【正文】 低成本＋高效用＝價(jià)值 90七、購(gòu)買者行為分析 （一）消費(fèi)需求 第三步：成交 對(duì)策：謹(jǐn)言慎聽(tīng)，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得其特征：猶豫不決，患得患失 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。（ 1）社會(huì)背景：經(jīng)歷過(guò)大起大落，改革開放的受惠者，社會(huì)的中堅(jiān)，具有決策能力。售樓員： （ 8）心理暗示法 你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法去消除顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題：“假如您會(huì)購(gòu)買，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？ ”“假如您不會(huì)購(gòu)買，我想知道又是哪些因素影響您作出這樣的決定?！瓣愊壬?，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于每一個(gè)家庭都會(huì)是一項(xiàng)重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡(jiǎn)單。 技巧 發(fā)問(wèn)問(wèn)題？412）敷衍式異議 216。所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。1）準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 樓盤介紹與了解背景的良好互動(dòng)216?！皬氖裁辞乐辣緲潜P的信息？ ” 21十、將每一個(gè)抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 項(xiàng)目策劃營(yíng)銷與策劃 人員推銷提供基礎(chǔ)價(jià)值營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致19八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 理專 主講老師 — 閔新聞1 服務(wù)過(guò)的代表企業(yè)有：新世界（中國(guó)）、萬(wàn)科、香港恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂(lè)集團(tuán)、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳中原、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、南海能興集團(tuán)、東莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、河南建業(yè)集團(tuán)、浙江廣廈集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、安徽水利、中國(guó)鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠(chéng)裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。 6頂尖推銷員： 服務(wù)是滿足 顧客？16一個(gè)顧客的價(jià)值？ 溝通的氛圍每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊顧客成本的五倍； 程序：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)遞名片自我介紹請(qǐng)顧客坐下簡(jiǎn)單了解對(duì)方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見(jiàn)到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣216。異議是顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整。要點(diǎn) ： 40六、五種主要異議的處理技巧 ——您真會(huì)開玩笑，方便的話告訴我您的收入情況，我?guī)湍贫ㄒ粋€(gè)符合您的付款方式，好嗎？——如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？ ——我猜想你是否從別處聽(tīng)到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ 9）發(fā)問(wèn)成交法10）制造氣氛法 8000） 沒(méi)有了 。（ 2）核心問(wèn)題：實(shí)惠，現(xiàn)樓，方向要好。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，并提出中肯意見(jiàn) 信賴 84痛苦、快樂(lè)、成交三部曲 ： “從眾心理 ”引導(dǎo)法則 您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。潛在需要求（欲望、理想）91（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī) 加深痛苦 對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較的想法， 74（五）喋喋不休型 65第六單元 客戶類型及其心理分析 （陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的？） （ 9）發(fā)問(wèn)成交法（六步驟）第一步：開門見(jiàn)山（案例）60售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對(duì)性的樓盤資料和專業(yè)意見(jiàn)，我想我們有必要先來(lái)討論一下您購(gòu)樓所要關(guān)注的主要問(wèn)題，好嗎？客戶：好的 ?！瓣愊壬?，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其它的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？ ””——真的嗎，哪個(gè)樓盤？哪方面更好？能談?wù)勀目捶▎幔?——你需要時(shí)間考慮，我很理解。成功的銷售包括成功引導(dǎo)顧客異議，并辨明真假加以解決。38假異議的原因分析： 4）消費(fèi)者建立談