房地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)閔新聞(已修改)
2025-01-27 13:01 本頁(yè)面
【正文】 1 主講老師 —— 閔新聞 2 第一單元 銷售人員素質(zhì)的提升 一、推銷員基本素質(zhì) 二、頂尖推銷員素質(zhì) 三、銷售人員兩種能力 四、推銷員五層級(jí)修煉 3 推銷之單車?yán)碚? 后輪代表支持 腳踏代表動(dòng)力 前輪代表方向 …… 背景 、 知識(shí) 、 技巧 …… 素質(zhì) 、 理念 …… 向往 、 追求 公司背景 使命感 方向 產(chǎn)品知識(shí) 價(jià)值觀 目標(biāo) 憧憬 市場(chǎng)知識(shí) 信念 推銷技能 堅(jiān)持不懈的精神 計(jì)劃與行動(dòng)力 4 推銷員基本素質(zhì)： 形 心 象 理 專 業(yè) 誠(chéng) 信 5 頂尖推銷員： 形 心 象 理 專 業(yè) 誠(chéng)信 使命感 遠(yuǎn)景 逆境抗力 價(jià)值觀 信念 角 色 6 專 業(yè) 銷 售 感覺(jué)力 鞭策力 專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力 7 推銷員五層級(jí)修煉 一、無(wú)意識(shí)的無(wú)能 二、有意識(shí)的無(wú)能 三、有意識(shí)的能力 四、無(wú)意識(shí)的能力 五、無(wú)意識(shí)的超能力 8 第二單元 售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 二、將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價(jià)值的觀念 四、改善銷售的心智模式 五、不僅重推銷，更注重服務(wù) 六、不要等待，而要主動(dòng)出擊 9 七、將 “ 推銷員 ” 角色變成 “ 顧問(wèn) ” 角色 八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺(jué) 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 十、將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子 十一、將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī) 十二、成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程 十三、不把顧客當(dāng)上帝，而將顧客當(dāng)自己 10 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 創(chuàng)造功能感 創(chuàng)造空間感 創(chuàng)造價(jià)值感 創(chuàng)造時(shí)尚感 創(chuàng)造成就感 11 二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念 投 資 理 財(cái) 物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租 對(duì)生活的投資 享受更高質(zhì)素生活 保值 升值 12 三、不僅是售賣房子，而是售賣價(jià)值 產(chǎn)品延伸價(jià)值： 銷售服務(wù) （ 售前 、 售中 、 售后服務(wù) ） 付款方式 、 條件 銷售人員素質(zhì) 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受 。 顧客的滿意度 環(huán)境 、 氛圍等要素 各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮 知名度 、 品牌 樓盤(pán)文化 、 概念 、 形象 …… 產(chǎn)品核心價(jià)值 、 形式價(jià)值： 功能 、 款式 、技術(shù) 、 包裝 —— 價(jià)值比產(chǎn)品大 —— 產(chǎn)品是價(jià)值載體 —— 在產(chǎn)品以外可延伸眾多價(jià)值 —— 推銷是賣價(jià)值而非只賣產(chǎn)品 13 四、要改善銷售的心智模式 ? 三 個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事 。 心智創(chuàng)造市場(chǎng)！ 14 五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù) 服務(wù)是滿足 顧客？ 15 一個(gè)顧客的價(jià)值？ 穿透 倍增 一次穿透 2 二次穿透 4 三次穿透 8 四次穿透 16 五次穿透 32 25次穿透 33554432 16 六、將 “ 推銷 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 顧問(wèn)式 ” 銷售 小組長(zhǎng) 專 家 長(zhǎng)期盟友 推銷員 17 七、不要等待，而要主動(dòng)出擊 項(xiàng)目策劃營(yíng)銷與策劃 人員推銷 提供基礎(chǔ)價(jià)值 營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng) 終端銷售 深入細(xì)致 18 八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 ?傾向于懷疑 ?間接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為 ?緩慢的過(guò)程 ?傾向于沖動(dòng) ?直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為 ?即時(shí)速效 全腦推銷法 19 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? 創(chuàng)造一種專業(yè) 溝通的氛圍 精彩的表演 —— 專業(yè)演講！ 20 十、將每一個(gè)抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 ?會(huì)抱怨的顧客只占
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