房地產(chǎn)銷售人員培訓-銷售技巧篇（ppt62頁）-文庫吧
2025-01-29 12:30 本頁面
【正文】 第一要件 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊 第二要件 客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。 其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要 ~返回本節(jié)目錄 ~ 三、注意事項 銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。 廣告發(fā)布前，應提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 廣告發(fā)布當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以 23分鐘為限，不宜過長。 廣告發(fā)布當天，嚴禁撥打廣告電話或條幅電話。 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。 邀請客戶應明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 應將客戶來電信息即時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 ~返回本節(jié)目錄 ~ 第二節(jié) Visit me——到訪接待要求 招呼客戶入店 接見客戶 對到訪顧客進行銷售 介紹重點 沿途介紹 參觀單位 招呼客戶入店 服務標準 目標 語言 非語言 避免 顧客入店時，主動與他們打招呼（按不同情況，用不同方式） 尊重顧客及令顧客感到受重視 早上好！請問有什么可以幫您？ 眼神接觸、語氣溫和； 點頭微笑； 立即放下手頭工作，有禮貌地站起。 埋頭工作； 不理顧客； 挑客看客。 若顧客站在門外觀看或觀望地盤，便出外招呼。 提供超越期望的服務印象 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？ 穩(wěn)步走出門口； 詢問時語氣； 態(tài)度誠懇； 留意顧客反應； 目光友善微笑 視而不見； 忽略顧客； 默不作聲； 若顧客說不時馬上流露出不悅的神色； 自行離開 服務標準 目標 語言 非語言 避免 主動邀請顧客入店 與顧客建立長遠關系 請進來參觀，讓我介紹一下我們的樓盤！ 以邀請式手勢邀請顧客入店； 主動替顧客推門 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應主動接待 陳先生，今天休息嗎？考慮如何??？有什么可以幫到您的嗎？ 關心口吻； 微笑、語氣溫和。 機械式笑容； 過分熱情； 假裝沒看見。 接見客戶 服務標準 目標 語言 非語言 避免 客戶到訪時，主動與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）。 尊重客戶及令客戶感到重視；與顧客建立長遠關系。 早上好，您好？請問有什么可以幫到您？ 陳先生，選定了哪個單元沒有？ 眼神接觸、語氣溫和；點頭、微笑；立即放下手頭工作，有禮貌地起身。 埋頭工作，不理客戶；挑客。機械式笑容或過分熱情。 如遇熟客（視乎情而定），先行接待的售樓員應親自接待。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解、樓盤資訊。 你想看看還有什么單元可選擇，您先坐，我?guī)湍椴椤Ｕ堊? 關心口吻；微笑、語氣溫和；語調(diào)清晰、肯定，語氣溫和；點頭示意明白顧客的需要； 裝作沒看見；態(tài)度輕浮。 服務標準 目標 語言 非語言 避免 以問題詢問顧客的要求：主動邀請顧客坐下；自我介紹及詢問顧客姓名、送上名片。 方便跟進；細心關注的服務；為顧客提供細心的服務。 我姓 “X”，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？ 有禮貌地邀請；雙手有禮以名片的正面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。倒轉名片或單手送上； 要求客戶做登記 陳先生，不介意替我們做個資料登記吧，以方便聯(lián)系。 有禮地送上登記表和筆。 放在臺上讓顧客自壽拿取。 服務標準 目標 語言 非語言 避免 關注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當?shù)恼泻?；主動提供茶水? 您好，請坐！ 請先喝杯水。 友善態(tài)度； 眼神接觸。 只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會。 對到訪顧客進行銷售 服務標準 目標 語言 非語言 避免 主動提供銷售資料，介紹項目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認客人購買意向。 予人誠信的服務；提供專業(yè)知識；細心關注服務；視客人動機選擇推薦信息；銷售點取向有輕重； 我們的項目在 XX，是未來的市中心，整個項目共分 X期，首期多層已全部入伙。 一邊說一邊留意顧客的反應；說話時語調(diào)不徐不疾；以項目優(yōu)點為出發(fā)點；專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠懇。 邊說邊弄東西；心不在焉；轉筆；以行內(nèi)術語應對。 分析不同項目的資料。 提供專業(yè)知識及關懷親切的服務；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介。 現(xiàn)在 XX樓價大概￥ XX， XX一些多層項目售 XX，XX是未來市中心，現(xiàn)只售價約 XX，隨著交通日益方便，樓價提升空間很大。 專業(yè)態(tài)度；詳細分析；達一發(fā)問；詢問式語氣。 為了便于銷售，便于工作不理會顧客理會顧客的要求，把心目中認為好的單元硬銷；主觀、堅持自己認為優(yōu)質(zhì)的單元 ；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走 服務標準 目標 語言 非語言 避免 判斷顧客的購買動機（投資或自?。恢鲃釉儐柛嗟馁Y料，了
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