【正文】 比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。創(chuàng)造緊迫感 如： 項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 ；某一經典戶型快銷售完了；價格馬上升或折扣期限已到期。 二、常用成交方法 決不退讓一寸成交法 房地產不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5折的?！? 逼定有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。” “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。” ?多看多比較 強調買不買無所謂，買房子主要的就是多看，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。 （ 10）確認客戶能回來 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。 (三 )、電話跟蹤策略 ?一般應在 1天后致電給可能買主： 太早了可能讓人感覺太急，太晚他可能已對你和你的樓盤失去了印象。置業(yè)顧問可以準備一張紙把突出貢獻的幾個賣點分一、二、三、四點寫在紙上，貼在接聽電話時最容易看到的位置，這樣可保證接電話介紹時的條理性和完整性。 三、電話接聽 (一 )、接聽電話的標準流程 ?您好， XX公司或項目，表示很樂意為客戶提供幫助 ?客戶提出問題 ?回答客戶問題，并針對客戶問題將產品賣點傳達給客戶 ?與客戶確認自己的身份，并確認客戶身份 ?客戶繼續(xù)向你提問 ?向客戶發(fā)出邀約，并與客戶確定體的約見時間 ?邀約客戶是最終目的，也是不可少的一個環(huán)節(jié) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。如果你的電話被轉接，則應該向提起分機的任何人重復一次你的姓名。所以不要問客人的經歷。客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點陳述結合起來進行的。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。” —— 例如：不要說：“好多套房子都漏水，又不是只有你一家。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，你一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”，有時你要做一個不想做的道歉，或者要壓抑一下自尊心。 —— 永遠不要假設你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽。 藉故拖延型 特征： 推三阻四、藉詞拖延，個性遲疑。 沉默寡言型 特征： 出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，表情嚴肅。 一、 5W1H 二、五種角色 三、消費者的購買心理 四、購房者類型分析 ?誰買（ WHO） ?為什么買（ WHY） ?在何處買（ WHERE） ?何時買（ WHEN） ?買什么樣的房子（ WHAT） ?如何買（ HOW） 一、 5W1H 二、五種角色 發(fā)起者： 第一個提議或想到買房的人； 決策者： 對全部或部分買房決策具有決定權的人； 影響者： 對最后購買房產的決定具有某種影響力的人； 購買者： 實際從事購買行為的人； 使用者： 消費或使用該房產的人。 在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控臺， 問：“請問 幢 層 室賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷售人員應答：“還在，可以介紹。 二、第一次引導入座 三、業(yè)務寒暄 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒暄，互遞名片，開始客戶摸底， 目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。 無論在什么地方工作，都不應把自己只當作公司的一名員工，而應該把自己當成公司的老板。 這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進吸水器里？如果倒進去之后吸水器不出水，豈不白白浪費了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。 行動是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。 二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積極的心態(tài)。 ?客戶與公司的媒介： 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應的調整。 最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失敗的人。 雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。他惱氣至極。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。 第二：如果是老客戶 ：“您之前是哪位同事為您介紹的？” /“ 小張” /“ 好的，您先等會兒，我?guī)湍幸幌隆? 此時銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊 SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，再次予以恭喜，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。 對策： 加強樓盤房屋品質、公司信譽及獨特優(yōu)勢的說明，一切說必須講求合理和證據來獲得客戶理性的支持。 對策： 給客戶強調公司的信譽和品牌，用事實說話，介紹樓盤所能帶來的生活享受，增強客戶購買的信心。一線銷售人員應當學會用眼睛去聽。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。 —— 例如：不要說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經常亂來，真對不起。 在闡述觀點階段， 提問的作用在于確認反饋和增強說服力。 第一、禮節(jié)性提問掌控氣氛 在對話的開始，應用禮節(jié)性提問表現出對客戶足夠的尊重。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。與收入有關的住宅、財產等也不宜談論。 吐詞清晰 ： 緩慢而清晰的講話 并帶微笑。 電話是我的終生朋友，我愛電話。 ?借口： 借口傳送資料。 ?特別經歷和個人愛好： 這往往是他最容易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辯的東西卻應格處小心對待，正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后一擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。 （ 7）迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些眾所周知的優(yōu)勢，有助于培養(yǎng)客戶的認同感。” ?制造一種巧合，讓對方產生看房的沖動 “王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現在就能找到令您心動的好位置了。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 誘發(fā)客戶惰性。這樣，客戶反悔的機率會小很多。如：“您今天能交足定金， 3天內簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到 98折 ”。 1次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。 SP配合有哪些方式？ 銷控、假電話、同事之間配合、上下級間的配合、假客戶等 三、 SP配合 （一）、 SP的內容 硬式 SP： a、獎賞性影響： 鼓勵下定可獲得好處（有時效性的優(yōu)惠，優(yōu)先權，主管特批等。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費等。可以這樣問：“您是首付 30%呢還是首付 40%”/“ 您是交現金還是刷卡”。 采取一種實際行動。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 “不過還好昨天下午人很多，我也沒以閑著，您一定很忙或有重要的事情，像您這樣忙的人，我知道抽點時間也不容易。 （ 5）引起恐慌 對那些不愿意認真對待我們建議的客戶，提出一些相反的思路引起恐慌，從而打破其心理防御系統，引起他的注意和興趣。 ?最合適的時間： 真正有空談買房子的事情。假說電話太忙粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細介紹。 我會成為電話行銷的頂尖高手。”這是一種拙劣的做法。若是向異性打聽，則更不恰當?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。 比如在開場階段， 通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣知道我們項目的呢？”等等。 如：應該這樣說：“我們所有同事都一致認為這套房子是最好的。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快的心情。 —— 帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。 但同時要迎合這類型客戶的思想和行為，多多表現出專心的聆聽和認同，做個引導。 滿足 四、購房者類型分析 穩(wěn)健型 特征： 深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言詞說服。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒暄 （切記簽章完畢勿匆忙送客） 。 七、第三次引導入座 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯系”?！?/“ 陳先生您好 ? ?” 收集客戶所有重要信息，比如電話，需求戶型等等。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。這間屋子已久無人住，風吹日曬，搖搖欲墜。 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們必須完成的。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價 。 更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道了。 ?推介樓盤的專家： 置業(yè)顧問要有絕對的信心并必須有三個理念：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天。他不解地問：“大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經很有學問了，干嘛還要到我這里求教？ “空杯”是一個永不停息的過程。 一個偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容 。 陶行知 行動與其說是一種能力，不如說是一種心態(tài)。他痛痛快快地喝了個夠！休息一會，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話 ： “ 請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。 像老板一樣思考，會讓你站在老板的高度去思考企業(yè)所面臨的問題，這會大大開闊你的視野、提高你的能力。 在業(yè)務寒暄過程中， 銷售員要親切、真誠、拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。 銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。同時一定要把重要因素與決定因素分開來，才不會誤導房產銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。 感情沖動型 特征： 天性沖動，易受外界的刺激和慫恿，短時間就會做出決定。 1斤斤計較型 特征： 心思縝密，大小通吃，錙銖計較。有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。 善說 往往會有很多人誤認為一個好的銷售員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死的說成活的，把黑的說成白的！其實這并不是業(yè)務的理想狀態(tài)。”應該說：“我理解這個問題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經把這個問題記錄下來了，我會馬上與工程部聯系。 二、利用提問測試客戶的回應 當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結尾，馬上停止，沒有下文。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。不過，結尾千萬不要忘