房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能特訓班_培訓_97ppt(參考版)
2025-01-20 19:51本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時 8分 51秒 11:08:514 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 11時 8分 51秒 11:08: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :08:5111:08Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 11時 8分 51秒 11:08:514 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :08:5111:08:51February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:5111:08Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 11時 8分 51秒 11:08:514 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :08:5111:08:51February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:5111:08Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 是引起個體內(nèi)部活動的途徑 ， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 。 ?您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。 77 （七）求神問卜型 特征：決定權操于“神意”或風水先生 對策：以現(xiàn)代觀點配合其風水觀，并提出中肯意見 78 （八）畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定 對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質、保證，博得其 信賴 79 （九）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他 對策：謹言慎聽，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 80 （十）斤斤計較型 特征：心思細，“大小通吃”，分毫必爭 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較的想法， 強調產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速成交。 75 （五）喋喋不休型 特征：過分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠懇態(tài)度拉攏感情，設法了解其工作、家庭等，以達到了解顧客真正需要的目的。一開始即大力強調產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定；如不欲購買須應付得手，免影響他人。 72 （二）感性沖動型 特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 71 ? 按性格可分為： （一）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 70 （四）青少年（ 20~29歲） （ 1）社會背景：小康或者富裕家庭后代，性格自我。 69 （三）青年人（ 30~39歲） （ 1）社會背景：有一定經(jīng)濟同知識基礎，能夠跟上潮流，接受新事物。 68 （二）中年人（ 4049歲） （ 1）社會背景：經(jīng)歷過大起大落，改革開放的受惠者，社會的中堅，具有決策能力。那太好了，您是選擇一次性付款，還是分期付款 …… 66 第六單元 客戶類型及其心理分析 一 、 客戶類型分析 二 、 購買決策過程分析與銷售控制 三 、 消費者購買七個心理階段的操控術 四 、 購買心理的比較法則 五 、 銷售關鍵是售賣感受 六 、 拉動顧客的五層內(nèi)需 七、購買者行為分析 67 一、客戶類型分析 ? 按年齡可分為： （一）中老年人（ 50歲以上） （ 1）社會背景：經(jīng)歷過社會動蕩及危機，心 態(tài)平和，求平穩(wěn)，且觀念較傳統(tǒng)。 63 第四步：拔云見日（案例） 售樓員： ?（陳先生，您認為一個符合您預算的價格應該在怎樣的水平范圍？ 3000~ 5000或 6000~ 8000） ? 陳先生，您認為一個符合您要求的小區(qū)配套設施應該是怎么樣的？ ?（陳先生，您認為一個符合您要求的物業(yè)管理應該是怎樣的？） 64 第五步：一網(wǎng)打盡（案例） 售樓員： 陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問題嗎？ 客戶： 沒有了 。 （ 9）發(fā)問成交法（六步驟） 第一步：開門見山（案例） 61 售樓員：陳先生 ， 為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見 ， 我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關注的主要問題 ， 好嗎 ？ 客戶：好的 。 能夠讓自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？ 如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了?！? 53 （ 5）逆反技巧法 “陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其它的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？” “您不會借考慮為籍口躲開我吧？” “假設您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是那方面的問題？” 54 （ 6）錢不是問題 “陳先生，您說價格太貴了買不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。 現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 為了能向您及您家人提供更多相關的資料，以幫助您商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式的問題，或者還有其它的問題呢？ ” 50 （ 2）以退為進法 當顧客遲遲未能作出購買決定時： “陳先生，您至今還未能作出購房的決定
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