房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓班-全文預(yù)覽
【正文】 發(fā)問成交法10）制造氣氛法 4）優(yōu)惠協(xié)定法5）本利比較法 成交話術(shù)與技巧 ——我猜想你是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ ——你這種想法的背后一定還有別的原因?！阒傅氖欠孔拥馁|(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ ——如果您買三套，我一定幫您向公司申請，您認為怎樣？ ——您真會開玩笑，方便的話告訴我您的收入情況，我?guī)湍贫ㄒ粋€符合您的付款方式，好嗎？——如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方式，您會感興趣嗎？ ——我們可以馬上降低價格，不過我們需要從中減去某些事項你真要那么做嗎？ 423）價格異議 “我必須好好地想一想 ”40六、五種主要異議的處理技巧 ——積極正面的態(tài)度 39五、成功處理異議基于充分的準備 顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利 要點 ： 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確 為了壓低價格或得到相關(guān)的好處 比如： 可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題是什么，并根據(jù)實情的指引來作調(diào)整。216。36三、異議的三大功能 2）推托之詞，不想購買或無能力購買； 異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認同的，懷疑的和反對的意見。33第四單元 如何將樓盤 “ 死的說成是活的 ”216。如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣216。樓盤的 “ 軀體 ” 與 “ 靈魂 ”216?！案墒裁绰殬I(yè) ”“希望看多大面積的單位？ ”程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； 不滿意顧客會告訴 20個人以上，當這些人有同樣需要時幾乎 100%不會光顧被批評的公司； 抱怨處理得好 90%的顧客還會再來； 216。溝通的氛圍l傾向于懷疑l間接驅(qū)動購買行為l緩慢的過程l傾向于沖動l直接驅(qū)動購買行為l即時速效全腦推銷法20九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?服務(wù)是滿足 顧客？16一個顧客的價值？ ——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值 享受更高質(zhì)素生活保值升值13三、不僅是售賣房子，而是售賣價值 理 創(chuàng)造成就感 創(chuàng)造價值感 創(chuàng)造功能感 信念角 色7專 業(yè) 銷 售感覺力 鞭策力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力 業(yè)誠信使命感 形 6頂尖推銷員： 推銷技能 堅持不懈的精神 受廣東省房協(xié)邀請在廣東十余個地市巡回演講培訓，反響熱烈； 受邀在北京、上海、深圳、成都、武漢、西安、濟南、青島、蘇州、杭州等全國各地演講培訓， 極受好評。主講老師 — 閔新聞1 服務(wù)過的代表企業(yè)有：新世界（中國）、萬科、香港恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂集團、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳中原、廣東豐泰集團、東莞東城中心、南海能興集團、東莞新世紀、東莞建東房地產(chǎn)培訓中心、東莞峰景高爾夫、河南建業(yè)集團、浙江廣廈集團、青島城建集團、安徽水利、中國鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠裕地產(chǎn)、自貢英祥集團、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復地、浙江正達集團、南京泰山地產(chǎn)等。后輪代表支持 腳踏代表動力 前輪代表方向…… 背景、知識、技巧 …… 素質(zhì)、理念 …… 向往、追求公司背景 使命感 方向產(chǎn)品知識 價值觀 目標憧憬市場知識 信念 5推銷員基本素質(zhì)： 信 理專 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 二、將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念 四、改善銷售的心智模式 五、不僅重推銷，更注重服務(wù) 六、不要等待，而要主動出擊 10七、將 “推銷員 ”角色變成 “顧問 ”角色 八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 十、將抱怨認知為改善工作的鏡子 十一、將拒絕認知為成交的契機 十二、成交是一個系統(tǒng)的過程 十三、不把顧客當上帝，而將顧客當自己11一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 資 ——產(chǎn)品是價值載體 v心智創(chuàng)造市場！15五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)
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