房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)班_培訓(xùn)_97ppt(編輯修改稿)
2025-02-05 19:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ——細(xì)心聆聽(tīng)，不要隨便打斷對(duì)方說(shuō)話(huà) ——理解異議背后真意 ——解決異議 41 六、五種主要異議的處理技巧 1）隱晦式異議 你不了解顧客隱藏的想法或抗拒點(diǎn)是什么？或顧客也不清楚自己有什么問(wèn)題？ 技巧 發(fā)問(wèn)問(wèn)題？ 42 2）敷衍式異議 “我必須好好地想一想” ——我很欣賞你這種辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來(lái)討論一下你的問(wèn)題，你的問(wèn)題是 …… ——你需要時(shí)間考慮，我很理解。如果你能談一下你的有關(guān)想法，我或者可以提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供你參考，包括贊成購(gòu)買(mǎi)和反對(duì)購(gòu)買(mǎi)的理由。 43 3）價(jià)格異議 “你的價(jià)格太高” ——與什么樓盤(pán)相比價(jià)格高呢？ ——你認(rèn)為應(yīng)該在什么價(jià)格范圍才合理？ ——我們可以馬上降低價(jià)格，不過(guò)我們需要從中減去某些事項(xiàng)你真要那么做嗎？ 所以保持一定的價(jià)位，正是對(duì)您利益的保證??！ ——我們的價(jià)格是比其他樓盤(pán)高，這正是它的價(jià)值所在，或者我們來(lái)做些比較 …… ——您的意思是說(shuō)，如果能有些優(yōu)惠的話(huà)您就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，是嗎？ 44 “我買(mǎi)不起” ——您真會(huì)開(kāi)玩笑，方便的話(huà)告訴我您的收入情況，我?guī)湍贫ㄒ粋€(gè)符合您的付款方式，好嗎？ ——如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？ （您會(huì)考慮買(mǎi)嗎？） ——我認(rèn)為現(xiàn)在不買(mǎi)，將來(lái)漲價(jià)了你才真的會(huì)負(fù)擔(dān)不起 ……你想想看是否有道理？ “給我 10%的折扣，我今天就落訂” ——如果您買(mǎi)三套，我一定幫您向公司申請(qǐng)，您認(rèn)為怎樣？ 45 4）產(chǎn)品異議 “其他樓盤(pán)更好” ——真的嗎，哪個(gè)樓盤(pán)？哪方面更好？能談?wù)勀目捶▎幔? ——有哪方面它們是滿(mǎn)足不到您的呢？ ——你指的是房子的質(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ 46 5）貨源異議 “我不想買(mǎi)你們小區(qū)的房子” ——我一定會(huì)充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ ——你這種想法的背后一定還有別的原因。我可以問(wèn)問(wèn)是什么嗎？ ——我們公司還有其它區(qū)域的樓盤(pán)，或者你會(huì)喜歡的。 ——我猜想你是否從別處聽(tīng)到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ ——是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 47 七、其他異議 發(fā)展商不出名，信譽(yù)有沒(méi)有保證，怎么辦？ 這塊地會(huì)不會(huì)起樓？那將來(lái)不是擋住我的風(fēng)景了嗎？ 車(chē)位嚴(yán)重不足， 1： 5的比例，如何解決？ 小區(qū)有很多蚊子，給業(yè)主帶來(lái)不便，如何解釋?zhuān)? 房子很多都抵押了，怎么解釋?zhuān)? 48 第五單元 成交話(huà)術(shù)與技巧 一、成交話(huà)術(shù)解析 二、成交技巧 1）二者擇一法 2）推定承諾法 3）反問(wèn)成交法 4）優(yōu)惠協(xié)定法 5）本利比較法 6）利弊比較法 7）獨(dú)一無(wú)二法 8）心理暗示法 9）發(fā)問(wèn)成交法 10）制造氣氛法 49 一、成交話(huà)術(shù)解析 （ 1）排解疑難法 當(dāng)顧客說(shuō)：“回去再考慮考慮” “陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買(mǎi)樓對(duì)于每一個(gè)家庭都會(huì)是一項(xiàng)重大投資，它不是吃頓飯，買(mǎi)件衣服那么簡(jiǎn)單。 為了能向您及您家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您商量研究，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式的問(wèn)題，或者還有其它的問(wèn)題呢？ ” 50 （ 2）以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)： “陳先生，您至今還未能作出購(gòu)房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。 陳先生，請(qǐng)不要介意，是因我的工作沒(méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 ……” 51 （ 3）推他一把 “陳先生，您看看，對(duì)自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶(hù)也在考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪你所愛(ài)。 現(xiàn)在是公司的促銷(xiāo)期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 假如，您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，您會(huì)下一萬(wàn)全定還是零訂呢？” 52 （ 4）詢(xún)問(wèn)法 你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法去消除顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題： “假如您會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？” “假如您不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定。” 53 （ 5）逆反技巧法 “陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其它的客戶(hù)那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？” “您不會(huì)借考慮為籍口躲開(kāi)我吧？” “假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是那方面的問(wèn)題？” 54 （ 6）錢(qián)不是問(wèn)題 “陳先生，您說(shuō)價(jià)格太貴了買(mǎi)不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。 陳先生，錢(qián)不是問(wèn)題，我們有各種付款的方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕松自如，一定不會(huì)有壓力的 ……” 55 （ 7）購(gòu)買(mǎi)快樂(lè) “陳先生我催促您盡早成交完全出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購(gòu)買(mǎi)，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂(lè)。 能夠讓自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早一天呢？ 如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。 56 二、成交技巧 （ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問(wèn)成交法 57 （ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 58 （ 6）利弊比較法 （ 7）獨(dú)一無(wú)二法 59 例句： 你一定不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)啊！ 你一定要買(mǎi)啊 ！ 請(qǐng)相信我，這一定是你最佳的選擇！ （ 8）心理暗示法 60 售樓員：陳先生 ， 我相信無(wú)論您是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的小區(qū)的房子 ， 首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專(zhuān)業(yè)的服務(wù) ， 對(duì)嗎 ？ 客戶(hù)：是的。 （ 9）發(fā)問(wèn)成交法（六步驟） 第一步：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（案例） 61 售樓員：陳
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