【正文】 、參觀展示，介紹產(chǎn)品 五、第二次引導(dǎo)入座 一套標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)作業(yè)流程既能體現(xiàn)案場(chǎng)銷售的規(guī)范劃，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營(yíng)造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達(dá)到案場(chǎng)最佳銷售效果。當(dāng)你從老板的角度思考問(wèn)題時(shí)，你的工作態(tài)度、工作方式以及你的工作成果，就會(huì)越接近老板最初的目標(biāo)。把公司當(dāng)成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。 心態(tài)決定成?。? 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。 終身學(xué)習(xí)能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問(wèn)題；能滿足我們生存和發(fā)展的需要；能使我們得到更大的發(fā)展空間，更好地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；能充實(shí)我們的精神生活，不斷提高生活品質(zhì)學(xué)習(xí)是人類認(rèn)識(shí)自然和社會(huì)、不斷完善和發(fā)展自我的必經(jīng)之路。 學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，就不能提高，就不會(huì)去創(chuàng)新，武器就會(huì)落后。 ” 我們要給予我們的同事以關(guān)懷，我們要給予我們的公司最真誠(chéng)的服務(wù)，我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說(shuō)的做，果然吸水器中涌出了泉水。 ” 他小心翼翼地打開水壺塞，里面果然有一壺水。他惱氣至極。這間屋子已久無(wú)人住，風(fēng)吹日曬，搖搖欲墜。 心態(tài)決定成?。? 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 從前有個(gè)人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡。問(wèn)題其實(shí)對(duì)身處困境的人來(lái)說(shuō)是很重要的，特別是當(dāng)一個(gè)人手足無(wú)措時(shí)，如果能找到問(wèn)題并解決問(wèn)題，那么困難也就被解決了。遇見困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。 高爾基 風(fēng)車只有在轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)才有風(fēng)，輪機(jī)在轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)才發(fā)電。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們必須完成的。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有了行動(dòng)。 水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。這個(gè)客戶有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。 雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時(shí)也會(huì)刻意的去阻止對(duì)方的路，可是這樣的話自己的棋子也會(huì)亂七八糟的，甚至無(wú)路可走。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià) 。沒有大家怎會(huì)有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠(yuǎn)超越！ “空杯心態(tài)”并不是一味的否定過(guò)去，而是要懷著否定或者說(shuō)放空過(guò)去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對(duì)待新的工作，新的事物。永遠(yuǎn)保持“空杯”，不僅是一流人才的成長(zhǎng)和超越之道，也是一流團(tuán)隊(duì)常青的根本。可在倒水時(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 何謂“空杯心態(tài)”？古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。 最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會(huì)把事情做好，這種人總是失敗的人。 更次之，就是有些人只有在形勢(shì)所迫時(shí)才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽(yù)，報(bào)償更是微不足道了。 次之，就是別人告訴你一次，你才能去做，也就是說(shuō)，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會(huì)得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 消極的人像月亮，初一十五兩個(gè)樣。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。 ?市場(chǎng)信息的收集者： 置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。 ?客戶與公司的媒介： 置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。 ?推介樓盤的專家： 置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心并必須有三個(gè)理念：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。 一、演好你的角色 ?公司的形象代表： 代表華劍，傳遞著華劍的理念與精神，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。營(yíng)銷部 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 注：內(nèi)部文件，請(qǐng)勿大范圍傳播。 第 一 章 置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)？ 本章內(nèi)容綱要 一、置業(yè)顧問(wèn)的角色扮演 二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的心態(tài) 三、沒有成功銷售的心理障礙 置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。 ?客戶的專業(yè)顧問(wèn)： 購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，所以置業(yè)顧問(wèn)要充分利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供專業(yè)、周到、親切的服務(wù)，為客戶提供合理的建議，引導(dǎo)客戶購(gòu)房。使自己成為推薦樓盤的專家。 ?客戶的好朋友： 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。 二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積極的心態(tài)。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。 積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮。 當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象，某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 什么是主動(dòng)？主動(dòng)就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。 再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會(huì)去做，這些人不會(huì)得到榮譽(yù)，報(bào)償也很微薄。這種人是在浪費(fèi)生命。 世界會(huì)給你以厚報(bào)，既有金錢也有榮譽(yù)，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動(dòng)。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。他不解地問(wèn)：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師說(shuō)：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我這里求教？ “空杯”是一個(gè)永不停息的過(guò)程。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣恐怕沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。 雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結(jié)合點(diǎn)；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成敗！ 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的客戶，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 一個(gè)偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容 。我們需要鍛煉心智，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。我們對(duì)自 己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。 一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)自信的人，方能使人信服。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。 行動(dòng)是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。 陶行知 行動(dòng)與其說(shuō)是一種能力，不如說(shuō)是一種心態(tài)。人，只有行動(dòng)起來(lái)才有力量。行動(dòng)，只有行動(dòng)起來(lái)才能接觸，才能豐富，才能遇見問(wèn)題。所以當(dāng)你遇見困難并找不到辦法時(shí)，那就找問(wèn)題吧！可問(wèn)題怎么找，還是行動(dòng)?？伤匀煌现林氐哪_步，一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無(wú)。忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個(gè)水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，上面寫著： “ 你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿。 這個(gè)人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說(shuō)的，把這壺水倒進(jìn)吸水器里？如果倒進(jìn)去之后吸水器不出水，豈不白白浪費(fèi)了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會(huì)保住自己的生命。他痛痛快快地喝了個(gè)夠！休息一會(huì)，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話 ： “ 請(qǐng)相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是老師。 少而好學(xué)，如日出之陽(yáng)；壯而好學(xué)，如日中之光；老而好學(xué)，如炳燭之明。無(wú)論一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)體，還是一個(gè)民族、一個(gè)社會(huì)，只有不斷學(xué)習(xí)，才能獲得新知，增長(zhǎng)才干，跟上時(shí)代。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。 無(wú)論在什么地方工作，都不應(yīng)把自己只當(dāng)作公司的一名員工，而應(yīng)該把自己當(dāng)成公司的老板。 像老板一樣思考，會(huì)讓你站在老板的高度去思考企業(yè)所面臨的問(wèn)題，這會(huì)大大開闊你的視野、提高你的能力。你也就向成功邁出了一步。 三、業(yè)務(wù)寒暄 六、帶客戶看房 七、第三次引導(dǎo)入座 九、現(xiàn)場(chǎng)逼定 八、控臺(tái) 十、簽單收款 ◆ 接待中心銷售流程 十一、送客 一、“導(dǎo)臺(tái)，留客戶信息” 導(dǎo)臺(tái)即為銷售的第一步，獲知客戶重要信息，以免輪崗的銷售人員忘記留客戶信息而導(dǎo)致客戶流失的一種措施，當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)， 由前賓迎接臺(tái)高喊：您好，“歡迎光臨”。 第