房地產(chǎn)狼性銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營(參考版)
2025-02-24 10:58本頁面
【正文】 第三 階段 ：成交階段：五、 8大逼定成交策略逼定客戶有哪 8大實戰(zhàn)方法？試探催眠法富蘭克林法大數(shù)化小法時間緊迫法案例故事法退讓成交法大腳成交法 S P成交法總結(jié) 2天課程總結(jié)現(xiàn)場提問解答謝謝：大家的時間大家的關(guān)注大家的興趣大家的參與謝 謝三月 2107:49:0107:4907:49三月 21三月 2107:49 07:4907:49:01三月 21三月2107:49:012023/3/2 星期二 7:49:01演講完畢，謝謝觀看！。 ”別忘 真誠恭喜：恭喜您買了好房子。第二階段： 價格談判技巧階段四、價格談判的三個階段成交速度要快 ：往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會。列好處： 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。給客戶看，比客戶開價高很多的假成交合同。 二、價格談判的三個階段 逼定 （最好不要超過 2次）銷售：哥，要不您看下定金協(xié)議，么有問題這個地方簽個字！客戶：小王，這個價格有點(diǎn)高？ 引誘對方出價 ：銷售：哥，您認(rèn)為我們價格和哪個小區(qū)比高呢？高大概高多少呢？客戶：您大概認(rèn)為什么價格您能接受或者合理呢？ 堅守價格。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對嗎？客戶： 對呀。銷售員： 那是不是我沒有介紹清楚呢？客戶： 不是。 技巧一：忽視法 技巧二：回想法： 技巧 三 ：詢問法： 技巧 四 ：間接否認(rèn)法：四、解除異議四大策略討論 1： 考慮考慮、過一段再說銷售員： 您這樣說 ， 該不會是對我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進(jìn)的。 某個異議重復(fù)多次為真異議 。三、如何辨別真假異議？ 原則性的硬傷基本是真異議。 有難言之隱， 不便告之銷售人員。二、為什么提出假異議 提出假異議的主要原因是 信任不夠 。 發(fā)現(xiàn)房屋有一些 令自己不滿意的地方 。 客戶跟進(jìn)的二種形式 ：客戶跟進(jìn)原則 第六單元：解除客戶異議第六單元：解除客戶異議 一、客戶為什么要提出異議 二、客戶為什么提出假異議 三、如何辨別真假異議問題 四、解除客戶異議四大策略一、客戶為什么要提出異議 怕房子買貴了。（ 4） 、一對一 跟蹤服務(wù)。 （ 2)、對于 A， B等級 的客戶， 要密切聯(lián)系 。（ 2）、若客戶沒時間并表示誠意， 約定直接上門拜訪?；緞幼魅?填寫資料表填寫資料表 客戶的 聯(lián)絡(luò)方式 和 個人資訊 ； 客戶對產(chǎn)品的 要求條件 ； 成交或未成交的 真正原因 ； 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 。 盡可能 守住目前折扣 ，以 留一些余地 給銷售主管 。 確定戶型 ，并為其測算 得房率、價格利息、每月還款 等。 送客至售樓處大門或電梯間 。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話， 承諾為其作義務(wù)購房咨詢。價格便宜點(diǎn)就好了，比周邊樓盤要貴 500多元啊銷售員： 我們樓盤是要比別的小區(qū)高點(diǎn)，張姐我前面和你提到的去年高考狀元，他們家的新家就在這一棟呢？銷售員： 他已經(jīng)出國讀書去了，他父母剛在我們小區(qū)買房，很多業(yè)主在小區(qū)內(nèi)碰到這兩位家長都是迫不及待的和他們請教孩子教育問題和成功經(jīng)驗?zāi)?!銷售員： 假如您家孩子考取重點(diǎn)大學(xué)，您希望他讀那所大學(xué)呢？假如您家孩子未來出國讀書，您希望他去哪個國家呢？技巧：避虛就實，回歸需求討論 4：如何讓客戶回到銷售中心為客戶提供更多有用的信息與資料銷售員： 李先生，樣板房的裝修情況就是這樣的，我們先回銷售中心，我們給業(yè)主準(zhǔn)備了八種裝修設(shè)計方案，這只是其中一種，還有 7種，我們回去看看其他七種裝修方案的效果圖，您一定會喜歡的以客戶留存物品為機(jī)會銷售員： 張姐，對了，您的手套和圍巾還在我們銷售中心呢，回去喝點(diǎn)水，順便拿下您的手套和圍巾哦為客戶提供更多房源選擇銷售員： 李先生，工地上灰塵比較多，我們回銷售中心吧，您不喜歡 801沒有關(guān)系，我可以給您找找您心中理想的房子，看看銷控這邊還有哪些房子可以推薦！討論 5：男女客戶不同應(yīng)對技巧 第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)一、暫未成交二、 購房洽談三、填寫資料四、客戶跟進(jìn)基本動作一： 暫未成交暫未成交引導(dǎo)客戶 未考慮購買原因，并堅持逼定。銷售員：正因為有點(diǎn)偏才遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧囂，才會有這么秀美的森林公園為伴，才會有這么絕美的人工湖和江南風(fēng)景，以您的實力在市區(qū)買房絕對沒有問題，您還不是希望擁有寧靜，擁有清幽，才能和家人一起享受高品質(zhì)，高品味的生活，難道不是嗎？這房子有一間臥室不太理想，冬不暖的夏不涼的。因我考慮您孩子不是喜歡學(xué)音樂嗎？本來推薦您買 7樓的，我建議您買 12樓了。左邊間的是一座業(yè)主會館，包括兒童活動中心，老人活動中心，健身房
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