房地產(chǎn)專業(yè)銷售技能特訓(xùn)班-資料下載頁
2025-01-04 03:43本頁面
【正文】 對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 71（二）感性沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對(duì)策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)和情緒。一開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定；如不欲購買須應(yīng)付得手，免影響他人。 72（三）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 73（四）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 74（五）喋喋不休型 特征：過分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠(yuǎn) 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從下定金到簽約 “快刀斬亂麻 ”，免夜長夢多。 75（六）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是 對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢引導(dǎo)，要婉轉(zhuǎn)更正與補(bǔ)充對(duì)方。 76（七）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于 “神意 ”或風(fēng)水先生 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，并提出中肯意見 77（八）畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定 對(duì)策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證，博得其信賴 78（九）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他 對(duì)策：謹(jǐn)言慎聽，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服 79（十）斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)， “大小通吃 ”，分毫必爭 對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較的想法， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速成交。 80（十一）借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四 對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決 81二、顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個(gè)階段 ：認(rèn)識(shí)需要 搜集信息評(píng)估備選商品購買決策 購后行為82三、顧客購買七個(gè)心理階段的操控術(shù) 引起注意產(chǎn)生興趣利益聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購買 83四、購買心理的 “比較法則 ” 人類所有行為動(dòng)機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 逃離痛苦 追求快樂 84痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 85五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 成交來自確認(rèn)感 ——確認(rèn)感建立在別人使用的例證上 ……86人類在動(dòng)機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 群體心理的消極面 從眾心理 “從眾心理 ”引導(dǎo)法則 例句： 216。已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò) 87群體心理的積極面 與眾不同 “與眾不同 ”引導(dǎo)法則 例句： 216。一般檔次的住宅太多了，只有這個(gè)小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 216。您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。 88六、拉動(dòng)五層內(nèi)需 自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)人的五大需求層次（示意圖）級(jí)層值價(jià)準(zhǔn)顧客社交（人 際 交往） 安全（ 獲 得保障） 生存（基本要求） 推銷員89顧客認(rèn)知商品價(jià)值的方程式是： 低成本＋高效用＝價(jià)值 90七、購買者行為分析 （一）消費(fèi)需求 居住的需要住得更寬敞住得更舒適住得更方便住得更華貴住得更有個(gè)性和品味 現(xiàn)實(shí)需求（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力）潛在需要求（欲望、理想）91（二）購買動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)身體活力的導(dǎo)向，是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo)。是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑，是一種緊張狀態(tài)或不滿足感。92（三）購買行為模式 消費(fèi)需要購買動(dòng)機(jī)購買行動(dòng)滿足需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買行為購買分為：尋找 ?選擇 ?購買購買產(chǎn)生滿足滿足分為：使用 ?評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)分為：（ 1）滿足：重復(fù)消費(fèi) ?忠誠顧客 （ 2）不滿間：客戶消失 ?負(fù)面宣傳9394感謝聆聽演講完畢，謝謝觀
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