【正文】 出口在這一地方。不要與客戶正面辯論。 二十、運用豐富的常識 ? 銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。 十六、不要節(jié)外生枝 ? 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十四、反賓為主法 ? 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 十二、恐嚇法 ? 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。 九、緊迫釘人法 ? 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄 十、雙龍搶珠法 ? 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 七、避重就輕法 ? 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 五、延長洽談時間 ? 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。 三、不要有不愉快的中斷 ? 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。 口頭禪自己是不會發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話（此情況也很有可能是專業(yè)的同行）。 ? 對售樓人員的接待非常滿意。 ? 樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ? 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 81 成交技巧 ? 不要再介紹其他單位。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ? 話題集中在某單位時。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。用手托下巴：疲勞，乏味 。手指彈頭：乏味，疲勞 。用手指指點點：惟我獨尊。背雙手：使人懷疑真實。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。目光向上代表：傲慢。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。 表情語信號 77 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ? 拿起訂購書之類細看； ? 開始仔細地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ? 開水無意識地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 完成交易訊號 75 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ? 詳細了解售后服務(wù)； ? 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時間及可否提前； ? 接過推銷員的介紹提出反問； ? 對商品提出某些異議。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購買機會。完 成交易的方法有下面的映射點供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較。 （ 3）記錄樓宇資料。 另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。客戶細心看資料 后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題 也很多，這就是購房的訊號。 73 ? 與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。 72 何時是成交時機？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。 70 第六部分 捕捉客戶的成交信號 71 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 69 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 68 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?！? 逼訂有很多技巧， 其實是一種心理和實力的較量 ?！? （ 9）舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。客戶在訂時需要勇氣。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”“相信自己的第一感覺。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 65 逼訂方式 ——九大戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 ? 拿定單進行定房程序 ? “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補交一就可以了” 63 SP──銷售促進 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 64 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次 ——買房要買文化。 和朋友商量 ? *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ 62 B、客戶表示回去考慮一下： ? 您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的 ……（了解客戶心中疑慮進行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。 A、客戶表示回去商量一下： 和父母商量 ? 您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。 ? 重復(fù)介紹客戶： X先生，我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型， 就看誰先下定金了。 B、逼定的話要滿足如下三大條件： 客戶要有決定權(quán)； 喜歡這個房型 的； 要有足夠的預(yù)算 C、逼定的環(huán)境：分三種：（ 1）現(xiàn)場氣氛（ 2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（ 3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種：（ 1）價格（ 2）付款方式（ 3）時間（ 4）戶型 其他： ? 若客戶要壓低價格，這時就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭郏? ? 虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶，他也只要求談價格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格。 晚上的追蹤電話 ? 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 59 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。因為我們所有的主任都在談客戶，以前 2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。 – 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 ? “不見兔子不撒鷹”，“微微一笑，這已經(jīng)是最低了” ? 只有客戶真正要買房，才可談?wù)劭? – 反問法：對客戶的一些弱點進行攻擊 ? “你要買好的房型還是要買差的房型” – 逐步讓步（一般不是業(yè)務(wù)員采取的） – 舉例子 3F法則：品質(zhì) “物有所值” ? 環(huán)境 “物有所值” ? 朝向、層高 在乎的是品質(zhì)而不是價格 ? XX一個老板剛開始的時候一直跟我們殺價，后來因為由于我們的 ? 品質(zhì)、環(huán)境都是一流的，是他目前最滿意的。在進行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己讓步的次數(shù)和程度。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 ? 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。 ? 學(xué)會吊胃口。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。 ? 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要交換對方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。 ? 讓對方在重要的問題上先讓步。 ? 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。 ? 神秘告知折扣。 ? 觀念作祟，喜歡殺價，做最后一搏。善用拒絕又巧于保全情面。以情感人，它要有所表示才心安。 ? 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。 。請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。若開出合理價位。 。當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。 。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因） ：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕） ，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 ? 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等?！钡鹊?。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！ 51 ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 （ 8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。 （ 6）當(dāng)雙方開出“成交價格”時