【正文】 與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。假說電話太忙粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。 置業(yè)顧問對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關(guān)鍵所在，所以置業(yè)顧問對廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣點反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽做好充分準(zhǔn)備。 可以用比較法、突出賣點的特殊性，如“在區(qū)域中我們是唯一具有”、“我們不但做到了 ?? ，我們還特別增設(shè)了 ??” 、“這里有最 ??” 、“像我們這樣好的 ?? 在周邊可以說絕無僅有”等。您該怎么辦？ 四、電話跟蹤 ?姓名： 一要寫好，二要讀準(zhǔn)，萬一出錯就會造成損失， ?年齡： 老人必須予以尊重，少年得志的新貴們更希望得到高度認(rèn)可 ?文化層次： 高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，但你對著一個大字不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET他聽得懂嗎？ ?居住地點： 它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。 ?最合適的時間： 真正有空談買房子的事情。 ?盡可能讓買主回到售僂處來 ◆ 電話跟蹤的一般步驟 ◆ 確定電話跟蹤策略 ? 表示問候； ? 確定自已身份； ? 確定自己的公司； ? 陳述目的； ? 保持談話，陳述重點； ? 表達(dá)謝意，謝謝您寶貴的時間。 ?企業(yè)主： 上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個多小時剛合適； ?公司： 適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ?家庭主婦： 晚８： 00后基本無忌諱； ?醫(yī)生： 最忙上午，下雨天比較空閑； ?公務(wù)員： 上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備做飯，只有下午剛一上班有空 —— 此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 （ 2）適當(dāng)恭維 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 （ 5）引起恐慌 對那些不愿意認(rèn)真對待我們建議的客戶，提出一些相反的思路引起恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引起他的注意和興趣。 （ 9）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以重復(fù)強(qiáng)調(diào)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對你的好感和信任度?！? 如果回答還是可能沒空，一般對方會說不好意思，同時對方會給你一個時間。 （一）一般邀約用語 五、電話邀約 “ 噢，今天比較忙是吧？沒關(guān)系的，看房子不急的，不過，今天我打電話來是想告訴張先生，您是想買三房，房型要好一點，價格在九十萬左右，附近的花園我都去看了，還可以的，本來我覺得順道帶您一起看一下，比較比較。 “不過還好昨天下午人很多，我也沒以閑著，您一定很忙或有重要的事情，像您這樣忙的人，我知道抽點時間也不容易。” “我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售形式比較好，公司決定價格作不定期上調(diào)，雖然你還未來過現(xiàn)場，不過我把你當(dāng)成老客戶，在此之前你先來一次，如果看了你感到滿意的話，價格將比以后來的實惠。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭樓盤的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。 2.、對客戶心理揣摩要到位 意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買， 50元也要下定 若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤有點說明自己下定金的原因 判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因 把握成交時機(jī) 不要怕提出成交，抱著一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 采取一種實際行動。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失 ?? 。可以這樣問：“您是首付 30%呢還是首付 40%”/“ 您是交現(xiàn)金還是刷卡”?！皟r格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 xx折。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費(fèi)等。 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 備注：任何時候都要強(qiáng)調(diào)項目熱銷。像 ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。 當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。 1檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 SP配合有哪些方式？ 銷控、假電話、同事之間配合、上下級間的配合、假客戶等 三、 SP配合 （一）、 SP的內(nèi)容 硬式 SP： a、獎賞性影響： 鼓勵下定可獲得好處（有時效性的優(yōu)惠，優(yōu)先權(quán)，主管特批等。 銷售促進(jìn) (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者更迅速或更多購買某一產(chǎn)品或服務(wù)。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。也變成一個檔案！ 1產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。 1次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細(xì)節(jié)和賣點，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到 98折 ”。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。 備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。 “不是 A，就是 B” 。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。 誘發(fā)客戶惰性。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：即為利誘?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 逼定時張弛有度 不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐、目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮 讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其他房源 （四）、逼定時機(jī)掌握 ■ 語言上的信號 ?客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等 ?對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) ?詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時 ?一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時 ?討價還價，一再要求打折時 ?向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前 ?對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和據(jù)點時 ?接過置業(yè)顧問的介紹提出反問 ?詢問同伴的意見時 ?對目前正在使用的商品表示不滿 ?詢問售后服務(wù)時 ■ 行為上的購買信號 ?客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 ?眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)高寒而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ?嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 ?用幾套房型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時 ?關(guān)注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭時 ?離開又再次返回時 ?實地查看房屋有無瑕疵時 ?客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)仰，身體和語言都顯得輕松 ?出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作 ?轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙對對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 ?突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 ?當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民生活的他下了決心 （五）、逼定技巧 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 ?再與對方約定一個時間來看房 （三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類觀望型客戶，置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。” ?制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動 “王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置了。” 如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。 ?答應(yīng)有時間會過來 “買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機(jī)會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。 “ 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您。 （ 7）迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些眾所周知的優(yōu)勢，有助于培養(yǎng)客戶的認(rèn)同感。 （ 4）誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則就會毫無價值或客戶干脆認(rèn)為你是在騙他。 ◆ 客戶職業(yè)空閑時間參考 （ 1）自我介紹 如果售樓員自我介紹顯得虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩。 ?按照客戶已指定的時間致電： 但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客氣地詢問“您看，過半小時我再給您電話可以嗎？”，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。 ?特別經(jīng)歷和個人愛好： 這往往是他最容易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辯的東西卻應(yīng)格處小心對待，正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后一擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。 ?購買能力： 只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)。 ?王先生家住附近吧？ ?李先生是看報知道我們這里的吧？ ?孫小姐買房是和父母一起住嗎？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 一般疑問句 ?王先生家住在哪里？ ?李先生是怎么知道我們這里的？ ?孫小姐買房幾個人??？ ?嚴(yán)小姐想買多大的？ 特殊疑問句 選擇疑問句 (一 )、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 案例： “您好王先生，我是楊小姐呀！” “嗯，哪個楊小姐？” “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！” “哪個楊小玉小姐？” “就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛。 （三）、介紹產(chǎn)品賣點的技巧 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司去了在好地段上建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū) ，解決了這個矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。 ?借口： 借口傳送資料。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因為現(xiàn)在各種行業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ?開門見山直接留電話： 不給對方考慮的機(jī)會，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動問候“ **項目，你好”，而后開始交談。 電話是我的終生朋友，我愛電話。 因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。 對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。 是否合時： 在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句 這時候給