【正文】 營銷部 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 注：內(nèi)部文件，請勿大范圍傳播。 第 一 章 置業(yè)顧問是誰？ 本章內(nèi)容綱要 一、置業(yè)顧問的角色扮演 二、置業(yè)顧問應(yīng)該具備的心態(tài) 三、沒有成功銷售的心理障礙 置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。 一、演好你的角色 ?公司的形象代表： 代表華劍，傳遞著華劍的理念與精神，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對項目的信心。 ?客戶的專業(yè)顧問： 購房涉及很多專業(yè)知識，所以置業(yè)顧問要充分利用專業(yè)知識，為客戶提供專業(yè)、周到、親切的服務(wù)，為客戶提供合理的建議，引導(dǎo)客戶購房。 ?推介樓盤的專家： 置業(yè)顧問要有絕對的信心并必須有三個理念：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。 ?客戶與公司的媒介： 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時做出相應(yīng)的調(diào)整。 ?客戶的好朋友： 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。 ?市場信息的收集者： 置業(yè)顧問要對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。 二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 消極的人像月亮，初一十五兩個樣。 當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象，某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成敗！ 什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。 次之，就是別人告訴你一次，你才能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報償。 再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會去做，這些人不會得到榮譽(yù)，報償也很微薄。 更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽(yù)，報償更是微不足道了。這種人是在浪費(fèi)生命。 最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失敗的人。 世界會給你以厚報，既有金錢也有榮譽(yù)，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 何謂“空杯心態(tài)”？古時候一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？ “空杯”是一個永不停息的過程。永遠(yuǎn)保持“空杯”，不僅是一流人才的成長和超越之道，也是一流團(tuán)隊常青的根本。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠(yuǎn)超越！ “空杯心態(tài)”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣恐怕沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家怎會有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價 。 雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結(jié)合點(diǎn)；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。 雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成敗！ 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個客戶有這樣的愛好，那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 一個偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容 。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉心智，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成?。? 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有了行動。我們對自 己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)自信的人，方能使人信服。 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們必須完成的。 心態(tài)決定成敗！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 行動是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。 陶行知 行動與其說是一種能力，不如說是一種心態(tài)。 高爾基 風(fēng)車只有在轉(zhuǎn)動時才有風(fēng)，輪機(jī)在轉(zhuǎn)動時才發(fā)電。人，只有行動起來才有力量。遇見困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。行動，只有行動起來才能接觸，才能豐富，才能遇見問題。問題其實對身處困境的人來說是很重要的，特別是當(dāng)一個人手足無措時，如果能找到問題并解決問題，那么困難也就被解決了。所以當(dāng)你遇見困難并找不到辦法時，那就找問題吧！可問題怎么找，還是行動。 心態(tài)決定成敗！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 從前有個人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡?？伤匀煌现林氐哪_步，一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無人住，風(fēng)吹日曬，搖搖欲墜。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。他惱氣至極。忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，上面寫著： “ 你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿。 ” 他小心翼翼地打開水壺塞，里面果然有一壺水。 這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進(jìn)吸水器里？如果倒進(jìn)去之后吸水器不出水，豈不白白浪費(fèi)了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個夠！休息一會，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話 ： “ 請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。 ” 我們要給予我們的同事以關(guān)懷，我們要給予我們的公司最真誠的服務(wù)，我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。 心態(tài)決定成?。? 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，就不能提高，就不會去創(chuàng)新，武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手也是老師。 學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；老而好學(xué)，如炳燭之明。 終身學(xué)習(xí)能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和發(fā)展的需要；能使我們得到更大的發(fā)展空間，更好地實現(xiàn)自身價值；能充實我們的精神生活，不斷提高生活品質(zhì)學(xué)習(xí)是人類認(rèn)識自然和社會、不斷完善和發(fā)展自我的必經(jīng)之路。無論一個人、一個團(tuán)體，還是一個民族、一個社會，只有不斷學(xué)習(xí)，才能獲得新知，增長才干，跟上時代。 心態(tài)決定成敗！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 無論在什么地方工作，都不應(yīng)把自己只當(dāng)作公司的一名員工，而應(yīng)該把自己當(dāng)成公司的老板。把公司當(dāng)成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。 像老板一樣思考，會讓你站在老板的高度去思考企業(yè)所面臨的問題，這會大大開闊你的視野、提高你的能力。當(dāng)你從老板的角度思考問題時，你的工作態(tài)度、工作方式以及你的工作成果，就會越接近老板最初的目標(biāo)。你也就向成功邁出了一步。 ?不誠實守信 ?信心不足 ?沒有明確的目標(biāo)和計劃 ?行動不夠多 ?不正確的行銷心理 ?缺乏待人技巧 ?專業(yè)知識不足 ?銷售技巧不熟練 ?沒有發(fā)掘或滿足客戶的真正需求 ?不能順應(yīng)市場的變化 ?急功近利，不能堅持到底 沒有成功銷售的心理障礙 ： 第 二 章 案場銷售流程 本章內(nèi)容綱要 一、導(dǎo)臺，留客戶信息 二、第一次引導(dǎo)入座 四、參觀展示，介紹產(chǎn)品 五、