【正文】 SP配合有哪些方式？ 銷控、假電話、同事之間配合、上下級間的配合、假客戶等 三、 SP配合 （一）、 SP的內(nèi)容 硬式 SP： a、獎賞性影響： 鼓勵下定可獲得好處（有時效性的優(yōu)惠，優(yōu)先權(quán)，主管特批等。 銷售促進 (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者更迅速或更多購買某一產(chǎn)品或服務(wù)。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。也變成一個檔案！ 1產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。 1檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。 1次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。像 ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。 備注：任何時候都要強調(diào)項目熱銷。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導申請看能不能幫您申請到 98折 ”。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費等。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。 備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的?！皟r格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 xx折。這樣，客戶反悔的機率會小很多。可以這樣問：“您是首付 30%呢還是首付 40%”/“ 您是交現(xiàn)金還是刷卡”。 “不是 A，就是 B” 。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失 ?? 。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 誘發(fā)客戶惰性。 采取一種實際行動。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即為利誘。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”“相信自己的第一感覺。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 逼定時張弛有度 不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐、目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮 讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其他房源 （四）、逼定時機掌握 ■ 語言上的信號 ?客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等 ?對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚 ?詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時 ?一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時 ?討價還價，一再要求打折時 ?向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前 ?對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和據(jù)點時 ?接過置業(yè)顧問的介紹提出反問 ?詢問同伴的意見時 ?對目前正在使用的商品表示不滿 ?詢問售后服務(wù)時 ■ 行為上的購買信號 ?客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 ?眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)高寒而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ?嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 ?用幾套房型反復比較挑選后，話題集中在某單位時 ?關(guān)注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭時 ?離開又再次返回時 ?實地查看房屋有無瑕疵時 ?客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)仰，身體和語言都顯得輕松 ?出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作 ?轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙對對方抽表示友好，進入閑聊 ?突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 ?當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民生活的他下了決心 （五）、逼定技巧 正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 2.、對客戶心理揣摩要到位 意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買， 50元也要下定 若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤有點說明自己下定金的原因 判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因 把握成交時機 不要怕提出成交，抱著一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭樓盤的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。 ?再與對方約定一個時間來看房 （三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類觀望型客戶，置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。” “我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售形式比較好，公司決定價格作不定期上調(diào)，雖然你還未來過現(xiàn)場，不過我把你當成老客戶，在此之前你先來一次，如果看了你感到滿意的話，價格將比以后來的實惠?！? ?制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動 “王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置了。 “不過還好昨天下午人很多，我也沒以閑著，您一定很忙或有重要的事情，像您這樣忙的人，我知道抽點時間也不容易?！? 如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。 （一）一般邀約用語 五、電話邀約 “ 噢，今天比較忙是吧？沒關(guān)系的，看房子不急的，不過，今天我打電話來是想告訴張先生，您是想買三房，房型要好一點，價格在九十萬左右，附近的花園我都去看了，還可以的，本來我覺得順道帶您一起看一下，比較比較。 ?答應(yīng)有時間會過來 “買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。” 如果回答還是可能沒空，一般對方會說不好意思，同時對方會給你一個時間。 “ 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您。 （ 9）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以重復強調(diào)的，如此可進一步增強客戶對你的好感和信任度。 （ 7）迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些眾所周知的優(yōu)勢，有助于培養(yǎng)客戶的認同感。 （ 5）引起恐慌 對那些不愿意認真對待我們建議的客戶，提出一些相反的思路引起恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引起他的注意和興趣。 （ 4）誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則就會毫無價值或客戶干脆認為你是在騙他。 （ 2）適當恭維 對可能買主的特別出眾之處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 ◆ 客戶職業(yè)空閑時間參考 （ 1）自我介紹 如果售樓員自我介紹顯得虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩。 ?企業(yè)主： 上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個多小時剛合適； ?公司： 適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ?家庭主婦： 晚８： 00后基本無忌諱； ?醫(yī)生： 最忙上午，下雨天比較空閑； ?公務(wù)員： 上午很忙， 16： 00以后已準備做飯，只有下午剛一上班有空 —— 此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 ?按照客戶已指定的時間致電： 但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客氣地詢問“您看，過半小時我再給您電話可以嗎？”，得到答復后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。 ?盡可能讓買主回到售僂處來 ◆ 電話跟蹤的一般步驟 ◆ 確定電話跟蹤策略 ? 表示問候； ? 確定自已身份； ? 確定自己的公司； ? 陳述目的； ? 保持談話，陳述重點； ? 表達謝意，謝謝您寶貴的時間。 ?特別經(jīng)歷和個人愛好： 這往往是他最容易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辯的東西卻應(yīng)格處小心對待，正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后一擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。 ?最合適的時間： 真正有空談買房子的事情。 ?購買能力： 只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)。您該怎么辦？ 四、電話跟蹤 ?姓名： 一要寫好，二要讀準，萬一出錯就會造成損失， ?年齡： 老人必須予以尊重，少年得志的新貴們更希望得到高度認可 ?文化層次： 高學歷者往往喜歡別人聰明，但你對著一個大字不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET他聽得懂嗎？ ?居住地點： 它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。 ?王先生家住附近吧？ ?李先生是看報知道我們這里的吧？ ?孫小姐買房是和父母一起住嗎？ ?嚴小姐考慮買三房吧？ 一般疑問句 ?王先生家住在哪里？ ?李先生是怎么知道我們這里的？ ?孫小姐買房幾個人?。? ?嚴小姐想買多大的？ 特殊疑問句 選擇疑問句 (一 )、做好客戶跟蹤準備 案例： “您好王先生，我是楊小姐呀！” “嗯，哪個楊小姐？” “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！” “哪個楊小玉小姐？” “就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛。 可以用比較法、突出賣點的特殊性，如“在區(qū)域中我們是唯一具有”、“我們不但做到了 ?? ，我們還特別增設(shè)了 ??” 、“這里有最 ??” 、“像我們這樣好的 ?? 在周邊可以說絕無僅有”等。 （三）、介紹產(chǎn)品賣點的技巧 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司去了在好地段上建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū) ，解決了這個矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。 置業(yè)顧問對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關(guān)鍵所在，所以置業(yè)顧問對廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。 ?借口： 借口傳送資料。假說電話太忙粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細介紹。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因為現(xiàn)在各種行業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ?開門見山直接留電話： 不給對方考慮的機會，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。一般先主動問候“ **項目，你好”，而后開始交談。所以，我一定要穿衣服打這個電話。 電話是我的終生朋友，我愛電話。 我會成為電話行銷的頂尖高手。 因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。 我打電話可以達成我想要的結(jié)果。 對方