房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班-全文預(yù)覽
【正文】 發(fā)問(wèn)成交法10）制造氣氛法 4）優(yōu)惠協(xié)定法5）本利比較法 成交話術(shù)與技巧 ——我猜想你是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ ——你這種想法的背后一定還有別的原因?！阒傅氖欠孔拥馁|(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ ——如果您買三套，我一定幫您向公司申請(qǐng)，您認(rèn)為怎樣？ ——您真會(huì)開玩笑，方便的話告訴我您的收入情況，我?guī)湍贫ㄒ粋€(gè)符合您的付款方式，好嗎？——如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？ ——我們可以馬上降低價(jià)格，不過(guò)我們需要從中減去某些事項(xiàng)你真要那么做嗎？ 423）價(jià)格異議 “我必須好好地想一想 ”40六、五種主要異議的處理技巧 ——積極正面的態(tài)度 39五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害而無(wú)利 要點(diǎn) ： 為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇是正確 為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處 比如： 可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整。216。36三、異議的三大功能 2）推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買； 異議是顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見。33第四單元 如何將樓盤 “ 死的說(shuō)成是活的 ”216。如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣216。樓盤的 “ 軀體 ” 與 “ 靈魂 ”216?！案墒裁绰殬I(yè) ”“希望看多大面積的單位？ ”程序：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)遞名片自我介紹請(qǐng)顧客坐下簡(jiǎn)單了解對(duì)方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊顧客成本的五倍； 不滿意顧客會(huì)告訴 20個(gè)人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)幾乎 100%不會(huì)光顧被批評(píng)的公司； 抱怨處理得好 90%的顧客還會(huì)再來(lái)； 216。溝通的氛圍l傾向于懷疑l間接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為l緩慢的過(guò)程l傾向于沖動(dòng)l直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為l即時(shí)速效全腦推銷法20九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?服務(wù)是滿足 顧客？16一個(gè)顧客的價(jià)值？ ——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價(jià)值 享受更高質(zhì)素生活保值升值13三、不僅是售賣房子，而是售賣價(jià)值 理 創(chuàng)造成就感 創(chuàng)造價(jià)值感 創(chuàng)造功能感 信念角 色7專 業(yè) 銷 售感覺力 鞭策力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力 業(yè)誠(chéng)信使命感 形 6頂尖推銷員： 推銷技能 堅(jiān)持不懈的精神 受廣東省房協(xié)邀請(qǐng)?jiān)趶V東十余個(gè)地市巡回演講培訓(xùn)，反響熱烈； 受邀在北京、上海、深圳、成都、武漢、西安、濟(jì)南、青島、蘇州、杭州等全國(guó)各地演講培訓(xùn)， 極受好評(píng)。主講老師 — 閔新聞1 服務(wù)過(guò)的代表企業(yè)有：新世界（中國(guó)）、萬(wàn)科、香港恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂(lè)集團(tuán)、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳中原、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、南海能興集團(tuán)、東莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、河南建業(yè)集團(tuán)、浙江廣廈集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、安徽水利、中國(guó)鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠(chéng)裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。后輪代表支持 腳踏代表動(dòng)力 前輪代表方向…… 背景、知識(shí)、技巧 …… 素質(zhì)、理念 …… 向往、追求公司背景 使命感 方向產(chǎn)品知識(shí) 價(jià)值觀 目標(biāo)憧憬市場(chǎng)知識(shí) 信念 5推銷員基本素質(zhì)： 信 理專 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 二、將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價(jià)值的觀念 四、改善銷售的心智模式 五、不僅重推銷，更注重服務(wù) 六、不要等待，而要主動(dòng)出擊 10七、將 “推銷員 ”角色變成 “顧問(wèn) ”角色 八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 十、將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子 十一、將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī) 十二、成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程 十三、不把顧客當(dāng)上帝，而將顧客當(dāng)自己11一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 資 ——產(chǎn)品是價(jià)值載體 v心智創(chuàng)造市場(chǎng)！15五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)
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