè) 逃離痛苦 加深痛苦 揭傷巴 第二步：給他快樂(lè) 84痛苦、快樂(lè)、成交三部曲 ： 逃離痛苦 81二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制 購(gòu)買決策過(guò)程的五個(gè)階段 ：認(rèn)識(shí)需要 搜集信息評(píng)估備選商品購(gòu)買決策 購(gòu)后行為82三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段的操控術(shù) 引起注意產(chǎn)生興趣利益聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)買 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四 對(duì)策：利用氣氛相誘，避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法， 79（十）斤斤計(jì)較型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他 信賴 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，并提出中肯意見(jiàn) 76（七）求神問(wèn)卜型 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo)，要婉轉(zhuǎn)更正與補(bǔ)充對(duì)方。75（六）盛氣凌人型 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從下定金到簽約 “快刀斬亂麻 ”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。74（五）喋喋不休型 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。73（四）優(yōu)柔寡斷型 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。 對(duì)策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)和情緒。特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 按性格可分為： （一）理智穩(wěn)健型 69（四）青少年（ 20~29歲） （ 2）核心問(wèn)題：手續(xù)清晰及教育配套齊全，近工作地點(diǎn)。（ 1）社會(huì)背景：有一定經(jīng)濟(jì)同知識(shí)基礎(chǔ)，能夠跟上潮流，接受新事物。 67（二）中年人（ 4049歲） （ 2）核心問(wèn)題：實(shí)惠，現(xiàn)樓，方向要好。態(tài)平和，求平穩(wěn)，且觀念較傳統(tǒng)。（一）中老年人（ 50歲以上） 216。65第六單元 客戶類型及其心理分析 陳先生，恭喜您選擇到一個(gè)完全符合您個(gè)人要求的小區(qū)。64第六步：皆大歡喜（案例） 沒(méi)有了 。售樓員： （陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的？） 陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的小區(qū)配套設(shè)施應(yīng)該是怎么樣的？ 8000） （陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您預(yù)算的價(jià)格應(yīng)該在怎樣的水平范圍？ 3000~售樓員： 最關(guān)注的三個(gè)主要問(wèn)題是什么？客戶：配套設(shè)施、價(jià)格和物業(yè)管理。第二步：誘敵深入（案例）61第三步：引蛇出洞（案例） （ 9）發(fā)問(wèn)成交法（六步驟）第一步：開(kāi)門見(jiàn)山（案例）60售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對(duì)性的樓盤資料和專業(yè)意見(jiàn)，我想我們有必要先來(lái)討論一下您購(gòu)樓所要關(guān)注的主要問(wèn)題，好嗎？客戶：好的 。59售樓員：陳先生，我相信無(wú)論您是否會(huì)購(gòu)買我們的小區(qū)的房子，首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專業(yè)的服務(wù)，對(duì)嗎？客戶：是的。57（ 6）利弊比較法 （ 7）獨(dú)一無(wú)二法 58例句：你一定不要
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1